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掌握顾客心理,才能应付自如
2017年03月02日来源:烟草在线作者:吉文兰

  烟草在线专稿  生意人遇到顾客讨价还价在所难免,就拿我们店主本身来讲,出去进货或是购物之时,也存在还价的心理。所以在平时的经营中遇到这样的顾客,我们应该冷静对待。不过有时候也会遇到一些还价还的离谱的顾客,心里说不生气,那是骗人的话。

  我的店里每年都会搞次周年店庆活动,清楚的记得去年夏天搞店庆活动的时候,一位中年妇女骑车在我的店前停下。当时我是将店里的牛奶全部陈列在路边展示,以最大化的让利来回报几年来顾客对我小店的支持与棒场。其中一位顾客指着伊利纯牛奶对我说:“老板娘,纯牛奶奶多少钱一箱?”“六十五元一箱,今天是我的店里搞店庆活动,这款牛奶在平时都卖六十八元一箱呢”我笑着回答顾客。

  “这么贵啊,还说回馈顾客呢,刚才我在其他店里看到这款牛奶才卖五十元一箱,现在我给你五十元,卖一箱给我吧”顾客狡诈的说。

  “你说人家卖五十元一箱,我也相信的,我这里还卖过四十元,三十五元不等的价位呢,你知道吗?那是快要临期的牛奶,厂家在我们这里搞促销处理时的价位。而我店里现在卖的牛奶都是刚进的新货,五十元的价格是进也进不回来的”既然人家卖五十元,她没有买,现在来以五十元的价位让我卖,这句话充分说明了这位顾客一是已经去过好多店打听牛奶的价位,二是她本身就存在忽悠的心理。这个纯牛奶我进价还六十二元一箱呢,全城所有人家都卖六十八元,而我现在以六十五元的定价来卖,她到谁家能够这个价买到啊,想到这里我心里有底了,便又面带微笑地对顾客说:“这位大姐啊,六十五元在我这里真的已经是最低价了,你看今天我这里搞活动还有赠品配送呢”。

  没有想到的是哪位顾客竟然对我说:“这样吧,老板娘,我不要你的赠品,你还是给我价再优惠点吧”我无奈的摇摇头,仍然保持不温不热的微笑:“真的没有利润的,你如果真的想便宜价位的牛奶,我这里也有的,比你刚才说的还便宜呢,25元一箱",我指着还有半个月就要到期的牛奶对那位顾客说。“那人家为什么卖的那么便宜呢”看到顾客说这话,换成谁也会生气的,必须要保持冷静,我在心里安慰自己,既然顾客与我就价位纠缠到现在,说明了人家是真心诚意的想买这箱牛奶,我又何必拒人千里之外呢,为此我便真诚而又果断地对顾客说:“大姐,我店里搞活动的时候已经将价位让到底了,如果您实在不相信我的话,我可以将进货单拿给您看的”。“好吧,我相信你的,给我拿箱吧”顾客满意的付了钱,并带上我送给她的赠品:“老板娘,下次我还会来你这里买牛奶的,不过啊,要记得给我留点赠品啊”。“放心好了,只要有,我全都会送给顾客的”。

  这件事情虽然已经过去,但是我一直念念不忘,如此难缠的顾客真是少有,但是越是难缠的顾客也便会容易成为我们潜在的顾客,就去年的那位顾客之现在以来,时不时的会路过我的店里充值话费,买日常用品等,不光成了我店里的忠实顾客,有时候遇到不开心的事情还会找我诉说,我也会乐意做顾客的忠实朋友与倾听者,于此同时还介绍她的亲戚朋友们来我店里消费呢!

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