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低价销售不是明智的选择
2017年02月10日来源:烟草在线作者:冯炜

  烟草在线专稿  朋友魏老板在河北省吴桥县城的开发区附近开了一家小型烟酒副食店,店里的主要客源是周围几个工厂的工人们,几年来,他家的生意一直不错。可是,自2016年春天开始,县里整治污染环境的企业,开发区的好几个工厂因此都停工了,这严重影响了魏老板的生意,店里客源骤然减少,魏老板的店铺除去房租、员工工资、水电费等,几乎每个月都是赔钱的。无奈之下,魏老板只好又把店铺迁到了县城中心。

  新店的周围有两个局机关单位和一个高档住宅小区,店铺地理位置不错,客流量也不少。为了尽快吸引客源,魏老板依然像以前一样,采用了低价销售的策略,想以便宜的价格打败周围的对手。可奇怪的是,两三个月下来,魏老板发现,他店铺生意并没有想象的那么好,每天来店里购物的就只是那几个住在小区里上了年纪又斤斤计较的老太太,那些开着豪车的小区住户几乎没怎么来过,就连那两个局机关的采购员来店里买过两次东西之后也再没有出现过。

  中秋节的时候,我们几个要好的同行朋友聚会。酒桌上,看到魏老板一脸的愁容,同行们忍不住七嘴八舌地为他“出谋划策”。有的建议他再增加经营品种,还有的人开玩笑说,他的新店“风水”不好。其中有一个卖茶叶的张老板,是我们当中岁数最大,也是生意做得最好的,他郑重地对魏老板说:“我觉得,可能是你店里的商品定位、低价销售都是不对的。”张老板的话一出,房间一下变得安静起来,大家似乎都陷入了沉思。只见魏老板猛地拍了拍自己的大腿,说:“对啊,我以前在开发区开店,店里的主要顾客都是些家住附近村子,每天骑车来工厂打工的工人,他们图的就是一个便宜。而现在的新店,环境不同了,周围都是‘有钱人’、有身份的人,他们注重的是产品的质量和品牌,价格高质量优的产品更符合他们的消费心理,如果我店里净是些价格低廉的便宜货,是留不住他们的。”

  正月初七,店铺的生意较春节前清淡了许多。晚上,魏老板把我们几个朋友又召集到一起。他兴高采烈地告诉大家:“我听从了大家的建议,那天回去后,我就对店里的商品摆放进行了重新布局,新增了货架和商品,我装修了橱窗,把新购进的几款中高档卷烟整齐地陈列在橱窗里,整个店面看上去很有‘高大上’的感觉,现在,我店里的回头客越来越多,我终于赚钱了!”我们听了,都为他感到高兴。

  魏老板的经历给了我们很大的启发。

  我们有些店主,特别是刚刚开店的创业者,往往会陷入这样的误区,认为低价策略就能很快吸引顾客,打败对手,进而打开市场。其实,有些商品并不是价格越便宜,买的人就越多,现在消费者的购物行为越来越理性,对那些价格虽便宜但没有使用意义的商品是不会轻易动心的。并且,与大型商场相比,我们的小店铺无法以量取胜,也没办法从供货商那里取得最低的折扣,品质优良的产品如果低价销售利润就很小,小店赚不到钱,销量再多也没有意义。况且,低价销售会给人质量差、廉价的印象,很容易让人对产品的质量产生怀疑。更值得一提的是,如果从一开始价格就标的很低,以后就很难再将产品的价格恢复到正常价格了,以前的那些顾客,不少是被低价吸引来的,如果店里产品价格上涨,他们就会觉得店家没有诚意,以后也不会再光顾店铺了。所以,我认为,对我们这些小型店铺来说,低价销售并不是最明智的选择。

 

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