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销售淡季,店铺如何赢利?
2017年11月07日来源:烟草在线作者:冯炜

  烟草在线专稿  开店做生意,赚钱赢利是零售商户最关心的话题。“国庆节”、“中秋节”过后,卷烟销售进入淡季,特别是农村店铺,随着“双节”之后,外出务工人员的增多,消费市场压缩严重,赚钱更加不易。面对销售淡季,我们零售商户应该做些什么,才能让店铺赢利?今天,我把几位零售老板的经验给大家分享一下:

  河北省吴桥县零售户 季老板

  观点:利用新品 提升卷烟销售

  以前,为了方便照顾家里的老人,我把店铺开在了县城最东侧的宁吴路边,离我家步行十来分钟的路程。店里的主要客源是附近村子里的村民。前几年,周围200米的商圈范围内只有我一家烟酒副食超市,我的生意还算不错,可是,在最近两年,附近又增添了两家小超市,因为客源有限,几家超市的竞争非常激烈,特别是这两年,随着越来越多的农村人口涌向城市去打工,村子里只剩下一些老人和上学的小孩子,客源和消费水平都下降了不少,农村的消费者平时大多数喜欢吸食价位在10元/盒以下的卷烟,并且偏好老品牌和低档的地产烟,因此,我店里的卷烟销量也随之下降了不少,一些中高档的新品卷烟严重滞销,价格也卖不上去。为了不占用资金,我不得不将店内的卷烟品种由四十个减少到了二十多个,勉强维持着生意。去年春天,父亲去世,我没有了伺候老人的任务。经过一番的思考和调查,我将店铺迁移到104国道旁的吴桥杂技大世界附近。吴桥杂技享誉中外,近几年,吴桥县的旅游事业蓬勃发展,自外地来吴桥参观杂技大世界景区的游客逐年增长,我的店铺正处于旅游景区,人流量大,店里的主要客源是这些外来游客。经过观察我发现,这些外地游客大多都有好奇心理,对中高档的新品卷烟很感兴趣。于是,我试着在新商盟上进购了十多种新品卷烟,以满足来自全国各地不同消费者的需求。尤其是每年的五月和十月,是杂技大世界的旅游旺季,店里每天都会有不少游客来购买吴桥的特色产品,我除了推荐店里的宫面、老粗布、沧州小枣等特色产品,还会趁机向他们推荐店里的新品卷烟。就这样,我店里的卷烟销量提升了很多,这也增加了我销售新品烟的信心。凡是沧州烟草公司引进的新品,我都会毫不犹豫地订购并积极向消费者推荐,截止到今年九月份,我的卷烟展示柜里已经有了50种规格的新品卷烟。现在,我的店铺已经被沧州烟草公司划分成为22档级的客户。新品卷烟刚刚投放市场的时候,一般都是选点投放,向我们这样的超过20档的店铺才有条件得到货源比较紧张的新品卷烟。这些新品卷烟利润大,价格也不透明,溢价销售比较容易,同时,新品卷烟还能拉动店里其他老品牌规格的卷烟,能为店铺带来更多的利润。

  河北省吴桥县零售户 江老板

  观点:差异经营 吸引更多客源

  现在,受社会诸多因素的影响,店铺的生意越来越难做。市场环境发生了变化,带来了消费者的消费需求、消费行为和生活方式的变化。我们零售户必须顺应这些变化,深入了解、细分客群和不同消费者的消费需求,重新构思、调整对新市场形势和新客群的经营策略,店铺才能在激烈的竞争中立于不败之地。  

  我的店铺位于县城万宏俪城小区附近,主要客源就是居住在小区里住户。刚刚开店时,因为资金不足,我店里经营的商品种类不多,再加上距离店铺约200米的地方就是县城最大的信发商厦,店铺生意一直不温不火。去年冬天的一个晚上,我因为在店里等着出去和朋友们喝酒的老公,快八点钟了还没有关门,外面天已经很黑了,这时,有一对中年夫妇走进店里,他们买了两盒“红塔山”和一瓶龙江家园白酒之后,那中年妇女对我说:“老板娘,你能不能每天都晚会儿下班关门啊?我家老头子每天都要买烟买酒。”原来,这对夫妇是卖馄饨、烧饼的,就住在这个小区里,他们每天早、中、晚都要到集市出摊,晚上回家时我家店铺已经关门了,而他们忙了一天已经很累,不愿意到远处的小超市买东西了。我满口答应。

  通过这件事,我也认识到,大型商场超市、购物中心对我们这些小店铺来讲,无论是资金还是环境,都具有很大的优势,但真正让人们经常产生消费的,还是住宅附近的社区型商铺,因为大家不用走太远,就能解决日常消费问题。

  我了解到,店铺附近的这个小区里有为数不少的人是在比较偏远的开发区打工,他们通常上班早,下班晚,没有双休日,出去逛商场购物的时间很少。而那个大商场的营业时间是上午九点到下午六点。这些打工者辛苦劳作了一天,一步路也不愿意多走。于是,我把店铺的营业时间进行了调整,改为早上六点钟开门,晚上延长到八点钟,与信发商厦的营业时间形成差异,也给这些“打工仔”提供了购物便利。自从有了这个小小的差异,我店里除了那对老夫妇,还吸引来了不少早出晚归的“打工仔”。店铺的生意渐渐有了起色。后来,我店里不仅增添了蔬菜、熟食,还开展了送货上门服务,在营业时间内,小区的住户凡是购买20元以上商品的,打个电话,我就会派人送货到家门口。时间久了,我与小区的住户渐渐熟悉起来。为了拉拢客源,我借助能借用的一切力量,主动打听住户们各类红白喜事办酒席的消息,并主动上门帮忙并趁机联系业务。很快又吸引了一批新的顾客,店铺的生意一下子火爆起来。

  所以,我觉得,只要我们认真调查、思考,采取方便群众、与众不同的服务,与周围的商铺形成差异化经营,小店铺同样可以有钱赚。

  河北省吴桥县零售户 段老板

  观点:开拓市场 让利润多元化

  经常听到同行们抱怨现在生意越来越难做,我也曾发过同样的牢骚,可自从我找到了第二利润源,我发现,我的小店铺还是有利润空间的。我的店铺位于县城的新兴路小学对面,去年冬天的一个中午,一个年轻的女人领着一个七、八岁的小女孩来到我的店里,女人说:“大姐,我单位今天加班,下午不能准时来接孩子放学,我想让我女儿放学后先在你店里待会儿,我晚会儿来接她,行吗?”那女人是我店里的老顾客,所以我点头答应了,那女人接着又嘱咐说:“我女儿要是喊饿了,你就先给她个面包、蛋糕什么的吃,我来时再付钱。”下午,学校放学后,小女孩来到我的店里,女孩很乖巧,她找我要了一袋两元钱的面包,吃完后,就坐在我的店门口的台阶上,从书包里掏出本子在一只凳子上写起了作业。大约一个多小时后,年轻女人来接孩子,她把面包的钱付过后,临走时,说什么也要留下10元钱,说是给我的辛苦费。女人说,她离婚了,自己一个人边工作边带孩子,她打工的厂子在较远的开发区,最近工厂经常加班,她没时间接孩子,她又不放心让孩子一个人回家、呆在家里。她说:“大姐,你干脆办个托管班吧!”女人的话真的让我动了心。现在的年轻打工族空闲时间少,自家孩子经常没空接送,我的店铺后面有一个十多平米闲着的小院子,办托管班还是有条件的。于是,我把小院子收拾了一下,又干净又敞亮,我到县城东侧的家具厂买了一些课桌、板凳,然后,我在店门口的小黑板上写了招生广告,没想到,短短几天,我的托管班就招收了9名小学生。每天放学后,孩子们就来到我的托管班做作业、等待父母。我有一个在县城中学教英语的女儿,要是她下班早,还会教托管班这些孩子们一些简单的英语单词和语句。孩子们经常在店里买一些零食吃,家长们来接孩子时,通常也会在店里购买一些东西。我的托管班收费不高,我对孩子们的管理也尽心尽责,家长们都很满意。我开托管班已经三年多了,小学生们毕业了好几波,可我托管班的学生人数有增无减,我店铺的营业额在托管班的带动下也有了大大的提升。所以,店铺生意不好,不要怨天尤人,坐以待毙,要想办法寻找出路,让店铺利润变得多元化。我店铺附近的永和文苑小区已经建成,入住的业主越来越多,我准备店里再增加蔬菜生意,到时,我的店铺就又有了新的利润源了!

  结束语:如今,市场竞争非常激烈,要想让店铺赢利赚钱,在众多门店中立稳脚跟,身为零售店主就要发挥和利用好自身的优势,积极开动脑筋,不断变化我们的经营理念、经营模式以及服务方式,这样才能吸引、留住客源,提高店铺的卷烟及其他商品销量,店铺也才能获得更多的利润。

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