首页>终端>正文
如何让新品卷烟“热卖”?
2017年10月11日来源:烟草在线作者:冯炜

  烟草在线专稿  近两年来,烟草行业蓬勃发展,各品牌的新品卷烟层出不穷。这些新品卷烟的上市,在给广大消费者提供更多选择的同时,也给零售商户开拓了更多的利润增长点。但是,由于许多消费者因为对新品卷烟不了解,再加上我们零售商户缺乏新品推介技巧或自身比较保守及不自信等原因,导致店里的新品卷烟销售不好,特别是我们地处农村的小店铺,因为客源有限,一些烟草公司要求上柜的新品卷烟基本处于滞销状态。只有交易成功才会有利润,这是我们大家都明白的道理,那么如何让自家店里的新品卷烟“热卖”,成为我们店铺盈利的“助手”呢?以下几位老板的经验,希望能对零售户销售新品卷烟有所启发和帮助。

  河北省吴桥县零售户 张老板
  观点:突出陈列 积极推介新品

  开店做生意,商品陈列非常重要。陈列是将店铺经营的各类商品通过科学合理的方式展示出来,吸引顾客的注意,并且方便顾客购买所需商品的手段,是直接影响销售成果的重要条件。对新品卷烟的销售而言,店内精美别致的陈列,也是不可缺少的宣传方法。

  我的店铺位于县城育红路的拐角处,兼营体育彩票。以前,我店里的卷烟品种只有十来种,都是些中低档的卷烟。由于店铺的位置不明显,每天来店里的就是几位老顾客,每个月的卷烟销售收入很少,所以,我对卷烟的陈列并不重视,卷烟柜台放在店里不起眼的东南角。去年春天,县里进行城镇建设规划,在我店铺的斜对面新盖了一个大型宾馆,我店里的流动客源逐渐多了起来。今年年初,烟草公司客户经理张经理培训我们,让我们加入了“协同”自律互助小组,还带我们参观了几家形象良好,卷烟销售量高的店铺,使我大受启发,我决定对自家的店铺也进行一番装修改造。在客户经理的帮助下,我对店铺重新进行了布置,购置了新的卷烟展示柜,并把烟柜摆放在了店门口最显眼的位置。我听从了客户经理的建议,店里又增添了十几种中高档新品卷烟规格,我学着烟草公司阳光体验店的样子,对烟柜里的卷烟进行整齐有序地陈列,将中高档卷烟和重点推荐的新品卷烟摆放在烟柜里显眼的黄金区域,让顾客一进来就能看到。这样的话,顾客就会感觉到这烟是“畅销烟”,我们推介起来更加有效果。在颜色搭配上,我将深色包装的烟和浅色的烟包相间而放,这样更能增强视觉冲击力,吸引顾客眼球,激起顾客的购买欲望。

  经过一番收拾,整个店面看起了整洁漂亮了许多。现在,除了来买彩票顺便买烟的彩民们,还经常有附近住宾馆的客人专门来店里买烟。以前,顾客来买烟,我问都不问,更不会主动推介卷烟,现在,一有时间,我就注意收集、熟悉店里的新品卷烟有哪些优势、特点、卖点、消费趋势等所有积极信息,有顾客来买烟,我会递上一支新品烟请他们品尝,如果他们感觉还可以,我就会进一步向他们介绍这种卷烟的品牌、产地和价位等,很多顾客临走时就会买上一包 。

  现在,我的小店每个月的卖烟营业额从两万元增加到三万元了。看着店里的人气越来越旺,卷烟销售量越来越高,我卖烟的劲头也更足了。

  河北省吴桥县零售户 姚老板
  观点:主动出击 抓牢宴请商机

  在我们农村,人们结婚、办白事、孩子满月、盖房修屋时,都会有宴请活动,这类宴请用烟数量大,档次也较高,是我们零售户掘金的“突破口”,也是推广销售新品卷烟的好机会。

  在平时的经营中,我充分利用身边的人脉资源,在与顾客、邻居和朋友的交流中,有意识地打听、收集周围有宴请用烟的信息。我的店铺位于南魏村的中心位置,来我店里消费的顾客大多是本村村民,村民们谁家有婚丧嫁娶的事情,得知消息后,我都会第一时间前去帮忙,我的友善举动很快得到了村民们对我的信任,现在,村里人们红白事上用的烟酒等,几乎都是从我店里拿货的。

  这时,我就会趁机向他们推荐店里的新品卷烟。当然,我所推荐的新品烟是平时和朋友们QQ、微信互动时,通过了解顾客对卷烟口味的喜好,以及当地的消费水平而慎重订购的。我们当地的打工族月工资一般在3000元左右,宴请用烟的档次在单盒零售价10元到20元之间,我依据顾客的需求,为他们搭配包装新颖,味道醇香、价格适中的宴席用的烟和酒,让他们省心省力,在宾客面前又有面子,所以,对我推荐的新品卷烟,他们大多会欣然接受。

  人人都有从众心理。在我们村里,往往这家酒席抽的什么烟,喝的什么酒,那一家也会照着样子做。就这样,我店里新品卷烟销量慢慢提升了。

  现在生意不好做,同行之间的竞争尤为激烈,店铺要想生存,就只有走出去,主动出击,抓住机会。

  河北省吴桥县零售户 温老板
  观点:调查分析 了解顾客需求

  一年前,我的店铺从铁道西搬迁到了县城新建成的万宏俪城小区附近。刚开始,店里生意不好,我以为是因为住户还没全搬进来,可是,后来我发现,随着小区入住业主的增多,来我店里购物的顾客并没有增加。一次,有个打扮时尚的年轻人来店里,点名要买一款新品细支烟,当时,我的烟柜里只有十多种普通卷烟,因为觉着细支烟销量小,所以店里一款细支烟也没有,那位年轻人转身离开了。这件事对我有了触动。通过观察,我了解到,在万宏俪城小区里面居住的住户,大多是刚刚结婚成家的小夫妻,他们的消费需求自然和铁道西老城区里的那些老头老太太们的不同,新环境下就会引发新的需求,我店铺的卷烟经营如果不顺势而变,还是以前的商品结构和定位,势必没有市场。

  我先试着在新商盟上选购了几款新品卷烟,,然后在收银台醒目位置处挂了一块小白板,上面写满了每一个新品的名称、价格、生产厂家、显著品质特征等信息,遇到对新品烟感兴趣的,我就进一步向顾客介绍这款新品的详细信息。我还根据厂家提供的宣传材料与客户经理的宣传指导,从新品的包装、风格、口味、价位、品味、品牌、口碑及消费走势等方面的优势与特点总结出客观、准确的卖点。比如,“黄金叶(爱尚)”的卖点是包装独特新颖、简约高雅,高香低害,口味淡香,非常适合政府机关公务人员等。

  我的店铺兼营茶叶,遇到来店里买茶的顾客,我都会在为顾客泡上一杯茶的同时,再递上一支店里的新品卷烟,让顾客亲口尝尝,让他们评价新品烟的优劣,并将顾客的真实感受记录下来,然后,利用品吸过卷烟的顾客的真实感受来宣传新品卷烟,这大大增加了新品卷烟推介成功的概率。现在,我店里的卷烟品种增加到了60多个品牌规格,其中细支新品卷烟有八种,卷烟营业收入占店铺全部营业收入的三成。

  推介新品卷烟,也需要因人而异。对于店里的老顾客,我们基本都非常熟悉他们的消费档次和吸食习惯,很容易来判断新品卷烟是否适合他们;而对于店里的新顾客,尤其是那些易接受新事物的年轻人,我们则要根据他们的购买能力进行相应推介。

  结束语:每一款新品卷烟都有其独特的卖点,比如令人耳目一新的包装、与众不同的口味等,只要我们能够熟练掌握新品卷烟的特性,并因人而异地积极推介,新品卷烟的销售就一定能事半功倍。

猜你喜欢