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销售技巧伴我行
2017年07月27日来源:烟草在线作者:沈琳

  烟草在线专稿  我的小店位于主干道旁的一个小门面,店面不是很大。接理说处在这样一个位置,销量不会太大,但近年来我小店的生意却一直红红火火,特别是卷烟,已经成了我店里最主要的经济来源。许多人都无法理解我的经营方法,还有些同行专门来向我讨生意经。下面,我就和大家分享一下我的经营之道。

  一、诚信经营很重要

  我觉得做生意和做人一样,规矩诚恳很重要。所以我的店一直守法经营,绝对不卖假烟和非渠道烟。此外,在我的卷烟柜台上还放着一个牌子:假一赔十。在这个假烟横行的时代,这无异于给顾客吃了一颗定心丸。许多老顾客知道这—点,都信任我,愿意到我的店里来买烟。

  二、推销还要讲究方法

  随着烟草行业的不断变革,很多本地适销烟逐渐断档甚至被同价格的其他品牌代替。对于香烟口味的变化,老百姓很不适应,这使我们的卷烟销售也受到了一定的影响。但是经过一段时间的经营,我也逐渐摸索出一些经验来,那就是向顾客推销卷烟要因人而异。

  被大家一致认可的上海红双喜越来越少,有时候一个月都给不了七、八条,每当烟草公司送来红双喜时,我都会把它藏到柜台底下。

  一次一个三十多岁的农民工来买烟,进门就要上海红双喜,我没拿出红双喜欢,而是把同价位的金圣拿了出来,对他说:“兄弟,你尝尝这烟味儿不错,价格和红双喜一样,最近红双喜老断货,根本供不上。你先尝尝这个,试试口味。”这个农民工欣然接受了我的建议。

  一会儿,旁边修鞋的老头也来了,还是要红双喜,我没多说,拿了一包给他。儿子不解的问:“爸,都买红双喜,你干嘛一个卖一个不卖阿?”我笑着说:“这你就不知道了,那个农民工年轻,容易接受新事物,没有红双喜,让他尝尝新的牌子他也很乐意,而那个老人就古板多了,他就爱吸那一口,如果咱家没有,他还会去别家问,别的牌子他肯定不抽。我这样一来,就既能留住生意,又能把新产品推销出去了。”儿子摸摸脑袋说:“爸,没想到,你还真有一套。”

  三、化整为零 

  现在消费者对一些紧俏烟的需求量很大。以前我的店常常是烟还没拿到手就被顾客预订一空。但后来我慢慢发现,一下子把紧俏烟全部卖出去不是一个很好的经营策略。因为许多老顾客一旦将整条烟买走之后,往往几天都不到我的店里来,这样一来,他们来买其他商品的机会也少了。而新顾客到我的店里一看没有他们想要的紧俏烟,以后就不光顾我的店了。所以现在我改变了经营策略,每次拿到紧俏烟后,一包一包地散卖给老顾客,这样一来,紧俏烟就不会断档,我既可以稳定住老顾客群又可以吸引新顾客光顾我的店。顾客一多,我的生意就更好做了。

  四、胆大心细

  卖烟几年来,我最深的一个感触就是做生意一定要有胆量和魄力。有的零售客户对客户经理推荐的新进品牌卷烟不敢贸然进货,怕积压,而我就喜欢喝头一口水。我觉得这其实是个商机,因为许多顾客都有好奇心,喜欢品尝新进品牌卷烟。当然卖新进品牌卷烟也有风险,所以我很愿意听客户经理的意见。听他为我作的分析,然后再有针对性地进货,一般不会差到哪里去。有些零售客户不敢有很多卷烟库存,我的库存就相对比较多,因为我经常会拿订货单和实际库存作比较,根据经营状况,确定合理的进货量。资金允许的时候,我会多储备一些常用烟,如13元、25元一包的卷烟我一般会存几十条,这样碰到有顾客上门求购红白喜事用烟,我就能小赚一笔。

  经过这些年的打拼,我发现做生意并不难,要做生意首先要做好人,有了诚信这个底子,再加上颗善于发现的心,不管经营什么样的生意都能赚钱。


 

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