首页>终端>正文
零售户:卖好细支卷烟 实现销售突破
2017年11月09日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  近两年来,没有哪个品类的卷烟比细支烟卖的还红火的。虽然烟草企业不断推出中支烟、短支烟这些特殊的品类。但是,细支烟却呈现一股燎原之势越来越得到市场的认可。如今,以江苏中烟为首的细支烟领军企业,其细支品类占比已达到企业整个销量的60%以上,可以毫不夸张地说,细支烟将成为中式卷烟的一款颠峰之作而越来越多地得到消费者的厚爱。那么,作为零售客户如何正确面对细支烟呢?

  零售户汪尧明:细支烟是发展主方向

  与时俱进才能不被淘汰,卖烟亦是如此。如果我们还是墨守成规,抱着陈旧的销售观念来做生意,搞经营,就会被市场远远地甩在身后。作为一位农村的零售客户,现在也越来越感受到细支品类对消费者的魅力。可以这样说,市场上有不少动销难或者滞销的常规烟,但是,细支烟无论是哪个品规,都有一定的消费群,之所以出现这样的异常现象,这也和细支烟的个性和质量有着很大的关系。我们可以看到,无论是高中低档的细支烟,都能细数出品牌的几个特点,也就是卖点,这样一款经过工业企业精心研发和推出的卷烟,如果再卖不好也很难。

  现在,消费者群体中没有抽过细支卷烟的消费者可以说是凤毛麟角,购买过或者说形成固定消费习惯的细支烟群体占比是越来越大,我们身边就有许多零售同行,他们以前消费常规烟支的烟民,有60%现在改抽细支烟,烟民中间已经形成了少有的细支烟现象。

  细支烟市场既然如此红火,如果我们再忽视这个品类卷烟的布局、面市和销售,那么,就有可能失去一个很难得的市场培育和卷烟销售的机会,不仅会在未来的市场竞争来失去先机,亦会使自己的利润受损。所以说,作为零售客户要有前瞻意识、战略思维,学会分析市场,把握机会,把这款卷烟给卖好,不断地拓宽卷烟销售面,增加销售利润点。

  有人会说农村消费观念保守,细支烟市场很小,如果还抱着这种观点是有点儿坐井观天了。如果不相信的话,我来分析一下。观念保守的大多是老年人,随着第一代烟民的老去,这部分消费观念相对保守的顾客因为其年龄、身体和经济来源等原因,大多数的老人在垂暮之年进行戒烟,同时,这部分烟民因为消费结构低其所占市场份额也可以忽略不计,现在,农村的消费主力军应为40至60之间的烟民。这类烟民因为有一定的经济来源,并且具备一定的文化知识,或者是受子女的影响,他们健康意识相对较强,对新生事物的接受能力较快,细支烟的消费潜力巨大。因此,我们农村的零售客户应把细支烟的主要销售精力放在这类消费群体身上,做好促销和宣传,把细支烟生意做好。

  零售户姜新月:细支烟越来越得到顾客认可

  为什么能够在短时间内于市场上刮起一股“细支风”呢?而为什么把时间往前推十年、甚至是更长,细支烟在市场却不被待见呢?我们来举个例子吧。就我们江苏地产细支品牌的细支梦都来讲,开店时间较长的零售客户同行应该对这款品牌都有印象。十年前,江苏中烟推出这款细支烟,那时细支烟在市场上可以用另类一词来形容,是一片未被开发的“蓝海”,但无论你花多大的力气,下多大的功夫,这款卷烟的销售依然是不温不火。我那时卖细支梦都有半年,基本上不动销,最后作下架处理。而这款卷烟也在不久之后退市了;但是,十年后的今天,依然是那款品牌,那款细支烟,刚推出市场,却呈现一股洛阳纸贵的销售局面。为什么?这只能讲,什么样的时代会出现了什么样的潮流,成就了什么样的品牌。可以这样说,目前细支烟之所以得到消费者的认可,其具体原因应该有以下几点:

  一是消费者健康意识增强。随着人们生活水平的提高,大家也开始关注生活质量,健康现在成为人们日常中的重要大事,卷烟作为一种特殊的消费品,一方面人们在生理上有需求,一方面也会影响着身体健康,在需求和健康相互矛盾的基础上,细支烟无疑是解决矛盾的最佳办法。一方面细支烟大多为低焦产品,对人们健康的危害程度较低;一方面细支烟的烟丝含量较少,大多为常规烟丝量的一半甚至是更少,一支烟抽下来,既达到了生理上的满足,还能够减少吸烟带来的危害,可以说是一举两得,得到顾客认可也在情理之中了。

  二是消费需求日呈个性化。每一款细支卷烟无论从烟盒、烟支还是感观上来讲,都是一款不可多得的艺术品。而细支烟消费群体的年龄呈现年青化现象,他们对新事物接受程度较高,追求个性张扬,喜欢一些新颖的、与从不同的、显现个性的产品,并且,这类烟民大多文化层次较高,健康意识较强,细支烟的推出,无疑成为这类群体的首选。

  三是不仅要好抽,还要好看,撑得起面子。如今,在市场上已经出现了细支烟现象,有的零售客户在销的细支烟占整个销售的六成以上,这几年的细支烟,无疑是零售市场上的一匹黑马。之所以赢得消费者的喜爱。细支烟无非有三个方面的特点:就是不仅仅好抽,外观还好看,使消费者很有面子。

  零售户李文明:细支烟利润可观

  提税顺价后,许多卷烟的利润空间进一步变窄。以往,某品牌的卷烟批发价为180元一条,零售价卖200元一条,利润只有10%,而提税顺价以后,批发价近191元每条,利润不到5%,零售客户利润空间变窄,也让大多数人失去了销售的兴趣。以前,由于利润可观,我们零售客户都会把卷烟当成是重头商品来销售,而提税顺价后,由于批零差减小,几乎是微利经营,许多零售客户在思想上就放松对卷烟销售的管理,卷烟从重点维护的商品,变成了只为丰富品类的配角,在卷烟整个销售大环境很严峻的前提下,可以说是个非常不利的信号。但大家也没有办法啊,商人无利不起早,卷烟占用大量的资金,加之不赚钱,谁又能把主要精力放在这上面?

  这几年,烟草行业推出的细支品类的力度和频度是空前的。细支烟如雨后春笋般地面市,一方面得益于消费者个性化消费需求面的增广,一方面也是细支烟其中含金量的提高。细支烟大多数是有一定市场基础的老品牌,比如南京系列细支烟,南京卷烟可以说是竞争力非常强的一线品牌,推出细支新规格,零售客户如果上柜,会省去大量的前期培育时间,这是零售客户之所以喜欢的原因之一。同时,细支卷烟最大限度地考虑到零售客户的销售利润,也就是批零价差非常有诱惑力,在一定程度上也吸引着一大批的零售客户销售。比如,同一价位200元/条的卷烟,一款批发价是191元/条,而另一款细支烟的批发价是175元/条,在同等竞争的情况下,零售客户一定会选择利润较高的细支烟来销售。

  而我们前面已经讲过,细支烟基本上是提税顺价后的产物,会留有足够的利润空间,消费者喜欢,利润又高,零售客户当然有销售的动力了。同时,细支烟时尚、有活力,是年轻消费群体的最爱。现在,许多细支品牌已经呈现出一种“洛阳纸贵”的销售势态,比如南京系列的细支品类,在我们当地已经成为紧俏品牌,烟草公司早就把该品牌的细支烟列入计划供货的范畴了。

  零售户孙金才:卖好细支品类,销售才有前途

  毋容置疑,细支烟无论是现在,还是在将来,都会成为一种潮流和销售趋势。随着细支烟市场份额占有率越来越大,结构品系越来越健全,谁先布局细支烟的江湖,谁就能赢得销售先机。消费者都趋之若鹜了,那么我们零售客户还有啥理由在等待呢?

  就我的店里来讲,前年只卖一两个品规的细支卷烟,那时,卖的并不是太好,一个星期能卖一条烟就不错了。到去年这个时候,细支烟的规格已经有十来个了,销售势头非常不错,那时,细支烟占整个销售的近四分之一,可以说市场表现已经是不错了。今年,我家细支烟的销售量要占到整个销售量的50%以上,细支烟市场一旦出现了大的波动,对我们销售量的影响可就大了。

  因此,从细支烟的发展趋势和销售前景上来看,只有卖好细支烟,销售才有前途,我们才有钱赚。但是,现在细支烟并没有引起我们有的零售客户关注,他们还抱着老传统,老眼光看待细支烟,认为细支烟不稳重、只是一阵风,没有多大的销售前途。而抱着这类观点的农村零售客户较多,特别是一些年龄较大的零售客户,他们不仅上柜少,并且对细支烟还会持着一种排斥心理。

  有一次,我遇到一个家在农村的零售同行,当我敬一支细支烟给他抽时,他却拒绝了。随后,自己从兜里掏出了一款常规烟支的卷烟,虽然我比我这款烟低了近一半,但抽得却很坦然。他说,不好意思抽这个,觉得很娘们。这也是我们许多农村零售客户的观点,恕不知道,现在的细支烟已经成为一种潮流和趋势,尤其是都市白领的喜爱,而抽常规烟的年轻人现在却越来越少了。对于这类目光没有看到长远的零售同行,我有一种担心,怕他们失去了细支烟的最佳培育时机,在未来的市场竞争中处于被动。我们看到,零售客户他自己都在排斥细支烟,还有动力去上柜、去销售、去推介吗?

  我认为,要想开僻农村细支烟这个市场,客户经理要加大细支烟在农村市场的宣传工作,转变零售客户的销售观念,才能把细支烟卖好。

  结束语:

  近年来,细支烟发展保持了销量持续增加、结构持续提升的发展态势,今年前9个月单箱销售额超5万元,位居烟草行业品牌榜的第一位。可以说,细支烟销售量不仅越来越高,其新品推出的频率也越来越大,细支烟正成为卷烟工业、商业未来迅猛发展的重大引擎。我们零售客户也要抓好这个有利的机会,把细支烟的市场做大,做强,才能取得不俗的经营业绩。

猜你喜欢
频道热搜文章