评论:发掘独特卖点,拓展卷烟市场
2016年12月19日来源:烟草在线

  烟草在线评论  云南丽江烟草发掘“旅游+烟草”这一独特卖点,取得显著经济效益。截止到11月3日,累计销量47458箱,同比增幅0.63%,已完成年度销售目标的87%,扭转了卷烟销售颓势,实现逆市上扬。

  卖点是一个产品、一个品牌、一个企业的热点、炒点、特点和吸引点,也就是最能吸引用户眼球的地方。卖点是销售经营的关键要素,它能把产品变成商品,实现货币交换,所以很多烟草企业非常重视总结提炼自己的卖点。一个好的产品卖点,不仅可以将自己的产品与竞争对手区别开来,而且对产品的传播、销售、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。

  在竞争激烈的市场环境中,烟草企业的营销思路正在由“旧观念”向“新观念”转变。旧观念注意的焦点在企业内部,以产品为中心;新观念注意的焦点在外部,以消费者为中心,向他们提供产品和服务,并寻求或创造新的需求。由旧到新的转变,就是发掘其独特卖点,培养以市场为导向的思维以及新的战略和分析技巧,并将优越的价值传递给消费者。要想真正转变为以客户为中心拓展市场,必须制定差异化策略,发掘独特卖点,使自己突出于竞争对手,为客户所关注,赢得宝贵商机。  

  制定差异化竞争策略基于“稀缺”这个基础上。稀缺是指烟草企业有某种资源或者能够做到,而竞争对手没有或做不到。另外还要了解用户的具体需求是什么?怎么样才能在业务上对他们有帮助?在认清企业竞争优势与深入了解客户需求之后,烟草企业需要将两者加以结合,进而找到真正的独特卖点。就像丽江烟草那样找到“旅游+烟草”这一独特卖点,专注于企业的强项竞争,才能在卷烟营销中如鱼得水,屡战屡胜。  

  显然,烟草企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,必须赋予产品本身独特的卖点,从而引爆市场。事实上,如果产品本身真的缺乏卖点,也并非意味着销售无望。我们可以通过精心策划、创意去赋予产品一定的卖点,从而形成产品差异化,通过差异化再形成产品的竞争优势,照样能让产品变得好销。卖点的实质,是消费者的需求点与产品的功能体实现了单点或多点吻合,不仅是产品的突出特点,还要被消费者认知和认同。

  无论烟草市场形势如何发展变化,都必然存在一种最恰如其分地打动或满足消费者的独特之点,发掘出此点便能唤醒消费者的购买欲望。有卖点便有生存,并得以飞速发展。把“旅游+烟草”作为自己独特卖点这一成功案例,它的可贵之处在于:去粗取精,由表及里,把供与需的最佳连接点淘了出来。

  实施正确的竞争策略,发掘独特卖点,帮助丽江成功地拓展卷烟市场。对更多想要进行有效卷烟市场推广的烟草企业来说,不妨加以借鉴。

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