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走出卷烟经营的几个误区
2017年10月27日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前,由于受国际国内许多因素的严重影响,卷烟经营遭受着诸多困难和巨大压力,面临着严峻挑战。从国际上看,世界卫生组织有关控烟要求越来越严,特别对世贸组织成员国的控烟措施和效果进行定期督查评比,并形成书面文字报告,对存在问题提出整改要求。而从国内看,为了兑现加入世贸组织时所签订的世界卫生框架协议的承诺,这些年中国政府加大了公共场所禁控力度,从中办、国办到各省市等都先后出台了有关控烟条例,加大宣传,实施提税顺价政策,《新广告法》及《互联网管理办法》等全面禁止卷烟在户外、公共场所进行广告,这些对卷烟经营都产生了一定影响。同时由于近些年国内持续处于经济发展新常态,企业经济增长缓慢,缺乏有效的经济增长点,由此导致消费者收入降低,消费信心下降,卷烟消费激情减弱,无疑对卷烟经营产生很大影响。面对如此态势,一些卷烟零售户感到迷茫,缺乏信心,由此在卷烟经营方面也存在许多误区。最近笔者走访了一些零售户,现将他们存在的一些误区整理成文,供大家参考借鉴,以便有则改之无则加勉,不当之处欢迎指正。

  思想认识方面误区:逆势之下卷烟经营可有可无

  据笔者调查得知,由于受当前的经济形式和政治生态影响,卷烟经营压力空前,前未所有。于是不少零售户对卷烟经营缺乏正确认识,一些零售甚至公开宣称逆势之下卷烟经营可有可无。在笔者走访的零售户中持此种错误观点的近乎占有四成。他们认为当前卷烟经营的外围环境不利,一方面国家经济发展增速缓慢,经济增长点缺乏,部分企业濒临倒闭,这直接影响到消费者的经济状况,从而影响到他们的卷烟消费信心。另一方面又持续加大控烟力度,如提税顺价的推行,烟草户外广告的禁止,八项规定控制公款消费,国际卫生组织的施压,吸烟有害身心健康的意识在消费者中有所增强,因此控烟呼声此起彼伏等等无疑对卷烟经营带来很大的冲击。同时内部环境也是非常的不好,比如由于烟草业自身的技术限制,烟草中危害物质含量有待降低;烟草新品推出虽频繁,但是能有很强的市场占有率,能持续让消费者者信赖和喜爱的新品不是非常多;再者卷烟零售户的增多,烟草公司有关部门在核发零售许可证时把关不严,卷烟零售点分布不合理,导致零售户之间无序竞争激烈等等,这些因素无疑都对卷烟经营产生了巨大的压力。

  面对如此生存态势,不少卷烟零售户觉得卷烟经营难,做好卷烟经营更难。况且一些卷烟成本大,挤占资金多,影响其它商品的进购和销售;卷烟销售难,库存量大,增加保管难度。零售户自身挖潜增效方式失当,效果不明显,因而缺乏信心。在他们看来花精力去搞好其它商品的销售,或许收益更好更多,因此逆势之下卷烟经营可有可无。于是乎调研不仔细、进购不科学、销售不积极,创新不主动,减量减类,卷烟生意越来越冷,这就容易造成恶性循环,最后干脆不卖烟了。

  零售户何小峰:说句实在话,我在卷烟销售方面存在也有过很好的业绩,在2012年之前依托超市附近的乡政府、中小学和卫生院等多家机关单位,每年卷烟销售保持着较好的业绩,曾经多次受到县局表彰。然而2012年之后,由于中央八项规定的出台,机关单位公款消费烟酒减少,影响了我的卷烟经营。这些年来政策没有丝毫松动,所以想想在卷烟经营方面无所谓,能卖就卖不能卖就不卖。在坚持日常商品销售的同时,不如将精力转移一部分去做餐饮。

  可以说零售户何小峰所持观点,具有相当的代表性,同时也是卷烟经营中误区。尽管当前卷烟经营或许存在一些困难,但不代表一切,不代表将来。要深知卷烟社会需求是永远存在的,不可能一下子切断。只要零售户用心用情,卷烟销售一定会有所获,况且还能由此带动其它商品销售,何乐不为?

  实际行动方面误区:随随便便,舍不得花时间精力。

  笔者在走访中,发现还有不少零售户虽然依然坚持在卖烟,但是在实际中却随随便便,舍不得花时间和精力,这是卷烟经营一个非常常见的误区。具体表现在以下几个方面:

  一是无专门烟柜。笔者在走访的零售户中,发现还有不少零售户特别是偏远山区零售户中,没有专门定制的烟柜。因此店内卷烟总是和其它一些商品混放一起陈列;有的还居然和食品类放置一起。说实话这是极不合理的,容易造成卷烟、食品之间串味,影响销售。建议零售户要加强整改,要添置卷烟专柜。

  二是不明码标价。还有一些零售在卷烟经营中,不明码标价。表面看这是小事,实际上也反映出零售户对卷烟经营的态度。卷烟经营要像其他商品一样,实行明码标价,公开价格透明度,既是对消费者的尊重,也是亮明自己态度,敢于接受消费者和执法部门的监督。建议零售户要在精心设计卷烟陈列的同时,实行明码标价。公开消费者承诺,假一罚十。

  三是品种单一。一些零售户在卷烟销售方面缺乏信心和勇气,缺乏胆识。习惯凭经验,只经营一些老品牌,畅销品牌,而对一些新品牌缺乏应有魄力和胆识。他们认为烟草成本大,过多、过量进购,不仅挤占资金,影响其它商品销售,而且增加库存和保管难度。因此与其这样操心,倒不如谨慎一些,压缩种类和数量,自己落得悠闲自在。

  四缺品牌意识。实际中不少零售户在缺乏品牌意识。他们在卷烟经营没有主见,没有思考,总是习惯听从他人或者简单地模仿他人,这是卷烟经营之大忌。实际上不同零售户所面临的消费环境不同,消费者习惯和爱好不一样,经济水平也是有差别的。因此零售户一定要正确地分析自己超市、小店周边的消费实际,结合实际确定卷烟品牌。俗话说:“合适的才是最好的”,选准品牌,是卷烟经营中一项重要任务,对于合适新品要大胆引进,要合理宣传,引导消费者选购,从而赢得市场占有率。

  五是促销不当。笔者还发现在实际中有部分零售户在卷烟销售方面缺乏促销意识,有的虽有促销但是促销方法不当。比如靠降低价格,这其实是违法烟草专卖法的,靠降低价,通过片面恶意打价格战格,来与对手竞争,容易影响卷烟市场稳定,损害国家利益。卷烟零售户要依据自身实际,依据消费者需求灵活地采用促销手段。比如适当给以赠品、免费试吸、激励促销、摸奖、熟人推介等形式,或许效果胜于价格战。因此建议零售户要多花时间和精力去思考,采用合适、合理的促销手段,拉动卷烟销售。

  零售户周栋良:客观地说我在卷烟销售方面,也曾经一度迷茫过。卷烟营销也完全是被动的,看到周边其它几个零售户在卖烟,我也就卖烟,反正闲着也是闲着。在卷烟经营方面采用的是守株待兔式,缺乏应有的激情和热情,舍不得花时间和精力。对此片区经理多次批评,我清楚地意识到自己的不足。片区经理积极伸出热情之手耐心帮助我整改,现在有了明显的好转,尽管卷烟销售外部环境不是怎么好,但由于自己的用心用情坚持,卷烟销售有了很大的进一步,我将一如既往地坚持,努力做得更好。

  卷烟售后方面误区:缺乏分析总结,不能灵活调整。

  笔者在调研中还发现不少卷烟零售户缺乏分析总结,不能灵活地调整,这也是卷烟经营一大误区。也就是说,他们在经营卷烟时,把它当做普通商品一样地看待,无论卷烟卖得好与坏,都不当做一回事,真所谓“任尔东西南北风,我自安然而立。”实际上,由于受多种因素影响,不仅零售户周边的卷烟消费群体是在变化的,而且消费者的经济水平、消费习惯和消费爱好等也在不断的变化。这就需要零售户要善于关注这种变化,分析变化,并依照变化灵活地调整卷烟进购计划,调整品牌类型,调整促销手段。同时零售户在卷烟经营可能还面临一些突发事件,这也要求零售户有良好的随机应变能力。比如在于客户怀疑卷烟质量,遭遇可疑调包、诈骗等情况,零售户要善于察言观色,准确判断,从而做好卷烟销售。总之,卷烟零售户要做到脑子活络,点子多,促销手段新颖,经营有特色,才能有较好的的吸引力和诱惑力,也才能赢得客户的支持和信赖,从而确保卷烟销售取得较好的业绩!

  零售户徐梁英:我作为一个卷烟经营老客户,在实践中深刻地感受一个零售户要想卖好烟,除了严把卷烟质量关,坚持从县烟草公司等正规渠道进购外,还必须坚持灵活的经营策略,才能更好地针对消费者图其所好,图其所爱,从而赢得他们的支持。多年来我始终坚持及时分析总结,灵活调整,因此卷烟经营保持着良好的态势。

  结语:俗话说“无烟不零售”,足见卷烟经营在零售经营中的地位和分量,然而随着社会的发展,情况有了很大的变化,卷烟销售面临着挑战和压力,由此致使部分零售户在卷烟销售方面存在误区,影响卷烟经营,本文所提及的三个误区,值得引起零售户的关注和注意,并希望能积极对照加以整改,力争开创卷烟经营新局面!

 

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