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客户经理如何做好终端建设?
2017年11月03日来源:烟草在线作者:汪毛毛

  烟草在线专稿  终端在近几年来越来越受到企业的重视,很多企业把它作为未来决胜市场的主战场,由此也投入大量的人力财力搞终端市场研究和终端网络建设,特别是同类商品企业之间在终端市场中的“战争”更是“硝烟弥漫”,热闹的不得了。

  随着烟草体制改革步伐的不断深入,全国烟草企业一切高举“专卖专营”伟大旗帜的企业经营观念也随之改变,国家局在工业企业之间首先引入市场竞争机制,进行优胜劣汰、重组推进,作为烟草商业企业也是“闻风而动”,积极推进市场化改革进程,在坚持“专卖专营”的烟草体制下,积极进行卷烟市场的研究,全力开展终端建设工作,并将其作为一项长期、系统的工程,以增强烟草商业企业适应市场、巩固市场、占领市场、决胜市场的能力,使其在未来打破“专卖专营”烟草体制、卷烟经营真正走向市场化时仍能屹立不倒。

  今年,终端建设是我省烟草商业企业的“三个建设”工作之一,是几年来终端建设工作提升的重要一年。如何促进今年终端建设工作的全面提升,客户经理在其中扮演着重要的角色。下面,我就客户经理如何做终端建设谈谈自己的看法。

  一、提升观念

  观念是一切行动的开始。这要求客户经理必须深入学习和理会省、市公司有关终端建设的文件或工作方案,掌握了解终端建设的定义、意义及相应措施,真正融入到终端建设工作中,从思想上重视终端建设,并最终指导终端建设的具体工作。

  二、做好调查

  终端调查是做好终端建设工作的基础性工作。客户经理应在实施终端建设之前对辖区内的终端情况进行详细的调查、了解,建立起终端信息资料库。

  三、用心设计

  首先客户经理要根据自己调查收集到的终端信息,按同类或相近的区分办法,将辖区内的客户进行归类。如:按业态类型的分类(业态提升转化)、按客户类型的分类(经营能力方面)、按客户店堂环境的分类(商品陈列方式)等。

  其次是根据终端建设相关要求以及自身的终端建设工作实践,对各类别客户设计一个相对合理的终端建设方案,同时做到店容店貌“明显、整洁、齐全”、卷烟陈列“横平竖直、整洁美观”、卷烟宣传品的摆放、张贴统一整洁。

  四、持续开展

  终端建设是一项长期性、艰巨性的工作,客户经理要始终保持良好的工作心态,在实施过程中要有耐心、够细致。

  首先,客户经理应根据零售客户具体情况进行细心指导,建议零售客户要整洁店面、商品陈列有序规范,在走访中不时提醒客户要长期维护好,尽可能提高柜台样品展示的美观度,保证卷烟品质不受日光照射和气味影响。

  其次,客户经理在终端建设服务过程中要致力于提高经营者素质,认真收集相关终端形象塑造以及零售终端销售技能的知识,抽取时间将好的做法与技巧整理成册,用“取之于民,用之于民”之法,对辖区客户进行广泛指导或培训,从而不断提高客户经营能力。

  其三,要不断深化服务内涵,通过指导经营、感动营销、组织客户活动等形式多样的客户关怀,不断增进与客户的诚信互动,拉近批零距离。

  其四,客户经理从零售终端维护层面帮助客户零售客户了解自身的盈利情况,分析其销售趋势,提高提升盈利水平的信心。

  总之,终端建设工作的做法还很多,客户经理应在实际工作中致力创新,积极探索零售终端建设的新途径、新举措,不断提高服务水平,才能使终端成挥成效,使之为我所用。

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