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王云松:走好四步 卖好卷烟
2017年08月03日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前,由于受多种因素影响所致,烟草行业的发展受到了严重的挑战,面临着巨大的压力,卷烟销售也是愈加困难。尽管许多卷烟零售户还坚守,继续卖烟,但是说实话,他们在卖烟方面也没有花更多的精力和心思,有的纯粹是疲于应付,为了方便顾客;还有的就根本没有把卷烟销售当作一回事,基本上是作为一种消遣,用来作为打发时间的一种方式,有买则卖,无买也无所谓。然而在我们家乡附近有一位卷烟零售户王云松却不这么想,有与众不同卖烟经。因此,尽管当前烟草行业发展态势不容乐观,卷烟零售压力大,但他的卷烟销售异常火爆。那么究竟王云松有何与众不同的奇方妙法呢?最近笔者做了一次深入的调研,发现他确实有自己的特别之处,笔者将之概括起来说就是卖烟有四步曲。

  第一步:勤思考,细分析。

  在实际中,笔者见到过许多卷烟零售户,然而像王云松那样真正地情倾烟草,心系零售的零售户还真不多见。王云松虽然今年已经55岁了,从事零售经营也快30年了,但是他始终对零售经营充满激情,丝毫看不出他有什么疲倦的样子,说实话,在零售行业不很看好的今天,这样的零售户确实难得。用他的话来说:“面对零售,自己唯有专注,不敢懈怠。”在他开始从事卷烟经营时,他就有自己独特的想法和做法,从不人云亦云,不简单的盲目跟风效仿,而是勤思考,细分析。

  王云松认为作为一个卷烟零售户,自己应该卖什么品牌,怎样的品牌才适合自己经营,这必须要认真思考,仔细分析,绝不马虎了事。王云松说“这么多年来,自己在卷烟经营方面,如果没有思考,没有分析,自己也不会轻举妄动,或许这也是自己卷烟经营能持续保持健康良好状态的原因之一吧。”特别是每当客户经理推荐新品时,他都会花一定实际去周边居民家中走一走,聊一聊,特别是喜欢与那些经常到自己超市中购买卷烟的大宗客户,老客户叨唠一番,了解他们的真实心理状态,征求他们对新品的品尝意见。只有当这些客户对新品很满意,或者觉得可以一试,他才决定正式进购经营。相反,如果这些客户的好评率不高,或者感觉不是怎么滴,那么基本上就不会大规模尝试经营。正是由于他们的勤思考,细分析,因而消费市场把握准确,了解真实,从而能有效的贴近消费者实际需求进购卷烟品牌,培育卷烟新品,也就成就了王云松的卷烟零售经营。

  第二步:找关键,抓核心。

  王云松卖烟的第二步是“找关键,抓核心”。在王云松看来,一个卷烟零售户要想卖好烟就必须找准关键,抓住核心,否则就容易分散精力,费神费力往往还达不到预期目标。那么何谓“找关键,抓核心”呢?用他的话解释就是,要找准卷烟促销之关键,抓住客户这一核心。在基于这种理念下,王云松在进购这卷烟之后,都会想一些点子,寻找有些花招,以更好地促销。

  一是重视卷烟陈列设计。王云松不仅自己思考卷烟陈列设计方式,而且有时还征求顾客、客户经理等人的意见和建议,精心做好卷烟陈列设计。经常变换陈列方式,以对称、新颖、奇特的陈列方式吸引顾客眼球,让顾客产生够没欲望和激情,从而更好地拉动销售。

  二是巧用赠品推动销售。王云松在卷烟销售方面舍得花时间和精力,甚至是财力。他为了吸引顾客,时常针对不同顾客心理需求,巧用赠品刺激消费。如打火机、钥匙扣以及其它一些微小装饰品,能很好地吸引一些中老年顾客。在王云松看来,虽然短期看适当地给顾客一些赠品,会降低自己的利润,但是从长期来看,能增强顾客好感,这对吸引顾客有很好的作用,甚至让顾客相互宣传,有助于推动经营发展,是非常值得的。

  三是迎合顾客心理需求。一般说来,王云松向顾客卖烟时,都非常重视顾客的需求,让顾客得到极大的满足感,让顾客感受到自己受到尊重。比如2015年秋季,一位中年顾客到他店里买小苏烟,不巧他店里的小苏烟刚刚卖完,于是他就这位顾客推荐软玉溪,但是这位顾客认定的是小苏烟,说小苏烟味道好,价格又实惠。要是换做别的零售户,或许是“对不起,店里没有了”一句话打发顾客,或者对顾客爱理不理了。但是王云松没有这么简单粗暴地对待顾客,而是让顾客先坐下来,打电话给附近一位卷烟零售户了解他店里有小苏烟之后,便让顾客稍等,自己迅速过去买了一包回来卖给这位顾客。一包烟原价买进卖去,一分钱未赚,或许在一些零售户心中“这是傻子行为”,然而王云松正是因为这种“傻”,大大地增强了自己的吸引力,使得不少顾客舍近求远,慕名而来,推动了他的卷烟经营。

  第三步:善观察,巧推荐。

  王云松在经营卷烟方面走好第三步是“善观察,巧推荐”。他告诉笔者:一个零售户在卷烟经营方面要发挥主导作用,要不失时机地地向客户推荐自己的超市中“宝贝”。他回忆自己在刚开始经营卷烟方面,由于经验不足,总是过多“听从顾客的话”,如果他们所需要的品牌,那么也就算了。那么自己根本不知道观察顾客脸色,揣摩顾客心理,然后巧妙地向顾客推荐合适品牌。王云松总认为既然自己有所选择,那么就应该尊重他们,没有必要为难他们。如果他们真的不想要其它的品牌,那么何不费口舌呢?弄不好还让顾客有一种怀疑,产生一种厌烦之感,然而一次偶然让他改变了这一错误想法。

  2014春,一位顾客本来是来买几条金皖的,然而他店里的金皖不巧只剩几包了。就告诉他“哎哟,你看金皖就只剩柜台几包了,你是不是急着要呢?”这位顾客说:“是啊,我马上要去一个同事家去。那你店里还有没有其它合适的卷烟呢?”王云松说“这刚上市不久的黄山红方印(大)还不错啊,顾客反响很好,你是不是买几条呢?”这位顾客听了我的话,也没有过多犹豫,当即同意购买3条。事后王云松想,要是直接告诉他:“店里没有金皖了,你去其它店里看看吧,岂不是白白流失了一笔生意吗?”从那样以后,王云松就善于揣摩顾客心理,巧妙地向顾客推荐一些他们并不是第一时间想买的品牌,效果还真的不错。慢慢地他的经营越来越成熟,向顾客推荐的技巧也越来越多,以致于顾客非常信任他,支持他,因而生意做得风生水起,十分顺畅。卷烟销量逐年上台阶,多次受到县局表彰。

  第四步:重服务,挖潜力。

  通过广泛的接触交流,笔者认为王云松的卷烟经营之所以做得很好,还有一个关键步骤在于他“重服务,挖潜力。”在王云松看来,当前卷烟经营竞争压力实际上还是非常大的,一方面是客户经理的压力,另一方面是同行的压力,另外还有来自消费者挑剔的压力。所以可以说压力重重,自己不努力是根本不行的。一个零售户要想在激烈的竞争中站稳脚跟,那么必须“重服务”,必须时刻做到以顾客为中心,处处为顾客着想,时时方便顾客。因此王云松特别注重为顾客的服务质量,他善待每一位顾客,做到公平、公正、公开,无论熟悉还是陌生顾客,他从不欺诈任何一位顾客,由此也赢得客观的尊重,另外经常换位思考,只要是顾客交办的事情,一定认真对待,即使不能办到那么一定提前告知顾客,并真诚致歉。而且王云松还特别注重市场“挖潜力”,充分利用网络平台、微信朋友圈等等,向顾客推介自己的经营产品、经营理念,同时还请熟人、朋友帮忙推荐自己,协助自己寻找商机,捕捉商机,由此大大地提升了自己的经营业绩。多年来,他就是用自己的热情、真诚和细心在零售经营路上越走越远,生意越来越红火!

  结语:在当今时代,零售户要想做好卷烟经营,就必须像王云松一样有自己智慧和方法,坚持走自己的特色,才能赢得更多顾客的支持!零售户朋友,你有什么想法吗?

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