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合力加速奔跑 实干不负春光
——湖北宜昌秭归县局茅坪市场部卷烟营销工作纪实
2020年04月24日来源:我的烟草公众号作者:徐娇、陈兴华

  春回大地,万物复苏。战“疫”有为,复工有力。

  面对疫情防控和营销复工双重大考,湖北宜昌秭归县局(营销部)茅坪市场部在持续做好疫情防控工作的同时,主动出击,科学研判,以全力以“复”的干劲,同心协作的姿态,与广大零售客户一同共渡难关,加速前行。

  守好“责任田”,客户关怀不掉线

  “王老板,新年好啊!受疫情影响,近期我们也不能上门为您服务了,但我的手机24小时保持畅通,有什么事情您尽管联系我。您要提醒家人一定要戴口罩,勤洗手……”疫情初期,客户经理鲁菊逐户给片区客户进行电话拜访。

  “张老板,又打扰啦!儿子儿媳今天体温正常吗?因为是从武汉返回,如果身体出现异常,一定尽快就医,您也可以第一时间联系我。”客户经理姜徐波在调查中得知片区武汉返乡人员较多,便自制登记台帐,每日电话问候这类客户家庭,做好每日体温监测登记。

  “李老板,好消息来啦!下周一您可以正常订货啦,这两天赶紧再盘一次库存,做好订货计划!”疫情好转,复工复产后,客户经理梅超鸿开始线上客户拜访,提醒客户做好访销准备。

  这是疫情发生以来,茅坪市场部每一位客户经理每日工作最正确的打开方式。手机不离身,微信不下线,这是市场部1位主任,6位客户经理的工作日常。“越是艰难的时候,越是要给予客户更多关怀。”市场部主任黄海强如是说。

  疫情初期,市场部利用网络工具对零售户开展调查,摸清“四类人员”情况、武汉返乡人员及接触情况,第一时间掌握零售户身体健康状况。客户经理分片区利用自律小组微信群,开展疫情防护知识、消毒药水使用知识等宣传,向客户宣讲最新的疫情形势,每日温馨提示客户如何做好个人防护。对武汉返乡人员每天进行体温监测,问候本人及家人健康状况,提醒客户自我隔离,加强防控,并提供24小时在线帮助。

  为准确摸清疫情对市场的影响,1月31日至3月30日,茅坪市场部通过电话、微信对辖区零售户进行了五轮全覆盖访问调查。从店面预计营业时间、卷烟库存状况、客户心理状态和身体状况、客户需求等多方面,及时全面掌握了市场动态,为卷烟营销复工复产提供了有力的数据支撑。

  练好“基本功”,能力提升不懈怠

  “听君一席话胜读十年书,今天的课程值得我学习的地方太多了,没想到宅在家里还能享受到这么好的教育资源,太棒了!”2月24日,辖区零售户谭飞燕在客户微信群里第一个发表学习感言。“小生意、大学问,今天的课程让我感触很深,还想再多听一些呢。”零售户熊萍如是说。

  疫情期间,省局组织了多轮卷烟营销线上培训,既有宏观趋势的研判,也有单店经营的技巧,是全面提升营销人员和零售客户经营能力不可多得的契机。客户经理郑云梅在客户微信群中定期组织“线上学习心得交流探讨”,引导客户开怀畅谈,互谈学习心得,交流内心疑问,探讨实际操作。郑云梅根据客户发言,整理归纳,并就知识疑问开展二次指导。“这种方式更有利于客户们的学习入心入脑,顺便也能让错过培训的客户了解到课程的精髓,还能让长久居家的大伙儿解解闷,预防心理疾病。”

  20场培训,22节课程,茅坪市场部客户经理和辖区现代终端客户参训率100%,普通客户参训率60%以上,既拓宽了零售户眼界,更新了陈旧观念,也激发了零售户破困自救的动力。

  为继续保持住零售户这股浓厚的学习氛围,茅坪市场部顺势而为,将往年一月一期的“知音店长授课”机制也搬到了“线上”,辖区知音店长轮流开展个人案例分享,以身边人身边事带动身边同行,收效甚好。知音店长潘光杰率先开展了第一堂“线上”授课,分享了直播学习心得,他还结合自己去年门店改造后的经营变化和疫情过后的生产自救方法,宣讲门店经营技巧。“在门店储备一些口罩,我们是低风险区,有些消费者的防范意识有所放松,难免遇见不带口罩的消费者,送一个口罩给他,提醒他注意防护,表达你的善意关怀,是提升客我关系的桥梁,回头客会越来越多”。

  “之前我一直还担心今年的生计问题,但听了网上课程和潘老板的经营故事,我觉得很有信心咧!”农村小店老板娘秦士义在听完知音店长授课后主动给客户经理姜徐波发来这条消息。

  截止目前,8名知音店长开展“线上”授课10场,累计参会客户660人次。通过“线上”学习与交流,客户经营能力增强,必定行动增效,“基本功”的扎实练就为高效打好复工复产第一战注入了“硬核”力量。

  绘好“同心圆”,营销服务不打折

  疫情期间,消费者郭某急需20个消毒喷壶,北山超市因库存不足求助客户经理郑云梅。郑云梅建议其在自律小组群中分享客源信息。同小组内零售户宋海玲属非民生保障类商家,一直未能正常经营,百货类库存较大,收到信息后迅速通过北山超市联系到了该消费者,顺利解了消费者燃眉之急,也为北山超市赢得了消费者美誉,还帮助宋海玲盘活了库存和资金,真正一举实现了“三赢”。

  防疫初期,辖区内多数客户无法营业,市场供需对接不畅,茅坪市场部迅速拟定措施。“当前的重点是帮助客户盘活库存,架好供需桥梁。”客户经理通过自律小组工作群,指导客户建立互通有无机制,通过群内信息互通实现货源互晓、客源互融、线上互动。

  客户经理李剑波协助客户梅文峰主动承担起小组内供货配送服务,梅文峰通过微信、QQ群建立居民在线沟通交流平台,自律小组成员“抱团取暖”共享客源、货源。李剑波帮助线上收集整理订单,梅文峰线下开展无接触配送,真正实现了人员少流动、资源用起来、市场活起来。

  客户经理秦桂桃紧跟时代步伐,与片区内年轻客户进行沟通尝试,利用“抖音”APP进行线上走货。秦桂桃通过摸索整理,在客户微信群中发布抖音视频制作教程,并转发相关视频作品,引导客户在自娱自乐的同时创新开展线上经营。零售户傅春丽在疫情期间,通过抖音走货,最高一日成交31笔,日销售额近2万元。“玩‘抖音’既提高了我店铺的知名度,又积攒了更广泛的客源人脉,今年的生意我不愁。”傅春丽已然成功变身“网红主播”。

  合力加速奔跑,实干不负春光。秭归县局以“咬定青山不放松”的韧性,以“千磨万击还坚劲”的恒心实现了疫情下零售客户的破局突困,为全力夺取“双胜利”凝聚了磅礴力量。我们坚信,一个欣欣向荣的春天正在路上。

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