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春节后如何卖烟?
2017年02月09日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  时间过得真好快,一转眼2017年春节就过去了。各行各业许多单位在正月初七已经上班,随着返乡人员逐步离开家乡,外出工作,喜庆的节日气氛也逐渐消退,慢慢地回归昔日的平静,恢复了往日的常态。

  众所周知,春节是中华民族最为传统和喜庆的节日,全国各地家家户户都会举行一些庆祝活动,如走亲访友,拜年问候;同事同学;相互聚会,共述友谊。因而消费需求异常旺盛,消费者充满激情和热情,特别是烟酒消费十分火爆。许多零售户在春节前也十分卖力,纷纷开动脑子,积极寻求策略,努力做好零售经营。特别是春节期间烟酒需求量大,消费强烈,消费激情高涨,不少零售户卖得不错。那么春节过后,随着节日气氛与激情的减退,消费者日趋理智冷静。烟酒消费有所下降,那么节后如何卖好烟呢?最近,笔者带着这个问题和几位零售户进行了交流,下面请听听他们的说法,相信对广大零售户做好节后卷烟经营有很好的借鉴价值,发挥较好的启发作用。

  一、消化库存,适当补充。

  零售户周伟建:依据自己多年的零售经营经历,我体会到随着春节期间消费激情的快速消退,零售经营随即会进入一个相对平和、低迷的冷淡期,这也就是人们常说的节后“空窗期”。在这段时间内对于我们零售户来说,必须经得住考验,要有耐心接受节后销售冷淡的残酷现实。

  对于节后如何卖烟这个话?我个人意见是零售户重点按照“消化库存,适当补充”八字方针进行。所谓“消化库存”,顾名思义就是在节后零售户要花一些时间好好的对超市、小店内卷烟进行一次清理和盘点,要摸清楚春节前进购的各类卷烟实际库存量,要着力想办法消化那些非畅销、库存量较多的品牌。要积极地抓住适当机会向熟悉的顾客,关系要好的客户推销;另外零售户也可以通过自家消费、送亲戚等内销方式减少库存量。这样既能减少卷烟库存积压,防止卷烟发霉变质带来的损失,更重要的可以盘活资金,拉动销售。而所谓“适当补充”,就是在春节期销售火爆,库存较少乃至断货的品牌,要及时依据消费者爱好和习惯,消费量情况进行适当补充,防止适销品牌断货,影响顾客消费。当然“适当补充”还必须考虑节前节后消费特点的差别,灵活把握。实际上春节前后卷烟消费有一定的差别,一般来说节前消费档次要高一些,而节后要回归常态化。

  二、立足新品,刺激消费。

  零售户宋金凤:我开超市算起来有15年了。对于如何搞好节后经营特别是春节后卷烟经营问题,说实话一直以来也是困扰我心中的一个结。特别是近几年随着国内经济步入新常态,经济形势低迷对卷烟销售带来了较大影响。当然春节期间因为传统习惯,烟酒消费量还是很好的,但是春节后卷烟消费量就明显减弱了。这些年我结合超市位置特点总结出“立足新品,刺激消费”结合卷烟经营八字方针,效果还是蛮好的。

  我开得这家超市位于镇上核心位置,四通八达,流动人口还是非常多的。镇上的一所初中和小学就在附近,镇政府离这也不远,附近还有几家麻将室,两家摩托车修理店,因而节后卷烟需求还是有的。其中不少中青年人喜欢品尝卷烟新品。对于超市新品烟,我舍得花时间和精力去经营。特别注重以下几点:第一是重视陈列,在超市显眼位置做好新品陈列,同时自制广告宣传牌,以吸引顾客眼球。第二是充分利用麻将室优势。我尽力和麻将室老板搞好关系,让他们帮助宣传店内卷烟,尤其是新品卷烟,十分有效。第三灵活使用促销手段。对于新品卷烟销售初期,关键是要让顾客知晓,所以我一般都会让进店的顾客免费品尝,然后极力宣传新品优势,以此吸引顾客。实践证明,春节后期在稳固一些常规品牌的同时,新品卷烟还是有相当好的吸引力,所以我在这方面的精力投入是非常值得的,也希望能引起其它同行的重视和关注。

  三、借助风俗,挖掘商机。

  零售户蒋静雯:我觉得如何做好春节后卷烟经营这个话题,虽然老但不过时,不仅不乏味,而且还非常沉重,具有探索、研讨价值。借此机会我补充一下自己的做法,那就是“借助风俗,挖掘商机”。

  在我们农村春节过后还有许多风俗习惯,是烟酒消费的好时机。比如初七之后至元宵期间舞龙灯,挖杂技,唱黄梅戏;还有元宵节前后举行庙会,还有农村一些集会等等。特别是去年末今年年初,正赶上县乡村公路拓宽建设时期,这其中蕴含着很多消费商机,需要我主动去联系,去挖掘。另外正月也是婚嫁的高峰期,而现代婚嫁消费档次都有所提升,烟酒消费量大,作为零售户一定要摸清当地这些潜在商机,要及时登门或者通过其它方式进行联络。实际上尽管春节后期卷烟销量有所降低,消费需求有所减少,但商机依然存在。需要我们零售户自己去争取,去挖掘。

  近些年来,我就是善于借助本地的一些风俗习惯,挖掘其中烟酒消费商机。或及时与经办人联系,或与相关单位负责人沟通,哪怕只有一线希望也要百分百的努力去争取,绝不轻易放过。总体说来“借助风俗,挖掘商机”这一举措,还是非常有效的。希望广大零售户朋友也要重视起来,要主动起来,相信一定会有收获的。

  四、适时推荐,合理营销。

  零售户柳根娣:春节后一段时期有一段零售经营“空窗期”,这对于我们零售户来说确实有点难熬。一些零售户可能沉不住气,显得不耐烦;还有的零售户显得冷漠无所谓,于是就将心思花在吃喝玩乐方面,如看电视、打麻将、玩游戏,或者出门游玩。在思想上懈怠,在行为上放松,在态度上轻视等,认为节后是卷烟销售冷淡期,无论自己怎么努力也无济于事,与其花费精力倒不如精心修养,免得操心劳神。实际上这些想法和做法都是不正确的,也是消极的。

  在我看来,其实春节后卷烟需求依然存在,商机依然有,但是零售户必须精心观察,认真把握,要做到“适时推荐,合理营销”。从一个零售户春节卷烟销售情况如何,可以判断这个零售户的智慧和能力优劣,可以看出他的零售技巧咋样。我认为零售户要“适时推荐”,也就是要善于向那些烟民尤其是关系不错的老烟民、重点顾客着力推荐一些低焦危害、品味纯正、包装时尚的卷烟;对于年轻的小伙子可以拔高档次推荐合适品牌,以提升卷烟销售质量;对一些年老顾客可以降低档次推荐,着力销量;对于女性顾客重点时尚方面下功夫。总之推荐时做到因人而异,因品牌而异,只有这样才能做到极致。这些年来我就是采用这种方法,保持春节后期卷烟销量稳定,没有出现大落现象。

  结语:如何做好春节后期卷烟经营是考验零售户的智慧和策略的重要课题,应该引起每一位卷烟经营户的重视。这里四位零售户的经营经验希望能对我们有所启发。

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