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敢拼?敢闯?敢干——零售客户的开店生意经
2017年04月21日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  开店经营,由于其“门槛”较低,含金量较小,是一些初创业者首选的职业。因此,零售经营也存在着良莠不齐的现象。其实,零售店生意谁都能做,但要想把生意做好、做活,做得顺风顺水者却很少。这个看似不需要太高深技能的零售业态,个中却蕴含着许多的技术和技巧,并非是人人都能够运用自如的。所以,零售客户要想开好店、搞好经营,就要有敢拼、敢闯、敢干的“三敢”精神,才能有所突破。

  敢拼,面对困难不退却

  敢拼,拼的不是蛮力,拼的不是手里有多少资金,拼的是你有没有前瞻的眼光,独特的、不走寻常路的思维。如果你要是一个不蛮干、瞎干,不盲目跟风的零售客户,那么,生意就会“芝麻开花节节高”。反过来,结果也会在大家的猜测之中。

  开店搞经营,面对的困难和逆境很多,如果你能够逆水行舟用力撑,一定会穿过激流、越过险滩,到达彼岸。但如果一味地等待机会降临,不主动出击,就会失去很多机会,很难让自己成为博击浪尖的“弄潮儿”。

  零售客户张明是个“80”后,去年春天在小镇上开了家超市,由于起步较晚,加之没有多少老顾客关照,生意做得不温不火。同时,因为周转资金较少,时常会出现顾此失彼的现象,尤其是在中秋节、春节这类销售高峰期,资金不足的矛盾更为突出。

  去年春节前,镇上的酒厂开订货会,由于100万元以上有5%的优惠,诱惑很大,张明东拼西凑终于把白酒订回家。这个春节,白酒的销售可不发愁了。为什么张明能把“筹码”压在白酒上呢?张明分析:首先,春节是白酒的销售高峰期,手中有粮心不慌,只要有货源,就等着数银子吧;其次,白酒销售周期长,没有过保质期的危险,没有烂在手中的后顾之忧;第三,销售量大,走货快,资金回笼迅速。这也是高峰期许多快消品都存在的优势。同时,还有一个原因,就是张明春节前的卷烟订货计划已经用完,家里除了紧俏品牌外,其他卷烟品类货源基本充足。

  但是,临近春节前一个星期,烟草公司为了上量上结构,对每一零售客户都追加了紧俏烟的投放计划。而这时候,由于开订货会时,本镇90%以上的零售客户都订了大量的白酒,这个本来很红火的市场份额,被大量的商家所“稀释”了。看着追加的订货计划,许多商家都选择了放弃(反正春节后第一轮还会投放)。而这时张明心里有着把计划订足的愿望,但手里却缺钱。第二天订货时,张明在网上看到有80%的同行都放弃订货。本想放弃的他,却又打起了订货的主意。没钱怎么办?张明选择了原价出货一部分白酒,利用白酒回笼的资金囤积了大量的紧俏烟。

  而当年的春节市场大出许多人意料。众人都看好的白酒销售业绩平平,为什么?大部分零售客户是奔着供货商5%的优惠去的,并且,每户的进货额都在百万元以上,社会库存太大,造成了消费者的严重分散,也就是前文所说的被“稀释”了。而卷烟因为持续投放,同时追加的那部分紧俏烟给有的零售客户造成了“此烟已不紧张”的假像,结果大多数的零售客户放弃了本次机会。但是,节后烟草公司又缩减了紧俏烟的投放量,造成了许多零售客户家里紧俏烟库存脱销断档。而张明因为卷烟库存充沛,白酒库存较小,取得了春节销售的“大丰收”。

  据张明事后介绍,镇上财大气粗的大老板有的是,但他们几乎一致地放弃了卷烟订购计划,认为没有必要压资金(以为春节后都投放了),结果,因为市场资源稀缺,让张明拣了个大“漏”。按理说,张明要资金没啥资金,要固定客源没啥固定客源,生意只能跟在别人的后面拾点牙慧,但是正是这股“四两拨千斤”的巧劲,让他冲出重围,走向胜利。如今,张明的生意60%以上靠回头客来支撑,销售额也是水涨船高,不可同日而语了。

  敢闯,创新带来好生意

  敢闯,就是要敢于不走寻常路,善于另僻蹊径来开展经营工作;敢闯,就是要善于发现市场新的流行趋势,然后付著行动,抢抓商机;敢闯,还要善于做个有良心的生意人,一方面赚钱,一方面赚人心,形成共赢、多赢的良好局面。

  日常经营中,大多数零售客户都知道创新的重要性,但有的人前怕狼、后怕虎,不敢迈出这一步。他们都抱着同样的观点:要稳妥,不能冒进,不然会被市场大潮给淹死。你不冒进,只是墨守成规,虽然能够小有成就,但是,却会失去众多的机会。创新不是冒进,更不是蛮干,而是在前期扎实市场调研的基础上,对市场、对商品、对客户进行准确的定位,从而抓住市场上稍纵即逝的商机,达到做大销售的目的。

  就目前而言,开店搞经营,卖的几乎是同样的商品,搞着同样的服务,说得极端一点,许多还处在同一条街道上,如果不创新,不寻求突破,怎么样才能把生意做好?当然很难,大家都虎视耽耽,大家都在铆足劲儿拉客源,当然落到自己头上的机会很小。这样“随大流”做生意,要想突出重围还真难。

  零售客户洪楼在村头开了家小店,村子里的人都说他是找死。为什么?原来,在他没开店之前就有一个开了近二十年的老店,而洪楼的小店和这个老店还是近挨着。老店的老板在村子里的辈份还很高,在这个人情社会、关系社会上,大家总会给面子的吧,所以说他“找死”也在情理之中。开始时,老店一心想挤倒洪楼的小店,村子里人也真不给面子,买东西都会跑老店里去,洪楼小店的生意很清淡。

  后来,洪楼开始了销售转型,除了日常的快消品外,他做到了人无我有,人有我优。也就是卖老店里没有的商品,即使老店里有出售的同类商品,但他这儿是市场上最好的。看到他这儿都出售一些好烟好酒好茶,村子里人背后都说他是“傻瓜”,农村人都是过日子的,哪有闲钱去卖这些高档货。但是,事实却胜于雄辨,以往那些在附近工厂、单位上班的人,陆续回到村子里购买商品。老店很奇怪,这些人以前可没在村子里消费啊。原来,老店一直销售中低档商品,把这类人“赶”到镇上消费了,现在看到村子里有卖,谁还跑那冤枉路?还有,在老店里买不到的商品,洪楼小店都有出售,渐渐地,小店声誉和人气也慢慢地上来了。

  为了迎合村里年轻人消费需求,洪老板专门开僻了休闲娱乐场所,架起了无线网,搞起了农家乐。现在,洪楼小店不仅是村子里年轻人的定点消费场所,也吸引了镇上的自驾游群体,小店的生意是蒸蒸日上。现在,村子里再没有人说洪楼是“傻瓜”了,提起他都会竖起大拇指。

  敢干,百尺杆头更进步

  无论是做人、做事还是做生意,要有一颗永不满足、努力进取的心。不能小富即安,小成即满。那样,只能制约大家停步不前,无所突破。俗话说“市场就是战场”,无绩就是过,开店经营,前有行者,后有追兵,如果一味地只顾眼前,很难把生意做好,要不断地与时俱进,不断地扩充自己的“地盘”,不仅要守住成绩,而且还要扩大成绩,稳扎稳打,百尺杆头更进一步。

  前几天,笔者在一家零售店里消费,当时手里没有零钱,于是就给老板一张百元钞票请他找零。老板说,几块钱的东西,你给这么大的面额,是来换零钱的吧?我说,当然不是。老板说,没零钱找给你。我说,那你有微信吗?有支付宝吗?我可以发红包、可以转帐给你。老板说,什么乱七八糟的,有钱你就给,没钱就别买。

  在这个年轻人已经不喜带零钱,喜欢网上支付的时代,老板的这一番话真叫人大跌眼镜。从这个例子中可以看出,不管是农村的、集镇的、城市的零售客户,都要立足于前沿,善于接受新事物,善于寻找突破口,给消费者带来方便的同时,也能扩大自己的销售。比如,前面那个例子中的老板,如果他能够采取多元化结算的方式,不仅能够搭成一笔生意,而且还能够给笔者留下好的印象,方便别人,成就自己。但最后的结果却令大家都不愉快,下次谁还能再去买东西?所以说,既然“敢干”,那么敢于接受新事物是第一步。

  现在,电商非常发达,在给物流业带来契机的同时,给我们一些实体店也带来很大的冲击。我们有许多零售客户此刻还在梦中,认为这种竞争格局离我们还遥远,其实一点都不远,都要到家门口了。现在,处于农村的一些消费者,上互联网购买商品都不是件稀奇事,因此,在这种情况下,我们零售客户不能排斥新生事物,因为你根本就扭转不了这个消费趋势和格局,与其抵制,还不如融入,加入“实体店+电商”的队伍,实行“线上线下”交易。有的零售客户会说,这会带来很大的投入,其实也不需要投入太多,一台电脑接入互联网就足够了,你不敢干有人干,等到大家都干起来你再迎头赶上,可能就失去了培育市场和消费群体的机会了。还有的零售客户会讲,我现在生意很好,不需要做这个。但我们可以回过头来想想,线上生意并不占取零售客户大量的时间,反而会把守店的空闲时间给利用了起来,何乐而不为呢?如果真正等你需要时,那可能就晚了。

  现在,有许多农村的零售客户都会讲:农村小店的日子难过,村子里消费能力强的年轻人都“飞”走了,没有人买东西。有人走出去,但我们能不能把外人请进来?这完全是可以行得通的“阳光大道”。现在,许多城里人利用双休或者是假期到农村“吸氧”,我们零售客户可以扩大经营规模,开一个集吃喝玩购物为一体的综合型场所,农村许多“农家乐”生意红火就是一个很好的例子。只有想不到,没有办不到。懒惰人在等生意,勤快人在找生意,这一等一找就可能造成生意上的天壤之别,因此,只有我们零售客户敢拼不蛮拼,敢闯不蛮闯,敢干不蛮干,充分研究市场、研究商品、研究顾客,做到运筹帏幄,才能决胜千里。

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