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浅谈卷烟经营之道
2017年03月10日来源:烟草在线作者:冯传奇

  烟草在线专稿  在烟草行业从业十余年,跟零售户接触颇多,有成功的成为了大老板,也有的灰溜溜的赔本退出。奇怪的是,有的商店出兑后,换个老板就能“死灰复燃”,这让我们不得不深入的思考一下卷烟经营之道。

  一、科学选址

  商店的选址非常重要,你要面对什么样的消费群体,什么样的交通状况,怎样一个地理位置,出入停车是否便利等,这在选址的时候都需要考虑。

  在选址的技巧方面,我们不得不参考一下国外某些连锁企业的做法。闹市虽然房租贵,但是充足的客流很容易让你赚回租金,而租金相对便宜的地段,客流量显然不足,在此开店,虽说前期费用少,但是后续销售是个问题。那些在实际中死掉的商店,无外乎是没有客流。我曾经注意过那些连锁的快餐企业,无不占有得天独厚的地理位置,你不消费还有他来消费,你不路过还有他来路过。这样造成了一个景象,我每次路过的时候,总有人在店里消费。

  为此,我们建议在商店选址上,尽量要找一些交通便利,人流量相对较大的商铺。毕竟大众消费商品,不能按照“酒好不怕巷子深”的逻辑来选址经营。

  二、合理搭配

  不同规模结构的商店要选择搭配不同的商品结构,刚参加工作那会就有零售户给我讲过“烟酒不分家”的道理,单一的经营卷烟,即便是品牌齐全商店必将倒闭。人们往往有这样的习惯,买点烟顺道买瓶酒或者饮料之类的东西。这样就会起到了一种连锁营销反应,大型商场超市的促销活动往往也是利用了这一点。

  在超市促销的时候,比如鸡蛋2元钱一斤,比平时少5毛钱,就会引来一堆老头老太太去排队抢购,但是数量是限购2斤。人们蜂拥而至的同时,不可能进店就是只买2斤鸡蛋,绝大多数会顺路买点其他青菜水果、日用品之类的东西,这样就会带动整体商品的销售速度,进而达到商家预期目的。

  我们卷烟销售也是一样,根据不同的受众群体,选择不同的搭配产品。常见的食杂店,各种各样的日用产品五花八门,来者不拒。便利店,则是以满足便利性需求为主,矿泉水、饮料、面包、方便面等。合理的搭配,会给整个商品销售带来意想不到的效果,卷烟销量也会随之增加。

  三、热情服务

  卷烟经营和其他商品经营不同,没有吸烟习惯的人你不能硬拉人家买盒烟,我们不提倡“把梳子卖给和尚的行为”。我们主张按需分配,包括供货也是一样,按照零售户实际需求组织货源。商家也要按照消费者需求提供卷烟商品零售服务。

  在我们市场走访过程中,发现能够正常与消费者沟通的商家,基本都是盈利的。相反那些过于死气沉沉的店主,他的生意就会惨淡,回头客相对较少。因为谁也不原意看你那哭丧的老脸。因此,要学会微笑,学会正确的与消费者沟通,留住能够留住的客户,这才是经商之道。

  其实关于服务,但凡与营销有关的论述中都会提到。但是实际中如何做到,我们会感觉很难,因为人的性格不同、脾气秉性不同,接人待物的态度也不尽相同。如何能做到把顾客当作上帝呢?就需要我们改变自我,不为别的,为了利益,为了金钱,我相信绝大多数人都不会背离金钱。我们在搞好服务的同时,我们是有回报的,这个回报不是别的,是销量的增加,是利润的回馈。因为做生意,卖烟也是为了赚钱糊口这样一个目的。

  四、审时度势

  审时度势这个能力,不是每个人都具备的。但是要想经商,特别是卷烟销售需要我们培养这个能力。卷烟作为烟草专卖品,是受政策影响的商品。要想在这一行干好,不光要肯吃苦,在相关政策法规等方面也要充分的了解。

  包括每一项销售政策的执行,每个品牌的战略发展,都要有一个预判。不能随随便便弄了一堆卷烟,造成库存积压,周转资金不足。其实卷烟经营,是非常占用资金的,如果上一周期的烟没有及时售出,资金就周转不出来,很可能会遇到无钱定货的局面。笔者曾经做过类似调查,说有的农村小商店不定货,我们在调查原因的时候店主说因为资金不足。起初还是觉得很奇怪,但是细算其库存卷烟总价时,也是在整个商品经营中占比很高的。所以说,在卷烟购销存环节,需要我们审时度势。旺季如何订货,淡季如何调整,小经营里面,都是大学问。

  总之,卷烟经营,虽然不是商海沉浮的大场面,也不是战场上面的血雨腥风。但我们发现里面并不是简简单单买与卖的关系,需要我们每个从业者,敏锐的洞察,细心的钻研,耐心的发现,或许小生意会带来大利润。因烟致富的人,似乎也不在少数,都是在点滴当中积累起来的智慧和财富。

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