首页>终端>正文
高温淡季,如何开好乡镇小店?
2017年06月19日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  处于乡镇上的零售店可以说是在夹缝中求生存,上有实力雄厚的大超市,下有围追堵劫的农村小店,如果没有采取一定的措施和独有的特色,真的很难把零售店的生意做好。特别是处在高温淡季,小镇上的顾客懒得出门,农村的村民更不想为了买点儿东西在烈日下往返奔波,也给零售店经营带来很大的难度。在这种情况下,如何开好乡镇小店呢?我们请来几位零售客户,听听他们高温期有啥经营心得和各位来分享一下——

  零售客户:谢观龙

  观点:批零兼营,薄利多销

  高温期本身就处于淡季,生意萧条。但有些应季商品却卖得俏。比如,夏季是啤酒销售旺季,一瓶批发价为2.5元的啤酒,正常零卖的零售价为3元。但是,很少有顾客一瓶一瓶购买,大多数是整箱拉走。你要是整箱36元来卖,顾客可能心里会不高兴。这时,我大多数是卖33-34元,让顾客感觉到多买有优惠,鼓励他们购买时量大从优。而有的零售客户认为,这种商品反正好卖,不愁销路。其实这正是一种和大超市、大卖场竞争的策略,大卖场、大超市的价格比较死板,你买十箱和一瓶的价格一样,也不可能有讨价还价的余地,在商品大批量销售上,很难吸引顾客。我们可以采取这种办法,在高温期和这些大型购物中心争夺客源,吸引人气。

  量大从优来回馈顾客,是要零售客户灵活操作。特别是在一些时令商品上,更要诱之以利。比如,这时饮料走俏,就是不优惠,也不愁销路,有的零售客户会理直气壮地说,凭什么让利?啤酒也不愁卖!我们开店图的不是一时的,而是长久为功,凭什么来吸引回头客?“利诱”是最好的手段。越是在紧俏商品上,越是在透明度高的商品上,我们采取这种手段越有效果。乡镇小店和农村小店相比,客源较分散,不像农村小店基本上都做“回头客”生意,你要想吸引顾客,那么,必须要做到价廉物美,如果你连一点竞争优势也没有,那么顾客又凭什么多跑路到你这儿来买东西的呢?

  但是,薄利多销还要掌握一定的原则,防止因不正当竞争而激起同行间矛盾,更不能触犯“不正当竞争法”,君子爱财,取之有道。开店亦如此,要做到和气生财,在不违反“底线”的情况下灵活操作。比如,卷烟这款商品,烟草公司有零售指导价,他们还发放免费的标价签,大家一定要按照他们的价格来销售。如何吸引顾客呢?我们可以用烟草公司发放的宣传品、促销品来吸引顾客。比如,现在天气正热,瓶装水卖得非常红火,烟草公司会激励零售客户销售热情,发放一些促销用的瓶装水,那么,我们可以把这些资源很好地利用起来。这类促销品虽然不值几个钱,但却是夏季紧俏货,对提高卷烟的销售量非常有好处。

  零售客户:王群

  观点:错时服务,赢来商机

  高温季节,天早早就亮了,并且早晨的天气也很凉爽,有许多农村或者是城镇的顾客会“趁早凉”来赶集。但是,一些大超市、大卖场他们的营业时间非常有规律,一般都是在七点之后太阳很高的时候,不到时间不开门,顾客也买不了货。

  那么,在这种情况下,零售客户要是早早开门的话,就会打了那些大型零售业态的“擦边球”,赢来了商机。但据我观察,我们乡镇的居民,大多数有过“夜生活”的习惯。这类人当中,我们零售客户也占有很大的比例。但是,趁着早上天气凉爽起来的大多数是老人,这些老人却又是家里买菜、买日用品的主力军,抓住这类顾客,夏季高温期的生意就会好了很多。

  我家的零售店近靠菜场边,夏季高温时凌晨四点来钟,天刚亮就有人在菜场里活动,大多数是卖菜的生意人,这类人能熬夜,能起早。最大的特点也是能抽烟。一般在这个时候,我就起来了,把店外的灯箱通上电,就是向菜场打招呼“我家小店开门了”。而在这个时候,他们大多数忙了手里的工作,会到我小店来买烟。这类顾客买烟量较大,因为平时自己抽再加上应酬顾客拉拢生意,一般都会两三包、三四包地买,卷烟销售量非常大。而且这些人基本上消费的是10元/包以上的卷烟,利润也相对可观。由于我这儿开门早,现在这些生意人已经形成了一定的规律,一旦手里的工作就绪,就会到我这儿买烟,彼此也非常熟悉了。有时,起大早来买菜的顾客需要一些日用品,他们还推荐顾客到我这儿来购买呢!早起开门,一举多得。

  要想做好高温淡季的生意,错时服务非常重要。平时,乡镇小店在夏季高温中午12点后到2点之间几乎生意都很小,大多数的小店的店主都会关起门来午休。生意小不代表没有生意,而有一些特殊的顾客,他们大多数都会抽这个时间点儿购买一些日用品。比如上早班的、上晚班的,平时没时间,家里又急需要怎么办?还是要顶着烈日出来买东西,但因为乡镇小店这个点儿爱关门,也会把这类顾客“挤”到大超市、大卖场去。但如果你开门营业了,谁还会冒着三、四十度的高温多跑路呢?不管你是早开店,还是中午不休息连续作业,都要形成一定的规律,让周围的顾客都知道到你这儿不会扑“空”,他们还是很愿意到你这里消费的,毕竟一些日常用品乡镇小店比那些大卖场的价格要低一些。

  零售客户:方观宇

  观点:应季商品,备齐备足

  我家小店处在城郊,顾客既有镇上市民,又有农村的村民。但在高温时期,生意也是不温不火,要想把小店开好,看样子还得开动脑筋。原来,我家小店定位于镇上的居民,因为虽然处于城郊,一是交通方便,二是来休闲散步的居民较多,但是大多休闲的居民很少有购物需求,大多数身上都不带钱,生意也难有起色。后来,我改变了经营思路,把主要精力放在农村顾客身上,高温期的生意才慢慢好转。

  乡镇小店的零售客户要知道,在高温期哪种生意好做,哪种商品好卖,只有我们定位准确了,才能引来顾客。乡镇的居民和城市居民的消费观念略有不同。比如,高温期蚊虫多,城市里因为条件好,很少购买一些灭蚊用品。而无论是乡镇还是农村,蚊香、杀虫剂是夏季卖得最红火的商品,但卖这些商品也有技巧,农村村民大多喜欢一些价廉物美的灭蚊用品,而乡镇居民却喜欢一些低毒高效的、对人体基本无伤害的灭蚊用品,当然这类商品价格略高,但也在乡镇居民的心理承受范围之内。所以说,要想把这些时令货给卖好,乡镇小店你既要准备一些价廉物美的、也要准备一些低毒高效的灭蚊品,这样才能两头兼顾,扩大顾客群。

  做好高温淡季的生意,应季的商品不能少,更不能缺。比如,凤油精这款小件商品,虽然不起眼,但需求却很大,睡眠不足头疼、蚊虫叮咬都可以抹一些,效果还特别好,但是,因为本小利薄,大多数的(可以说是90%以上的)零售店里都鲜有销售,大家都传统地认为在药店才能买到,但我们零售店照样可以卖,虽然利润小,但市场却很大,这也不失为做大高温期销售的一个好招儿。所以,高温期要想开好乡镇小店,咱们零售客户的思路还要活跃一点,眼界还要开阔一些才行。比如,夏季是凉席、遮阳帽、凉拖鞋,降温饮品销售的高峰期,这些东西能不能缺?当然不能了。

  思路一变天地宽。乡镇小店夏季高温时,还有一款商品好卖,就是冰品。冰棒雪糕可以说是夏季最好的降温品了,乡镇不像城市可以到批发商那里批发一些放在家里的冰箱里,基本上是随买随吃,也带动了冰品的销售。冰品是高温淡季最畅销的、也是利润最大的商品,我家里就有两个冰柜,专门销售冰品的,基本上每天都要到冰品供货商那里去进货。一般来说,生意好的时候,特别是近靠交通道口,居民小区门前的小店,每天冰棒雪糕的收入可以赶上整个零售小店的利润呢。

  零售客户:周国民

  观点:增值服务,方便顾客

  夏季高温期,冒着烈日,赶一趟街不容易。这样赶街上集的顾客最需要什么?我认为,他们最需要的是一个歇脚的地方。我这儿虽然商品房、地方小,但是,我还照样在门外放了两张长板凳,供那些赶集的村民们歇脚之用,为了遮挡阳光,我在店外撑了两把遮阳伞。有时候,有不相熟的顾客来歇脚,即使他们不买东西,此刻,你也别不理不睬,而是要热情地打个招呼,聊上几句。一个乡镇圈子就这么大,一番你一言、我一语地聊了下来,没准还沾亲带故,最不济的也可能是熟人的熟人。那么,效果就来了,人家回去肯定要夸你一番,潜在顾客也是非常重要的,下次再赶集,他就不是来歇脚的,有可能会到你这儿来买东西了。

  开零售店其实是熟人经济,做的是熟人生意。但是,许多顾客不愿意到熟人的店里买东西,为什么?怕贵,熟人熟脸的不好讨价还价。不是有句老话叫“鬼挑熟人迷”,生意鬼么,就是说零售客户老是“坑”熟人,这其实是过去的“老皇历”了,在我们现在许多商品透明度很高的时代,我们最好实行明码标价,价格要公道,别把顾客给“吓”跑了。

  高温夏季,提升美誉才能促进销售,为顾客提供增值服务是提升美誉的基础。我家小店的顾客大多数是乡下来的赶集人,为了方便他们,我把桶装水放在近门口的位置,并且在桶上摆放一大袋的一次性塑料杯,有时,不认识的顾客口渴了,虽然贴着“免费饮用”,但他们不好意思直接饮用,多少会到店里买点东西,然后再喝水,无形中也促进了销售,别看这些不经意的小举措,对促进高温期的销售非常有好处。

  身处小镇,上班族和年轻人居多。大热天的,许多人不想出门顶着烈日来买东西,那么,零售客户愿不愿意冒着大太阳送过去呢?这可是不失为做好高温期生意的一个好举措。小镇的圈子就这么大,相互都比较熟悉,打个电话来让你送箱啤酒、送个饮料、烟酒糖茶什么的,这不仅是顾客对我们的信任,还应该把它当作是联络客我情感的大好机会,及时送过去。你不吃苦,顾客就会吃苦;你不受累,顾客就会受累。我认为,要想做好高温期的生意,就要把顾客养“懒”,让顾客不想烦神,不想受累,这样才能有钱赚。

  结束语:

  俗话说“六七八月处淡季,门前冷落车马稀”。乡镇小店在这几个月,既没有大的传统节日来烘托销售,又因为防暑降温销售成本上升,各行各业都面临着门可罗雀的现象。但是,只有淡季思想,没有淡季市场。淡季只是相对而言,对于我们这类最接地气的零售业态---乡镇零售小店,只要大家开动脑筋,商机无处不在,通过一些妙招和别具一格的举措,一定能够走出淡季,取得不俗的经营业绩。


 

猜你喜欢