如何理解“消费者在哪里”
2016年08月11日作者:刘毅明

  烟草在线专稿  当前,行业上下正在深入开展“消费者在哪,我们就在哪”主题营销活动。此次活动旨在进一步确立消费者在卷烟营销中的核心地位,建立健全工商零共同面向消费者的现代卷烟营销体系,推动卷烟营销工作跃上新水平。

  笔者认为,此项活动的关键是“消费者在哪里”这句话。卷烟消费者是所有营销活动关键一环,是衡量营销活动是否成功的主要因素,因此所有营销活动最后的落脚点和聚焦点是卷烟消费者。那么应如何理解“消费者在哪里”这句话呢?

  一是锁定消费者。这是“消费者在哪里”的第一层意思,也是字面意思。这要求我们一线营销人员在市场拜访时,收集消费者信息,挖掘消费热点。重点了解在建工程项目、大型厂矿企业、庆典商务活动、各类团体聚会等群体性、集团性、临时性的消费动向。锁定消费者的具体位置,掌握消费类型和消费者具体人数。在建工程及大型厂矿应该是显而易见,容易发现;而各类庆典、商务活动及各类团体聚会相对不易,可与婚庆公司、大型酒店建立信息共享机制,要在第一时间摸清确切信息,做好相应的记录和登记。

  二是了解消费者。在锁定消费者的基础上,了解消费者,有针对性的开展市场调研。对于重点在建工程项目及大型厂矿,要详细了解务工人员的籍贯、收入、偏爱品牌、日均消费量等具体信息,越具体越好;对于庆典商务活动、各类团体聚会要掌握邀请方社会地位、经济实力、自吸品牌及嘉宾方的相关信息。并将收集的信息进行分类汇总,及时向营销部门反馈。营销部门对信息进行分析,选择就近商圈卷烟零售客户,组织有效货源进行针对性投放。

  三是走进消费者。与工业公司联系,争取宣传促销物料,进入重点在建工程项目及大型厂矿企业所在地,设立宣传展台,面向消费者,开展面对面宣传促销。根据前期调研信息,开展针对性宣传,重点宣传新品上市卷烟、务工人员偏爱品牌,并告知附近商圈卷烟零售客户具体信息,以便购买。依据庆典、商务信息所示,联合零售客户主动与主办方取得联系,向其推介庆典商务用烟。同时在庆典商务现场也应设立展示台,面向嘉宾宣传,以此扩大宣传影响力和受众范围。

  四是跟踪消费者。在完成营销活动后,营销人员要协助卷烟零售客户建立消费者档案,对消费者姓名、年龄、联系方式及购买时间、数量、品牌等消费信息进行登记。同时,对消费者开展售后随访,收集消费者意见和建议,掌握消费者卷烟消费周期及消费变化。要倾听消费者的声音,回应消费者的需求,提高响应市场、服务消费的能力。 

  “消费者在哪里”是这次主题营销活动的关键所在,要求我们一线营销人员要将有限的营销资源聚焦消费者,真正探索出一条直接面向消费者促销的有效途径,并能够吸引消费者,回馈消费者,达到加快社会库存消化,激发卷烟市场活力的活动目的。

 

  
 

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