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订货会中有门道 店主经验各自谈
2017年10月13日来源:烟草在线作者:王洪莲

  烟草在线专稿  每年销售高峰的时候,供货商或者厂家都通过订货会给零售户很好的政策或折扣。虽然双节已经过去了,但是关于订货会的话题值得我们聊一下。

  合作篇:齐心合力把货定 政策从优皆双赢

  零售户A:备货千万不能盲目而为之,根据顾客消费水平的高低,消费习惯的改变,每年的热销产品也不一样。虽然我们有些经验,但是真正能把握住市场还是有点难度。就说今年吧,这段时间鸡蛋价格一路飙升,而别的礼品还保持在平常的价格线,由此可以断定,过节串门时,鸡蛋是被普通大众排斥在购买之外的,所以别的礼品可以多订购些了,但是奶品和一些熟食礼品装因为保质期时间短,也不能多订购。为了少压库存还能拿到最低价格,我选择了与周边商户一起合作,集体参加订货会,然后拼团拿下最好的政策,然后大家一起分摊。店铺走量少的,可以少要,走量多的大户,可以选择多要,这样以来,价格都非常合适。更重要的是,大家可以一起商量定价,不会出现价格之争。

  通过一场订货会,可以拉近同行之间的关系,多一份和谐,少一分竞争。总之,无论订货会的政策再给力,也要从实际出发,从自身条件考虑,适合自己的政策才是最好的。

  零售户B:订货会对有销售能力的店主,最大的好处就是省钱。挣钱需要本钱人工,费时费力,还有各种不可预测的风险要承担。省就不一样了,省下的,就是赚到的,是纯利润。订货会优惠的力度一般都很大,还附带了各种各样的赠送,很诱人,订货会确实给那些真正需要的商户带来了好处。

  订货会对于商家来说,是投入低,效率高的营销手段。给商户提供一个了解行业现状以及潜在发展趋势的机会。商户需要了解同行以及竞争对手的行业动态,以求开辟新的市场。商户们也需要一个平台,来交流观点,汲取新知,结交伙伴,寻求新的生意。订货会加快了商品的流通,商家有效地回笼了资金,又节省了销售成本。

  在进货时,我们熟知的一个词是:“量大从优”,说明价格是由数量决定的,要想价格优惠,数量必须够多。个人的实力是有限的,团队精神最具有凝聚力,联合精诚合作的商户,提升购买力,这样,价格方面就争取到了最大的优惠。同时,可以和商家签订一次付款,分批进货的协议,既降低了库存压力,又避免了可能由于意外因素导致销售缓慢,货物过期的风险。

  参加订货会一定要遵循理性订货,量力而为,三思而后行的原则。对计划要订购的商品,一定要做充分的市场调查,预测它的销售前景。新品开拓市场是漫长曲折的,对新品的订购,一定要慎重。定货时,一定要根据自己的销售能力,量体裁衣。依据经济条件,量力而为,以经济效益为先,避免白忙活。

  售后篇:订货政策是重要 售后服务更需好

  零售户C:节日备货最忌单打独斗,现在的供货商为了揽大户挤小户,往往在成箱采购方面实行多买多赠的优惠政策;像10赠1、20赠3、50赠8……看的出,越是大户销量,价格越低;而我们小户经营只能选低取优。所以,在订货会上,我特别注重对货会之后的售后服务,也就是退货换货必须要及时。

  记得有一次订货会,政策非常吸引人,于是,我就按照政策进了一批。回家后,我积极调整经营思路,做各种促销政策,但因为天气原因,节日销售并不十分理想,订货会之后商品还剩有很多。因为平时有些商品如果销售不完,可以做挑换。所以这些货我也没太在意。后来,眼看要过销售日期了,我马上联系供货商,得到的答复是,订货会带了政策是不退换货的,必须店主自己处理。这下可愁坏我了,最后么办法只能降价处理了。

  这件事让我有了深刻教训,所以,开订货会,政策固然重要,但是售后也比较重要。

  零售户D:去年中秋节订货会上,“喜多多”八宝粥的促销力度很大,订购1000箱货可以送一部苹果6s,我看到许多同行都纷纷下单时便也沉不住气了,生怕过了订货会现场就没这么大优惠,甚至都没跟爱人协商一下就交了全款。当我回家后看到库存的银鹭八宝粥和娃哈哈八宝粥堆积如小山时,很是后悔自己的冲动。无奈货开了钱也交了,只能硬着头皮接受已订一千箱的事实。

  我只看到了订货会上的优惠而忽略了库存的压力,资金被套住不说,在“先进先出”的经营思路下,顾客买到手里的永远都是日期不太好的商品。直到今年端午,店里的大多八宝粥还是去年九月份的日期。在对生产日期和保质期高度敏感的消费者看来,虽然罐装八宝粥都是24个月保质期,但是隔年的总是不乐意甚而拒绝购买。由于我的订货量超出了实际消化能力而导致的日期不新鲜,给生意和口碑都带来了不好的负面影响。

  但是,在订货会上有政策规定,商品的日期要在临期的情况下才可以挑换。要知道,节日备货需要大量资金,如果不及时处理这些货,抽出资金就很困难。没办法,我只能搭赠销售这批八宝粥,到最后一算,原先的政策就没有那么优惠了。总之,参加订货会须得量力而为,过量压货于我们商户而言有百害而无一利。

  质量篇:订货政策需看好 把握质量很关键

  零售户E:去年中秋节跟一家供货商一次性订购了两万多元的三种名牌副食品商品,有些是中秋节送礼佳品,有些是准备节日以后销售的商品,都是特别畅销的。经过协商,优惠政策跟那些去开订货会的大家一样待遇,并且可以把货款分期付给他们,确保了我们的流动资金的灵活利用。受价格的吸引人,订购量多了,可这样一来库存太大,那么我们就要想办法让他们把货物分批送来,这样既保证了商品的新鲜度,还不至于造成过多的商品积压而影响商品的外在品相。不过商家会经常过来检查我们的库存量,少了就会及时补上,多了也会帮助调换,尽可能地调成近期生产的。

  订货会政策是好的,当然可以定货,但是,我认为还是需要亲临订货会现场,去看看新品的质量,听听同行们的意见,看看订货会上同行们的反映,首先一定要保证商品的质量,没有任何问题,谈好售后服务,最后下订单要看看自己的库存量和资金流通情况,再做决定!老话说,好的东西不愁卖,的确是这样的,节日订货更要质量第一。

  零售户F:我年前参加了两个有对比性的酒品订货会。一个是新品牌的订货会,但凡做了陈列的零售户都可以参加,最低就是凭票领取的签到奖,两瓶酒。而80桌的入座率,可想而知参加人数的庞大,并且大部分人对奖项的兴趣都不大,希望不大啊。另一个是某品牌酒的订货会,除去人人有份的签到奖(其实就是下货搭赠奖)和随机抽奖外,还多了一个刷脸奖,新增了不少的中奖几率,也快乐了不少参与零售户。拿这两个订货会来比较,新品牌的签到奖是本品,而品牌酒的签到奖是同系列的滞销品牌;新品牌只要下货,不管多少都可以参加,而品牌酒则需要进购一定的量。但不管是新品牌和品牌酒,都利用一切可利用的点增加下货量。而据我所知,这个品牌酒因为今年市场销售有限,很多订购太多的商户在年后都进行了退货要求。用订货会形式吸引下货量的方式,在如今的低迷市场气候中,也是收效甚微的了。 

  而对于我们零售户来讲,新品牌的销量其实很难提上去的,因此,在订货会上,我首先注重的是商品质量,如果是新品,我会少定,甚至跟供货商做好售后环节。还有一些山寨货一定要拒之门外,利润再高也不要订货,节日销售虽然客流量大,甚至过路客比较多,但是现在的顾客信息传播很快,一旦买到假货,声誉将受到很大的影响。所以,开订货会的时候,我会自己辨别商品的真假,不能只看利润和政策,要勇于跟一些售假的供货商说不。所以说,对于订货会上,不是拼价格,而是品质量!

  经验篇:订货政策有门道 经验之谈传大家

  零售户G:开店20年,大大小小的订货会我参加的不少。近几年,厂家的订货会我基本不参加了。

  因为,首先占用资金。订货,你必须交付足够的现金,否则不会让你享用优惠政策。其次,占用库房,商品订购后送到店里,需要你挪出大量的位置来安放这些现在并不着急销售的货物。如果你库房不大,有的厂家会收取现金,给你打欠条,帮你存货。这点也不好,我曾经就丢失过厂家给我打的欠条,颇费周折,才提出了属于自己的货物。第三就是产品的保质期了。我定购过一大批饮料,因为自己预估错了,3月份定的一直卖到12月份都没卖光。由于保质期过半,顾客都不喜欢买。曾有一个顾客边走边对她同伴讲,这家店生意一定不好,饮料都能快过期了,其他商品可想而知,以后别到她家买东西了。近几年我不再参加厂家的订货会。

  零售户H:吸取了往年订货会的教训,最近几年我一直没有敢再参与订货会。

  想到几年前我开过一次伊利牛奶订货会,钱是业务员收去的,货还没有提,老板便携带订货会的钱跑了。然后我们自己联系了伊利厂家,厂家安排人来给我们结账,一次就带4万,还好业务员立即通知我去公司将订货会的欠款给拿了出来,而其他人因为定的不多,而且是与老板打交道的,也就无法得到可靠的消息。有的超市到目前订货会的欠款还没有拿到手。而我们选择与业务员打交道,而且必须要了解业务员也是我们当地人,有足够的可信度,才能与之打交道。开订货会,不过是要看货的优惠尺度,还要看这家经销商老板是否是本地人,这些年做该品牌是否盈利,是否对大家有责任感等,就像我们这次参与的伊利经销商老板,我们在像业务员打听老板这些年经营的状况时,业务员果断的保证:他们老板不光精明能干,而且为人实诚,为此要我们尽管放心的开订货会。要任何差错,业务员自己承担责任。于是同仁们也就很爽快的开了订货会。

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