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2017春节前后卷烟市场扫瞄
2017年03月03日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  不经意间,忙忙碌碌的2017年春节已经悄然离去,年味儿渐散。零售客户的生意、生活又回归到正常轨道。这个春节,有太多难忘瞬间值得我们回忆,也有不少的遗憾需要我们去弥补。作为零售店的重头商品---卷烟,在这个春节表现如何呢?让我们来把镜头推向零售终端---

  一、市场逐渐回暖

  高库存现象不见了,通过一个春节的销售,一些不良社会库存逐渐被消化。市场上大多数零售客户家中的库存更趋势于科学、合理。有的零售客户家中的紧俏货源相对充足。

  提起今年的卷烟销售,零售客户汪桂民高兴地告诉笔者,今年的销售和往年相比,增长了不少。去年节前四十多天,销售了四百多条卷烟,而今年不到一个月,就销售了近五百条。卖的烟多了,赚头当然也大了。

  之所以能够取得这么好的销售成绩,汪老板分析原因有三个:一是人们的选择更趋多元化。今年他家有几个品牌的卷烟已经压在仓库有小半年了,春节时进行了重点推介,卖的还不错,一个春节下来,库存几乎告馨,大多数的卷烟都是被返乡人群买走的;二是手里有钱了。有钱才能消费,汪老板所在乡镇外出打工群体较多,平时在外地的人员都回流返乡,这也造成当地购买力大幅度增加,不仅返乡族拉动了卷烟的销售,而且,一些老年烟民消费量和结构明显提升;三是地方经济有所好转。地方经济好转,社会民众手里才能敢于消费,也促进卷烟销售量的增长。如果经济环境差,社会民众虽然手里有钱,他们也不敢大手大脚,社会购买力的增长也会受到一定制约。

  卷烟市场回暖,也让卷烟销售企业交了一份令人满意的答卷,许多企业都实现销售量和结构的“双提升”。客户经理王明负责的片区是纯农村片区,卷烟销售“老大难”现象非常突出,品牌培育、卷烟销售的计划都捉襟见肘。提到今年春节的销售,王经理笑得合不拢嘴。他说,今年的销售好着呢,每次安排的计划零售客户都能订齐、订足,并且还没有过度库存积压,大年初五就有零售客户打电话来问,你们怎么还不上班啊,家里的烟都“断炊”了。据王明介绍,今年由于打工族返乡早,也带来了农村片区消费增长期提前,烟好卖也在情理之中。

  处于市区繁华中心的有缘烟酒专卖店的老板李华也抱着同样的观点,李老板家是浙江人,本来想忙到年三十下午关门赶回老家吃年夜饭,谁知道一直忙到深夜才匆匆关门往老家赶去。

  二、销售结构越来越高

  受传统消费观念的影响,春节期间卷烟销售量大、结构高,也给这个沸腾的市场的添了“一把火”。

  零售客户张利介绍,今年的春节市场和往年相比有两个特点:一是销售量大,二是结构大幅度提高。春节期间的消费“重头”白酒和卷烟都呈现出喜人的销售局面,高档白酒的销售一改过去的低迷现象,春节前就呈现火爆场景,春节后也有很大的销售量。卷烟结构的提升也非常明显,特别是零售价50元/包-70元/包的卷烟和去年同期相比,销售量要增长了四成以上。但是,这个春节也让张老板有点儿遗憾:因为高档商品储备不足,流失不少的顾客,也少做了很多生意,这也是对今年春节市场评估不足的结果。张利表示,以后旺季一定要好好进行市场调研,做好充分准备,让生意锦上添花。

  纵观春节市场的卷烟销售,结构提升在情理之中。一是由于节日消费能力增强,卷烟也是“撑脸面”的商品,大过节的奢侈一回是很多人的消费观点;二是走亲访友的机会增多,许多平时抽低档卷烟的顾客,都提高了消费档次,这也无形中提升了卷烟消费结构。

  提到今年春节期间的卷烟销售,零售客户王爱民算了一笔帐。仅在春节期间,他家30元/包以上的卷烟就销售了200余条,占整个销售的40%以上。而在平时,30元/包以上的卷烟销售量只占两成不到,50元/包以上的卷烟一年都卖不了几条。而今年春节却呈现火爆场景,特别是以中华烟为代表的品牌,更呈现供不应求的现象。许多零售客户都说“中华”烟名字好听,包装也喜庆,抽起来也倍儿有面子。据王爱民介绍,以往高档卷烟基本上是以送人的礼品烟为主,消费者自吸烟占很小比例。但是,今年自吸烟群体要占到70%,自吸烟群体才是真正的消费者。由于今年资金充足,加之王老板对卷烟消费市场的精准把握,今年在高档烟的储备上也毫不手软,充沛的货源,也让王爱民巧借春节商机大赚一回。

  据淮安市烟草公司营销中心经理陈建明介绍,今年春节期间卷烟销售呈现“三高”现象,卷烟销售量、销售额和销售结构同比提高,仅在元月份,销售结构就增长了七个百分点,可以说在春节期间交了一份令人满意的答卷。

  三、细支烟成为重头

  随着经济环境日趋转好,零售终端也呈现一片生机勃勃的喜人景致。今年的春节市场,一改以往的死气沉沉、消费周期短的“短板”,市场活跃,消费周期向节前节后大幅度延伸。以往,过了小年(大年初五)“节后症”就会出现,到清明节都是淡节。但是,今年春节市场的火爆出乎大家的意料。

  零售客户王桂明告诉笔者,以往春节前的最后一次的进货量,基本上要维持到正月十五左右,一是销售量几年基本上差不多,心里有底儿;二是家里的库存经过长时间叠加,库存过大。而今年春节期间,家里库存量较小,特别是销售量较大的细支烟春节前库存还呈现短缺的现象,这也是因为12月底开白酒订货会时,把家里的资金都压上去了。所以,卷烟的存量较小。元月份时,随着资金逐步回笼,王老板也都把资金往卷烟上压。到春节最后一次订货细支烟的存量在10万元左右,其他品类的要达到15万元。按照王老板的想法,即使春节期间卖不完,春节后因为“节后症”,社会库存偏大,烟草公司势必会减少细支品类的投放量,也可以解节后销售之忧。但是,正月初八之前,王桂明的细支烟库存基本告罄。特别是以地产南京系列细支为代表的品牌,销售更是红火,大大出乎王老板的意外。

  据“返乡族”小罗介绍,南京系列细支烟在外省属于紧俏商品,基本上买不到。办公室几个同事都是烟民,平时对他这个外乡人也很关照,这次返程,也顺便带了几条细支烟过去,分送给同事,也算是还人家一个人情。

  今年春节的卷烟销售,有两个“意料之外”:一是卷烟销售市场的红火在意料之外。对于一些抱着“老皇历”的商家,今年的损失可大了,“断炊”的商家不在少数;二是细支烟销量大幅度提升在意料之外。身处农村的零售客户代荣操说,平时细支烟一个月都卖不了三两条,但仅在春节期间,就卖了三十多条。可见,细支烟的消费群体大多是一些20-40岁的年轻消费群体,因为春节期间,这些打工族的回流,也带动了农村市场细支烟的销售。

  客户经理高云介绍,他所负责的片区今年春节期间细支烟的销售量和去年相比,增长了80%,特别是零售价30元左右/包的细支烟销售量增长一倍以上。高经理说,细支烟基本上以自吸烟群体为主,客户经理要在细支烟的夯基础、求突破上下功夫,为细支烟的销售营造一个良好的空间与氛围。

  四、库存几乎断档

  有的卷烟商业企业为了实现2017年度首月“开门红”,在2016年底,特别是12月份就减少货源的投放量,有的地方甚至放假停访,人为腾挪出市场空间,让零售客户在元月份时大量储备货源,这也造成了一些零售客户先“饿死”后又“撑死”的现象。但是,元月份也是零售客户大量储备年货的大好时机,要花钱的地方不是一处两处。有的零售客户为了能够拿到心仪的商品,不惜忍痛割爱,把大量资金押在了一些利润高,周转快的商品上。这也造成少部分资金不足零售客户因为库存不多,节前就把家里卷烟都卖光的现象。

  同时,今年春节后的市场,并非像以往一样,节后市场疲软,卷烟因动销难而出现“节后症”的现象。自从大年初七开始上班,直至2月底,卷烟销售是一路欢歌。客户经理郑乐天告诉笔者,以往,节后是卷烟销售的淡季,客户经理也有一种“刀枪入库,马放南山”的放松心态。但是,今年的节后市场出乎意料,由于许多零售客户思想上准备不足,在货源储备上还按照以往的经验行事,因措手不及而出现库存不足的现象,影响了销售。针对这种现象,客户经理在货源投放计划上,并没有像以往一样减少货源的投放量,而是根据市场实际,科学合理地增加社会库存不足品牌的投放计划,同时,加大零售客户库存的检查力度,帮助他们分析形势,做好友情提醒,尽可能地减少或避免零售客户损失。

  提到春节前后的卷烟销售,零售客户卢雪林非常遗憾。原来,由于分析和准备不足,他家高档卷烟在正月初三年后开门第一天就卖完了。卢老板去年因为高档烟储备的较多,压了资金不说,到清明后才把库存清理完。今年,卢老板认为,随着反腐之风越来越严,高档烟的市场肯定没戏。结果,今年的高档烟市场还真让他看“走眼”了。卢雪林说,随着人们生活水平的提高,卷烟消费档次也是越来越高,高档烟去处再也不是“送礼”专利,自吸烟的群体也在不断壮大。卢老板还说以后再也不能吃这个亏了。

  零售客户周达伟的烟酒店是专做大型宴请生意的零售店。当笔者提起今年的卷烟销售时,周老板是一脸的懊恼。原来,今年春节期间,家里有两三个主打品牌“断炊”了。烟少卖了不说,还减少了糖酒饮品的销售量,一些老顾客也颇有怨言,少赚钱还落个不是,真是得不偿失。但这并不是烟草公司供应量减少,而是自己对市场的预知不足造成的。

  在采访中,春节前后,造成货源断档的主要原因大多是零售客户准备不足,没有对市场好好把握所造成的。看样子,如果大家要是资金充足的话,还得做好充分准备,才能有备无患。

  结束语:

  出了正月,也远离了年味。这个春节,留给我了我们太多的回味,也让我们的生意和生活更加多姿多彩。春节期间的生意,好的需要大家去总结,不足的地方还要尽快去弥补。面对未来,我们更需要信心,更需要努力,更需要拼博。通过大家的共同奋斗,来年的春节的生意一定会锦上添花。
 

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