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零售客户:卷烟如何搭上旅游的快车?
2017年11月29日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  近年来,随着人们生活水平的提高,旅游业也越来越发达,除了景区赚得盆满钵满外,我们许多零售客户也搭上了旅游的快车,把卷烟生意做得是风生水起,让其他的销售业态不得不眼红一回。但是,在这个蕴含着无限生机的市场里,有的零售客户卷烟生意却不尽人意,失去商机非常可惜。那么,零售如何在旅游市场“掘金”,把卷烟生意做好做活呢?下面笔者就让江苏省淮安市的几位零售户来谈一谈:

  郊区零售户:要定位好旅游市场

  一提起旅游市场,大家的脑海里肯定会想到三亚、黄山这些有代表性的旅游景点,毋容置疑,借助这类重点景区的名气,卷烟生意好是肯定的。人流量大嘛,有人气才能有财气,大家说对不对?但是,这类景点都有一种不可复制性,也就是说人家有自然资源的优势,你是学不来的。

  所以说,无论你身处小街背巷,还是国际都市,你要把身边的风景给挖掘出来,引来了人气,才能把旅游市场的烟给卖好。我认为,所谓的旅游市场包含的内容很广泛,农村的农家乐,城镇上市民的聚集地,都能纳入到旅游市场上来。我家隔壁是废黄河大堤,旧时黄河决堤时,有几千平方米很平坦的冲击带。上面生长着几十上百年的老树。以前,城里没事的老头老太太唱戏练歌啥的都来这儿,那时人家图的是个清静。哪知道,通过了十几年的发展,这儿已经成为淮安及周边最大的民俗集散地,每天来这儿的民间艺人和唱地方小戏的人很多。加之政府在这儿的投入也大,人气很旺。

  在这类地方,卷烟要想搭上旅游的快车,我认为要做好两点工作:一是卷烟牌子要杂。也就是品系要多,因为顾客来自四面八方,但大多是周边县市的群众,所以说,还是要以地产烟为主打品牌,另外,也要把一些名优卷烟陈列出来销售,增加消费者的选择。其次,定位要准。这类群体大多数以老年群体和手艺人为主,经济来源并不丰厚,所以,要以20元以下的价位为主。这也和一些著名景点的最大区别---销售结构较低。

  定位好旅游市场,也就是要定位好一些外流进来的消费群体,无论他们是到本地出差、还是休闲、还是走亲访友,这类群体中许多都是烟民,定位好了,卷烟销售就不用愁。

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  要想把旅游市场的生意做好,你就要创造出机会,把身边一些可以利用的资源给利用起来,增加外来人流量,这样卷烟销售才不用愁。因此,我们何不利用好自身的优势,把旅游市场的生意做好呢?我这儿是处于集镇和农村的交界处,没有城市的热闹,也没有农村的原生态。但是,这一段时间,我看到这儿来的人多了,特别是双休日,人流量更大。并且,其中不少背着相机的发烧友。原来,这一段时间大幅度降温,我家小店旁边这条两里多路的银杏叶黄了,一棵看不出什么效果来,但成百上千棵可就有气势了。金黄一片让人感动。

  而我店里的生意基本上是以周边半工半农的群体为主,这几天因为农忙期过后,回乡参加农忙的返乡族都走了,生意也重回了萧条。俗话说“穷则思变”,咱们这些生意人看着经营不景气当然也要想办法了。我自己也没事喜欢泡论坛,前几天,把随手拍到的一组银杏图片发到论坛里,没想到点赞的人还非常多,并且咨询起这个景点所处的位置。看到这么多人感兴趣,于是,我当然乐意当起向导了。为此,我把家里闲置的近四百平米的院子给收拾干净,一方面方便来这儿休闲的城里人歇脚地的方,一方面也方便摄影发烧友停车。开始几天,只有三五成群的人到这儿来摄影、观赏,由于这几天下了几场大霜,银杏叶呈现带着光泽的金黄,许多周边城镇的居民,都是拖家带口地过来,由于我这儿地方宽敞,又是免费停车,人气自然不在话下。有的人还带来的吃食,进行自助做餐,卷烟、饮品的销售更是不在话下。有时候,来拍摄晨景的顾客会在天没亮之前就赶到我这儿,卷烟都是成条成条地购买。生意也一下子火爆了起来。

  前两天,有个全家来的休闲族向我建议:何不把自己的优势给利用好,反正有场地,弄个集餐饮、卖货、住宿一条龙的农家乐园。现在许多城里人喜欢到农村这个天然氧吧来吸氧,这么一个好地方,以后肯定要火。我也接受这个建议,准备在春节后就找人规划规划,把这个资源给利用好。

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  我家的零售店处在村办砖厂里。曾今也风光过。那会儿,在砖厂上班的工人有三四百人,这些手里钱的工人消费能力非常强,仅卷烟一项,每个月就能卖二百条左右。零售店一年收入保守估计也有十来万元,小日子过得非常舒服。但是,从去年开始,由于环保部门关闭了全县所有的砖厂,我的生意一下子从红火跌入了低谷。一个月后,工人全部撤走,只留下两个近百亩地的取土塘和孤零零的厂房。由于我家小店地处偏远,周围村子都有零售店,肯定竞争不过近水楼台的村头店。平时的生意,只能靠“拣漏”(村子里小店无人在时)或者是低价销售。

  不死不活的生意,要不是一个月还有看砖厂宿舍和场地的几百块钱,我差点儿想放弃了。但天无绝人之路,一次偶然的机会,让我拨开云雾见晴天了。今年的夏天特别热,每天气温都在四十度左右。这个周末,我正在店里无精打彩地看电视。这时,已经久居城里的表弟打来电话,问我这儿砖厂的取土塘里有没有水,水质如何。我说,水多着呢,浅的地方米把深,深的地方有三四米;要说水质怎么样,我告诉他,里面没养鱼,没污染,我每天烧水做饭直接从塘里取上来的,你看水质怎么样?

  这还有啥说的。表弟第二天又拉来他们单位的同事,一共有二十来人。开了五六辆车来,带来了皮筏船、摩托艇。还带来了食材,正好这儿的职工食堂里有一个能坐二十多人的大餐桌还在,空调也在,这不,吃饭的场地也解决了。还从我这儿买了卷烟、啤酒、饮料和副食品,就开心地玩了起来,冷清了半年砖厂顿时热闹起来,同时,也吸引周围村子里的人来看热闹。一天下来,销售收入都要赶上我一个月的了。看到了里面的商机,我又请表弟在城里给我买了几艘小游艇过来,以少量的租金来出租,到目前为止,游艇的本钱基本上回笼了。即使现在这个初冬时节,每到双休,来这儿的人照样很多,一方面人家图这儿清静,一方面空气、水质都很好,这个放松的好地方。我还利用资源优势,开了个农家乐园。现在的生意,可是芝麻开花节节高了。

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  景区的卷烟生意好,这是大家都知道的。名气越大的景区,生意就越好,烟卖得就越红火。但是,零售客户也不可能都能够占取这样的天时地利,大多数的零售客户还是生活在一些相对平凡的地区,面对一些普普通通消费群体,特别是一些农村的零售客户由于资源匮乏,生意做得更是艰难。

  我家就是个农村客户,和市区隔有五六里地,我们这儿有千亩桃林、苹果林,每到春暖花开的季节,粉的、白的花儿开得一眼望不到边际,引来城里人纷纷前来赏花踏青。尤其和六月桃子成熟和九月苹果采摘的季节,城里人更是携家带口前来采摘。由于我们这儿外来人口较多(前来果林打工的打工族),加之果林就在我家小店旁边生意并不愁。我家店前就是村子里的社场,地势很是开阔,前来吸氧的城里人大多在这儿停车歇脚。

  今年桃子采摘过后,我听取了一对小夫妻的建议,在翻建房屋时,并没有像周围的乡亲们一样建了高大的两层、三层的小洋楼,而是请一位做设计师的亲戚设计了一幢连带宅院的古色古香的农家小院,做起了农家乐的生意。小院开业时,正值苹果采摘的季节,十来间卧房全部被预订一空,而十几个包间的餐厅天天人气爆满,由于我家小院出售的鸡鸭鱼都是家养的绿色食材,回头客也日益多了起来。近一段时间,虽然天气转凉,住宿的人少了,但是前来吃喝玩的城里人并没有看少,反而呈现越来越多的现象。农家乐带动了卷烟的销售,目前,我家店里销售的档次从5块钱一包到上百元一包的卷烟都有,农家乐也带动了高档烟的销售,以前想都不敢想的千元档卷烟,现在一个月能卖五六条。

  对我们农村零售客户来讲,只要开动脑筋,搭上旅游的快车卖好卷烟并不难。难的是我们如何发散思维,如何来挖掘旅游资源,引来人气,卖好卷烟。我有一个同行,多年前买下一个废弃的学校开起了小店。开始时,大家并不看好,认为这个前不着村、后不着店的地方哪能开好店。谁知道他利用以前做过橱师的优势做起了卖货、餐饮、休闲一条龙生意,专打农家菜特色牌,都吸引周边县市的顾客前来光临。通过几年的不断完善、升级,原来的学校,已经成为一个独具特色的农庄。平时,周围村子里做喜事,这儿成了定点。现在农庄周围的水泥路边,已经建起了理发店、修理店、农资店、特产店、豆腐坊等店铺,都成了一个小集市了。

  结束语:

  游客属于外来人口,对做好生意起到了非常大的作用。但这类顾客流动性很大,对服务的要求也很高,一旦服务不到位或者是引起他们不满,流失的也很快。所以,要想让卷烟搭上旅游的快车,我们零售客户不能有“一锤子买卖”的心理,而是要把新顾客当成是老顾客,把老顾客培养成回头客,才能把卷烟生意做好,取得不俗的经营业绩。

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