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对症下药 改善终端陈列
2017年10月12日来源:烟草在线作者:关杰

  烟草在线专稿  卷烟陈列对于消费者的购买行为和购买决策有着重要的影响作用,所以对于卷烟市场一线的工作人员来说,最让我们感到惋惜的莫过于一个明明设施条件很好的店铺各种商品却偏偏摆放得乱七八糟。所以我们要让广大客户知晓,陈列如果用心去做,完全可以使卷烟专柜成为店铺规划的画龙点睛之笔。

  通过平时的客户拜访,可以把卷烟陈列做得比较差的客户分为三种类型,我们把这些客户当成病人,对他们的心理进行剖析,然后对症下药,以除病根:

  第一种:店铺老旧,经营随意的客户;

  客户心态:这种客户普遍经营时间较长,主要分布在居民区,面对的固定消费者较多,相互之间较为熟悉,随着店铺陈旧而经营也越来越随意,感觉一个破店再怎么装饰也好看不起来,所以就抱着一种无所谓的心态。

  针对措施:

  1、要改变客户观念,从进行卷烟陈列明码标价可以提高毛利率、经营正规化可以减少赊欠率等方面入手,来打消这种自弃的心态;

  2、最重要的是要引领客户进行卷烟陈列的“开始”。要以根据客户的实际情况来制定计划,比如从做到卷烟出样整齐开始,再到整洁、有序等等,然后再慢慢深入;

  3、要多拜访、多帮扶,多拍一些成功案例的图片给客户看,来做好参考、鼓励,让客户明白老、旧店铺一样可以做到很好的陈列。

  第二种:店铺基础设施较好,但是从不注意内部规划的客户;

  客户心态:这种客户过重视显性经营而忽视隐性经营,计划意识不强,不注意细节,而且有较大的惰性,与生活习惯紧密相关,并且认为只要货齐、货足就不愁没有营业额,陈列好坏差别不大的一种心态。

  针对措施:

  1、找出与其有着相近的设施、规模且店铺规划较好、毛利率相对较高店铺,并调出卷烟销售数据、店铺规划对比的一些资料让客户了解,从其中的差距来驱动客户的行为,让客户产生动力;

  2、在卷烟陈列理货帮扶时一定要说服客户一起动手,并适时提醒客户注意陈列的要点,自己付出劳动才会珍惜成果;

  3、加大拜访频率,进行适当的监督、崔促是很有必要的;

  4、及时通过拍照等方式记录客户商铺陈列优化的情况,展现对比结果,让客户看到自己的进步;

  第三种:设施完善,也想把店铺装饰得更漂亮,但不知从何做起的客户。

  客户心态:这类客户即重视显性经营也重视隐性经营,计划意识强,有上进心,有较好的基础条件,可以作为价值客户来培养。不足之处是缺少陈列的经验。

  针对措施:

  1、对于这类客户公司可以进行集中培训,让客户对陈列的各种方法、技巧有个系统性地了解;

  2、增强客户间的互动,组织一些有提高需求的客户到附近卷烟陈列样板店进行参观学习,从而提高;

  3、建立微信群,大家可以常发一些有指导性、启发性的照片与内容业相互学习、提高。

  卷烟陈列是终端建设的重要一环,这条路上还有很远的路要走,所以要我们和客户一起积极探索,对症下药,来让我们的卷烟陈列变得更加美仑美奂,让卷烟专柜成为千家万户商铺中最耀眼的一颗明珠!

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