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销售滞销有妙招 培育新品有心得
2017年07月20日来源:烟草在线作者:祝有爱

  烟草在线专稿  前几天在我们一个市区零售户的群里,很多的店主都埋怨生意越来越难做了,特别是销售卷烟根本没有什么利润,很多的店主都不把销售卷烟当一个筹码,觉得卷烟卖的便宜就会引来顾客,带动别的别的货源销售,很多的店主还埋怨烟草部门帮款订购,造成很多的卷烟滞销。

  畅销卷烟品牌的断缺,滞销卷烟就有了销售的空间。店里有滞销卷烟就是个头疼的事情,要是不极力去发展培育品牌,那么客户经理要求每个月都要订货新品,那么一年下来,店里的滞销烟不得堆积如山。想要发展外地的卷烟在当地有一定的销量,就要极力推荐发展新品牌。前几天邻村有个老人去世了,按照当地的风俗,要请自己家的老少爷们帮忙,肯定少了用烟,当时要十条红塔山卷烟,因为这个星期我忘了订购了,全部找出来也不够5条,怎么办,我觉得这样的事情,都是送给帮忙的抽,抽什么卷烟买烟的就说了算,其实买什么抽什么都一样,主家买什么烟就抽什么烟。店里的长白山(硬)还有一定的库存,也许是外地的卷烟,销售不是很好,我就对顾客说长白山(硬红)不错,东北人特别喜欢,要不你要十条长白山(硬红)试试,价位和红塔山一样,再说了这样的事情也没有来挑剔卷烟的,你要是觉得不好,人家都不原意,你就给我退回了。”“好好,一样,就给我拿4条红塔山,6条长白山,要是实在没有抽的我就回来换。”因为觉得顾客好说话,我就多送给顾客几个杯子,还有十几个火机。过了一段时间,我突然发现来买长白山的顾客增加了,后来我就从一个顾客的口中说,那次抽了长白山不错,感觉口感也很好,烟草香比红塔山好抽多了,一直以为很难处理的卷烟,让我培育成了拥有很多固定的顾客群体。

  我店的卷烟有150多个单品,每次有新品我都积极订购,受到了很多客户的欢迎。那么品牌又如何培育呢,我认为有几点:

  第一,新品没有到之前,一定要熟知品牌的文化与内涵,最重要的是卖点。每一个品牌都有它的特色,在推荐的时候要突出本品的特色,不同的顾客喜好而推荐合适的新品,让顾客有理由接受新品。到店陈列要有新意,放在最显眼的位置,让新老客户一进店就能看到新品,最好当天陈列放在货架中间,有的客户进了新品放在柜子里,来了顾客也不推荐,时间长了就成了滞销卷烟。

  第二,想要推新品,陈列要有新意,一定要放在最显眼的位置,让新老客户一进店就能看到新品,最好当天陈列放在货架中间,有的客户进了新品放在柜子里,来了顾客也不推荐,时间长了就成了滞销卷烟。在柜台上,多放点宣传新品的海报,让更多的人了解新品上市的信息。新品到店,用爆炸贴的标签也要引起顾客的注意。所以新品到店陈列很重要。

  第三,培育新品要抓住顾客的需求,有的顾客一辈子只接受一个品牌,那么你即使花费九牛二虎之力也无济于事。

  一般能接受新品都是喜欢接受新事物的顾客,对新品感兴趣,推荐新品还有要一定的创意,更有一定的说服力,让顾客有一种一定要试试的感觉。因为我店常年不断的有新品上市,所以很多的顾客都喜欢到店里买烟,甚至还带动周边的消费者前来购买,很多的卷烟有的店根本不敢定,而我就喜欢卖新品。卖新品还有一个优势,能守住零售的价格,竞争力小,自然利润就提升。记得自己定了一款卷烟,听客户经理说,很少有店定,有一次就碰到外地的顾客有需求,找遍了很多店都没有买到,最后托朋友打听到我店里有,才解决了顾客的问题,其实卖新品还能结识很多的外地消费者,他们也会互相介绍朋友来店里购买。

  其实,不断是销售滞销烟还是培育新品牌,不需要多大的技巧,善于与顾客沟通交流,一定要抓住顾客的心理需求,让交流愉悦中进行,懂得一点说话的技巧,真诚的对待我们的每一位顾客,相信通过我们真心的交流,一定可以赢得顾客的信赖,足以达到推荐品牌成功,让所有的滞销卷烟经过推荐都培育成顺销卷烟。 
 

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