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蹄疾步稳抢春时 精准发力保状态
——湖北黄冈市局(公司)卷烟营销全面复工工作纪实
2020年04月26日来源:我的烟草公众号作者:丁昭

  经过一、二月份疫情的“寒冬期”,进入三月份以来,疫霾逐渐散去,春天的脚步更加铿锵有力。湖北黄冈市烟草专卖局(公司)迎着春光、向阳而行,把握工作主动权,以时不我待、只争朝夕的精神状态,与时间赛跑、与困难搏斗,在全面做好疫情防控的前提下,开启卷烟营销复工“加速度”,全力抢时间、追目标、稳状态,切实打好疫情防控和复工复产攻坚战。

  上下联动“齐发力”

  “疫情防控关乎生命,复工复产关系民生。统筹好疫情防控和复工复产是一道考验治理水平和治理能力的必答题。全市系统要认清形势、坚定信心,不等不靠、主动作为,在疫情防控力度不减、劲头不松、决心不变的前提下,依法、安全、有序推进复工复产。” 3月17日,黄冈市局召开全市系统统筹推进疫情防控和复工复产工作视频会议,市局(公司)党组书记、局长、经理张俊初对防疫复工工作进行了全面部署。

  “收到!收到!收到!”全市营销战线听令而行、闻令而动,按照属地政府防控指挥部的防控政策和省市局领导最新工作要求,迅速落实防护保障、人员返岗、工作预案等工作,为复工复产复常做好“万全准备”。

 

  3月19日,黄冈市局召开专题会议部署营销战线防疫复工工作,详细解读《黄冈市局疫情防控期间卷烟营销方案》,对全面恢复卷烟访销进行精细安排。

  3月20日,按照“能访尽访、应访尽访、不落一户”的要求,全市11家县级局克服重重困难,“火速”落实客户信息维护、货源信息告知、送货线路规划等恢复访销前的各项准备工作。

  3月21日,黄冈市局正式启动五天一轮滚动访销。本着 “应订尽订、应供尽供、满足消费”的工作思路,全市系统营销战线发扬连续作战作风,扎实有序推进“防疫情、保供应、优服务、稳市场”各项工作。截止4月20日,全市已开展了六周滚动访销,共计30个访销日,销售卷烟31227箱,较好地满足了客户经营需求和市场消费需求,社会库存得到回补,市场状态稳中向好。

  靶向施策“准发力”

  市场唯一不变的就是“变”,而疫情防控常态化下的“变”则更加复杂。黄冈市局着眼“变化”,保持变的思维,积蓄变的能力,以精准之力打通掣肘,化危机为生机。

  精准组织货源。分析商业库存存销比、可销天数、安全库存量、采购前置期等指标,把握工作主动,保持与工业公司的沟通衔接,根据市场需求,及时组织有效货源,保障市场供应不断档。

  精准分析市场。以“一个访销周一轮调查”的节奏开展疫情期间卷烟市场专项调查,及时收集客户经营状态、社会库存、价格、卷烟动销等一手信息,对调查数据进行多维度的关联分析和综合研判,发布4期高质量市场分析报告,充分发挥“数据指导业务运行”的作用,不断提高营销策略响应水平。

  精准投放货源。科学研究疫情影响下卷烟市场的阶段性特征,掌握变化趋向和速率,精细化制订“档位+县市、市场类型、商圈业态”的差异化货源投放策略,合理调整投放品规宽度、单品单户投放量和供应总量,做到因时施策、精准投放。

  精准服务消费。面对疫情影响下的“消费流失”,黄冈市局立足本地,把握机遇,帮助客户找“客户”,帮助品牌找“消费者”,深度挖掘消费增长点。针对务工人员分批外出返工的现状,既把握人员“滞留期”,加大适销货源的投放量;又把握外出“高峰期”,加强对辖区客运站、火车站周边客户的拜访服务,引导客户及时订购,抢抓销售机遇、增进盈利。抓住“清明、五一”节日消费机遇,有针对性地开展节日营销服务。开展“双进双赢”消费服务活动, 建立1600多个重点企业、重点项目的消费者信息库,就近摸排供货客户,提供服务保障。积极开展“卷烟到家”消费服务课题研究,指导客户为消费者提供“线上收单”“接龙团购”等服务,通过线上引流扩散“购买群”,发挥消费辐射效应。

  解决难题“快发力”

  为着力解决特殊时期客户经营的难点堵点问题,提振零售客户经营信心,保障客户经营稳定,黄冈市局对辖区“经营难”客户进行全面摸排,畅通服务渠道,加大帮扶力度。

  针对客户资金周转难、存款难等问题,积极与当地各银行沟通对接,为客户存款、贷款开通“绿色通道”;与农行协调畅通“烟商e贷”通道,为客户简化授信流程、增加授信额度,发展“烟商e贷”客户1781户,有效解决客户资金困难;发展“聚合支付”394户,为客户打造多样化全渠道支付环境。

  为解决客户订货难题,提高客户订货效率、订货体验感,专门制作 “客户网订手册”H5小视频,详细介绍网上订货、微信订货的步骤和注意事项,大力发展网上订货(微信订货)客户,新增网订客户1500户。

  依托“黄冈知音服务”微信公众号,开辟“网上客服”通道,增设“留言板”,加强后疫情时期客户经营需求收集与响应,指定限时专人受理、反馈到位,形成服务闭环。

  终端建设“强发力”

  受疫情影响,“面对面”的拜访服务受到一定限制。黄冈市局坚持守正创新,依托线上平台,拓宽终端服务方式,保持终端建设工作劲头不松、力度不减、标准不降。

  聚焦“全商品扫码、全方式支付、全店铺管理”目标,持续做好现代终端云POS系统的上线运行指导,制作发布《云POS系统操作攻略》,引导客户坚持“随卖随扫、真扫实扫、账实相符”。截止4月20日,全市共发展现代扫码数据终端3146户,客户依托云POS系统开展日常进销存管理和盈利分析,“智能管店”水平不断提升,为推进终端数字化转型奠定基础。

  聚焦卷烟陈列“品规全陈列、卷烟全标价、物签全对应”目标,通过美篇、H5等方式向客户推送卷烟主题陈列知识,引导客户增强卷烟陈列意识;在线开展“自主陈列、靓丽终端”评选活动,引导客户自己动手开展卷烟陈列维护,全面提靓终端“颜值”,持续发挥终端引导消费、提升品牌形象的作用。

  强化督导“严发力”

  为高质量推进卷烟营销工作,黄冈市局坚持问题导向、过程导向、效果导向,不断健全工作督导机制。

  职能工作通报机制——看问题。围绕月度营销重点工作,突出问题导向,强化对标追标,每月对营销重点工作质效进行全面诊断,发布专项通报,找准问题短板,逐条逐项明确整改提升举措,确保问题条条有整改、件件有着落。

  “一周快讯”机制——看动态。每周收集各县营销部推进工作的具体做法、成效以及下步举措和建议,汇总成“一周快讯”简报,便于实时全面掌握特殊时期卷烟市场状态和营销工作动态。

  经验交流机制——看亮点。通过内网OA工作专栏、微信公众号等分享转载各单位营销工作推进过程中的精彩纪实、创新举措和经验做法,通过“典型引路”“亮点先行”,切实唱响营销好声音、传递工作正能量,达到相互学习、共同提升的目的。

  “大战”尚未结束,“大考”仍在继续。黄冈市局营销战线将继续紧紧围绕省、市局党组的各项工作部署,保持赶考心态,笃定工作目标,坚定必胜信心,以更坚决的态度、更创新的思维、更务实的举措,为奋力夺取“双胜利”贡献智慧和担当。

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