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终端陈列那些事儿
2017年11月02日来源:烟草在线作者:李俊慧

  烟草在线专稿  法国有句著名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,也要像一副静物写生画那样艺术的排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”利用视觉营销来作为辅助营销手段,合理地将商品进行陈列,可起到刺激消费、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。例如,平时超市购物时,商品齐全,陈列有序,明码标价,便于选购,在不知不觉中,我们购买了许多商品,但若是杂乱无章,恐怕购物欲望早就消失殆尽;再比如,宜家的家居式摆放,根据色彩和家具风格将商品进行陈列,仿佛你就置身于一个个温馨的小家之中,而相比于其他卖场,宜家的又一优势在于,商品标签不仅仅只有价格,还有商品的详细信息,包括尺寸、材质、取货架编码。体验到这些,你怎能对其商品不动心?

  而纵观当前卷烟市场的陈列现状:要么没有陈列设施,有要么有陈列设施,但陈列不规范。例如,柜台有杂物、包形不一、陈列无序、重点不突出等。究其原因,一是在于零售户缺乏有关方面的宣传引导,二是在于指导不到位,三是在于考核不到位。对于现存的问题我们要有针对性地处理。

  若不加以宣传引导,客户恐怕难以意识到卷烟陈列的好处。客户经理可对陈列美观、店面形象较好者给予一定的货源倾斜,并进行宣传,鼓励其他客户向高标准看齐,形成良好的市场竞争,例如前一阵举办的“幸福家·金圣美”活动就收到了较好效果。

  有些客户确实意识到良好的店面形象能给消费者留下好的印象,便于选购,进而刺激消费,提高利润,但是关于究竟怎么陈列才能事半功倍还在探索,那么此时客户经理就要体现自己的专业性,传授陈列技巧。有的零售客户习惯将不同产地、不同价格、不同颜色、不同品牌的卷烟随意摆放在一起。实际上有序陈列卷烟不仅可以提升烟柜的档次,也可以缩短消费者寻找所需卷烟并决定购买的时间。陈列方法有多种,可以形成价格梯队、品牌集中,为了减少消费者选择的盲目性,可将重点品牌或新品摆放在柜台显眼处,给消费者一个购买提示,若要追求生动,可摆出各种造型增强卷烟视觉效果,吸引众多消费者的“眼球”,激发消费群体欲望,进而提升卷烟销量。需要注意的是,在陈列时还要根据店面柜台大小调整摆放方式,样品要新,品种要全,价格标签要对应并及时维护,决不允许张冠李戴。

  有些零售户起初按照规范陈列卷烟,但不注意维护,烟模坏了,摆放乱了,柜台有其他杂物了,就放任自流了。所以客户经理要强化考核,好的形象要继续保持,有必要的签订承诺书,其陈列效果和货源供应挂钩,并且要把终端陈列效果作为对客户经理考核的一项重要指标。

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