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经营八仙过海 高手东西南北
2017年11月14日来源:烟草在线作者:张军

  烟草在线专稿  初三时,为了提振士气,老师经常给我们讲励志故事,我印象最深刻的就是“周漆吴茶”中的“吴茶”。

  吴启琳在赴京会考时,为了赚取盘缠,将随身带的一些茶叶在菜市口摆地摊出售,见有赚头,便弃仕途而从商。受其祖辈影响,其子吴道隆在京城开设吴玉泰茶店,并在天津设有分店,至今“吴玉泰”招牌仍沿用。1995年被国内贸易部授以“中华老字号”称号。吴启琳家族,同样富而有德,不忘扶贫济困。在京开粥厂免费供给穷人,办识字馆、义塾实行免费义务教育;在家乡劈山铺路,建祠修塘,以排解燕窝山庄(即沧山源)百姓行路难、用水难的困境。

  这个故事改变了我对于商人的认识,经商不一定都是无路可走时的选择,也不是低人一等的生存搪塞,只要你喜欢,它同样是圆你中国梦的康庄大道。于是,初中毕业后我加入了经商的大军中。经过近十年的检验,事实证明我选择的正确性。特别是好友王总和李总的成功,更加让我看到了成功的曙光。

  一、价格不变,包装万千,顾客成线。

  王总的特色鱼店地处商业街的末端,停车不便,傍晚灯光不足,从而导致少有顾客问津。前几任店主都因为相同的原因而关门,王总却是明知山有虎,偏向虎山行。雄心壮志的开张了,然而,满腔的热情,并没有改变路断客稀的命运。

  一次逛街,一件经过包装的橘子引起了他的注意,因为其他同行们都不用纸箱。通过观察,柑橘经过简单包装之后,销量发生了巨大的变化,包装之后的柑橘,不仅提高了柑橘的销售量,增加了颜值,而且顾客搬运方便,损耗更是降为零点。

  于是,王总开始了自己的营销策略:凡购买小鱼同一规格产品,数量达到十包者,免费赠送一个包装箱。箱体上不仅预留了留言栏(对于受赠者的祝福、或慰问),产品的详细介绍,最关键的是有他的联系方式。

  包装虽说增加了成本,但顾客却呈几何倍数的增长。特别是微信二维码不仅让顾客更直观的了解产品,甚至还成就了几笔网购生意。产品服务的硬件升级;还扩大了朋友圈,增添了更多的隐形商机,利弊相抵,自己仍然是最大的赢家。

  启迪:王总的成功告诉我们,成本不能成为决定经营的绝对参数。如果王总一味地考虑成本,按照套路出牌的话,恐怕早已经关门大吉了。增加了成本,却彰显了颜值,提升了卖点,王总的经营理念是非常值得我们学习的。正所谓,水涨船高,顾客感觉刚刚好。

  二、俏皮话,爆炸签,吸引不止一瞬间。

  “经营是智商与幽默的双重结合,而不是严肃沟通场所。”李总的话语让我有些云山雾绕,经营为何与严肃挂钩?李总的一个真实故事,让我恍然大悟。

  首先,我改变卷烟千篇一律的陈列方式,引入时尚的“俏皮元素”,打造陈列喜气模式。事实证明,俏皮话的确不同凡响。刚试验性的摆出了一个俏皮爆炸签,“求带走”立刻引来了众多顾客的关注。这是一款刚刚上市的新品,如果按照以往的陈列方式,至少半年后才会有顾客选择,可是已经错过了新品高利润的回报期,丧失主动权。

  其次,强化对比性。我刻意地把同为25元的几款卷烟摆在一起。让顾客既有焦油参数的对比性,又有不同文化的享受性。

  听了李总的讲解之后,我立即有了同感。之后,做了一个小测试,店主一脸严肃,不善言谈,成交的单数至少减少30%。正所谓,笑脸是交往的润滑剂,笑脸也是打动对方内心的糖衣炮弹。

  小结:心比天高,这是经营者最为恐惧的一种心态。因为消费者追求实惠的期望值,始终领跑经营者,这是铁定的定律。如何才能始终抓住消费者的胃口呢?唯一的办法就是紧跟时代的步伐,紧随消费者的目光。

  正所谓,“招招鲜吃遍天,不思变丢饭碗”。

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