小议开展卷烟市场调研的必要性
2016年08月10日作者:王海军

  烟草在线专稿  笔者在辽宁本溪市峪明路走访市场,一家便利店店主问我:“你们卷烟生产厂家走访市场有必要吗?进烟渠道在商业公司,有什么政策也是商业公司给,你们想知道哪种烟卖得好坏,到商业公司一调数据,不就全知道了吗。说句心里话,如果你们的卷烟卖得好,即使你们不走访我也会卖;反过来,如果你们的卷烟卖得不好,即使你们走访我也不会卖。”

  这位店主讲得很实在,对卷烟生产厂家走访市场的看法也很具有代表性。人家毕竟是靠做生意吃饭的,不能因为唠几句知心嗑或一点促销品就会帮你做什么,其中最重要的还是利益因素。但对卷烟生产厂家来说,除了需要维护客情,更重要的是在走访市场中收集到企业发展所需要的信息,并进行梳理归纳,从中发现问题,总结出更加合理、科学的相应对策。从这点来说,市场调研很有必要。

  一般情况下进行卷烟市场走访调研,主要有五方面内容:对卷烟价格的调研、对卷烟市场竞争方面的调研、对卷烟产品的调研、对当前卷烟市场供需状况的调研和对卷烟消费渠道的调研。如果用心的话,从走访调研中会发现许多这五个方面有用的信息。尤其是卷烟市场的零售业户大都是非常友好的,喜欢聊上几句,虽然其中有一些无奈,但也会帮你分析一下原因。

  当问“人民大会堂”销售状况时,都说“硬人”卖得不错,这个价位的,“硬人”卖得最好。但问到一类烟销售情况时,回答就有些含糊了:还可以。接着就会讲:现在价格贵的,不只是卷烟,什么都不好卖呀。有一个店主还帮着出主意:你们应该把精力多放在老百姓都能接受的价位卷烟上,多想些办法让利零售户和消费者,我保证肯定会卖得好。另一位店主看到我们走访人员身上穿的统一服装时,还说:建议你们也给我们零售户配上这样的衣服,我们穿着你们的衣服卖你们的卷烟,无形中也帮你们做了宣传。

  这些店主说的是实情,就最近走访一些卷烟市场来看,目前就是二类烟占据市场主流,大家拼的就是13元—15元这个价位,超过20元的在一二线城市还马马虎虎,在三四线城市基本就是泥牛入海。店主出的一些主意,真的可以很好地借鉴。

  还有一位店主讲:要想在十多元这个价位上击败竞争对手,实现突围,还必须要以市场为导向,以品牌建设为核心,抓住规模、效益和成本上的优势。尤其是地产烟,拥有着得天独厚的地域优势,你们要想办法在产品创新、技术创新和营销手段创新上下功夫,这样才能保持并扩大自身优势。

  我们不能说一开始的那位店主没有帮我们思考,反而应该感谢那位店主为我们提了个醒。同时,我们更应该感谢后面几位店主帮我们想办法,这些宝贵的意见充分说明了市场调研的必要性。

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