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零售卖场:酷暑如何聚人气?
2017年08月01日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  近一段时间,大地流火,广大的消费者忍受着高温的炙烤,可以用“村南村北行人绝”来形容。零售卖场也迎来了一年中少有的销售淡季。在这种情况下,我们零售客户如何开动脑筋,聚集人气,把酷暑时期的生意给做好呢?为了收集零售客户的好做法、好经验,笔者在市场走访过程中有意识地进行案例收集,为广大零售客户朋友提供个参考。

  善待蹭凉族

  在许多大卖场、大超市,我们会发现一个特殊的群体---蹭凉族。这类群体他们到卖场来并非是来购买商品的,而是来卖场“蹭”空调的。这类群体可以说是覆盖了老中青少幼各类群体。面对这类群体,联华超市负责人王经理说,每到高温季节,有些市民会到卖场里来“蹭”凉,对于这类群体,我们是持欢迎的态度,毕竟是为我们卖场增添了人气嘛。至于有的市民会有乱扔杂物的习惯,增加了保洁人员的工作量,我们在一些市民相对集中的区域增加了清洁的频率,虽然保洁人员辛苦一些,但却维护了卖场的清洁卫生。对于一些带瓜皮果壳的市民,我们保洁人员会采取双管齐下的办法:一方面做好小声提醒,一方面免费为他们提供纸袋,保洁人员不定时收集。对于这类群体,我们是持欢迎态度的。

  天天超市李经理介绍,对于“蹭”凉这类群体,我们是来不撵、走不留,虽然这类群体能起到聚人气的效果,但是,因为好多是大人带着小孩到卖场来的。许多小孩子在卖场内吃喝拉撒,会影响卖场形象,还会增加保洁人员大量的工作量。对这类群体,虽然我们经营者不说什么,但是保洁人员还会有怨言的、也会引起顾客不快,我们经营者要多做工作。另外,还有一点我是非常担心的,就是这些小孩子非常顽皮,在卖场内吵闹,影响顾客购买商品外,还会卖场地滑、柱子多、货架多,带来安全隐患,这是我们经营者所担心的,为此,我们增加了卖场的巡视员,要他们密切关注动态,及时提醒家长,发现有跑、吵的孩子,立即去制止。这一点,许多家长还是非常配合的。

  蹭凉族可以为卖场带来人气,增加商品销售量,善待蹭凉族,无疑是为夏季酷暑时节的商品销售加分了不少。

  借势卖好酷暑烟

  高温酷暑时节,对广大零售客户来讲是非常“绝望”的时期,许多卖场人气呈现断崖式下跌,而销售成本因为流通费、降温费却呈直线上升的趋势,一降一升让零售客户都为之“崩溃”。俗话说“有人气才有财气”。在这种情况下,我们来看看零售客户是如何“借鸡生蛋”的。

  张明的零售店和游泳馆隔壁,这两天,当地气温一直居高不下,游泳馆也是人满为患。游泳馆的经营者也发现了商机,他们在馆内摆摊做起了泳衣、泳裤及其他相关联的商品。虽然人多,但到张老板这儿来买商品的顾客却不多,为什么呢?一是因为张明的店前没有遮阴措施,人们过来买东西还要走一段曝在太阳下的路,加之张明的店里非常闷热,所以鲜有回头客。在这种情况下,张明采取了两个举措:一是在门前搭了个有七八十平米的遮阳棚,即方便顾客停车,又便于他们行走,还便于他们在阴凉底下换衣服。你别小瞧了这个停车的地方,大家都知道,大太阳底下被曝晒车座的温度能有七八十度,坐在上面骑车难受不难受?有这样一个免费的地方,谁不想来“蹭”一下呢?二是因为张老板家是平房,平房不隔热,即使有两台吊扇再加上个落地扇店里却一点都不凉快,原因是屋顶上面的热空气都被扇下来了。为了降温,张明在屋顶上隔有一米多高支起了一张黑色遮阳网,一方面挡住屋面阳光,一方面留有空间通风。同时,又在每个吊扇上加装了一个电容,增加风力,这样,服务措施齐全了,来游泳馆的回头客也越来越多了。

  要想聚人气,“借”也是个很好的举措。利用别人的人气,给自己的销售加分,何乐而不为。所以说,大热天的,我们要有冷静的思维,不能头脑也跟着发热。要善于分析周围有没有可以利用的资源,如果有,那么为己所用就能做大生意。

  做好顾客“截流”

  高温酷暑天,经营环境非常重要。特别是对于一些城郊或者是农村的零售客户,这时候正是农闲期,老百姓呆在家里闷的慌,这时候,他们会有两个选择,一个是串门子,一个是上街赶集,买点儿吃的、喝的、用的。在这段时期,老百姓还是乐于掏腰包的。高温酷暑季,也是瓜果蔬菜大量上市的时期。这时候,果蔬类的商品非常便宜,许多零售客户也会在这方面动脑筋来聚人气。

  前段时间,张洪兵所在乡镇农科站的西瓜田因为需要大量育种而提前清理。手扶拖拉机一车才五十元。但是,因为天气太热,加之农村的瓜果蔬菜非常多,销路并不好。张老板这段时间因为高温期生意差,于是他就想了个办法,开着手扶拖拉机和爱人一道去瓜田里买瓜。

  西瓜拉回来以后,张洪兵把熟的、半熟的,还有没熟的瓜进行分类,这样为了把西瓜保存更长时间,减少浪费。他并没有向别人想像的那样,拉回来留着卖的,而是免费送给来聊天歇脚的过路村民。张洪兵的零售店由于处在主干道边上,周边来去的村民很多,原来大家伙没事时也能在这儿歇歇脚,聊聊天,人气带来了财气。而这段时间因为天气闷热,逗留的人也稀少了。

  据张老板介绍,这车西瓜保守估计在三千斤左右,每天要切瓜二十多个让顾客免费享用,这些西瓜能维持10天到半个月左右。张洪兵算了笔帐,这车西瓜花费的成本在100元左右,为了聚人气,每天的花费不到10元,虽然自己花了点力气,但是,带来的效果可不是用这点儿钱能衡量的。

  前两天,笔者走访到他家时,看到他们店前的凉棚里坐着打牌、下棋、聊天的村民有三四十个人。看到笔者,张老板高兴地说,仅每天在这儿打牌的人,以每局两包烟计算,每天卷烟销售量就达六七条,加上其他购买散烟的顾客,仅卷烟一项,就是笔很可观的收入。

  在笔者的记忆中,为了聚人气,常规的做法就是降价或者是买赠的做法,张老板这种免费的举措会让人眼前一亮,既不花钱,又能消暑降温,顾客当然趋之若鹜了。

  增值服务非常重要

  酷暑的天气要想做好生意,就要让顾客时刻想着你。在他们闲时想到你这儿玩,卖东西时不由自主地就走到你这儿,在他们无聊想打牌、下棋时,想到这儿,也是避暑时的首选之地,这样,你的小店就算成功了。特别是一些以熟客、回头客为主的乡村小店、社区便利店等零售业态,做好吸引顾客非常重要,特别是高温酷暑时期,能够聚人气更难,销售可想而知了。为什么?许多人都会躲在家里享受空调带来的凉爽。在空调房间,或者是家里,烟民的吸烟量明显减少。为什么,烟民和家人心里最清楚。那么,如果能有个自由活动的空间是最好了。我们零售小店能不能提供这样的地方呢?当在能!

  笔者区域里有个零售客户,他把经营区域分成休闲区、娱乐区、棋牌区。每个区域都安装了空调,休闲区里基本上是老人、孩子和妇女,没有抽烟的人,烟民大多在娱乐区里,由于该区域有两个排风扇(往室外排放吸烟的烟气),制冷效果相对差一些。棋牌区里被分隔成一个一个小房间,相对封闭。据老板钱华介绍,仅电费一项高峰时期每月就达2000元左右。但是,基本上大半个村子的闲人都聚集到这里了,人气也带来了财气,饮品、冰品、食品的销售量非常大,仅雪糕这件商品,每天的销售量就达200支(个),收入非常可观。

  所以,笔者认为。高温酷暑季,零售客户要为顾客提供一个清凉的卖场非常重要,这也是聚人气的关键。我们有的零售客户怕花电费,虽然有空调但不到关键的时候不开着,更有甚者,即使空调开着,还会丢脸色给顾客看。事情做了反而不落好,得不偿失。笔者片区还有一位零售客户,每天早上七点来钟,虽然没啥顾客,但是他就把空调打开了。为什么?原因很简单,有好多的村民早上起来漱洗完毕后,直接会到这儿,买桶包面、几根火腿肠,倒上免费提供的开水,就这么凉凉快快地吃完了早饭。可别小瞧,每天仅早上这个时间点儿,卖出的泡面就有二三十桶,加上其他配食,数字还是非常可观的。

  营造清凉的卖场非常重要,还有一个重要的原因可别忽视了。就是您提供的服务要像天气这么火热,服务不到位,空调温度打的再低,也会冷了顾客心,散了人气失了财气。


 

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