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提升经营水平的妙三招
2017年08月09日来源:烟草在线作者:沈琳

  烟草在线专稿  随着烟草行业的不断发展,帮助客户理财逐渐成为客户经理的主要职能,我的线上有一位客户叫宋红萍,经营地址在龙岗开发区马岗路口,店面经营面积在30平方米左右,为自由门面房,营业时间在6:00——23:00,主要经营品种以烟酒、饮料、食杂等为主。门口人流量较大,固定消费群体也较多。

  该客户卷烟经营品种多样,共42个品牌,95个规格的品种,且能够守法守价经营,配合客户经理开展工作,已经成为公司的示范点客户。该客户月均销售在560条左右,条均价在160元,多以零售为主,有一定的利润空间。但如何更进一步的帮助客户提高经营能力,和盈利水平呢?我总结以下三点:

  1、店面形象:客户所在的地理位置较为优越,周边零售客户较为集中,面临的竞争形势较为严峻。该客户在平时的工作中一向主动积极配合,并且门面房为自有,属于公司的第二批示范点客户,店面形象较好,因为是公司的示范点客户,有较好的前柜和后柜展示。但是客户仍然存在一定的问题,比如卷烟展示面积较大,但是比较杂乱,并且柜台上摆放着一些小杂物,我根据公司的清洁、清扫、整理、整顿来对客户进行指导,客户根据我的指导,利用卷烟柜台边上的空间安放了一组玻璃柜台,用于一些小食品的摆放,并注意门口及店内的环境卫生。

  2、资金利用:主要是向客户进行贷记卡的宣传工作,通过贷记卡的使用,有利于客户的资金周转,避免以往烟草结算所带来的不便或资金周转困难所产生的窘境,客户从一开始的2W元的贷记金额上升到如今的5W,为烟草商户解燃眉之急。

  3、品牌的合理订购:该客户由于受到以前公司经常断货的影响,习惯出现卷烟盲目订购造成卷烟形成不良库存的局面。针对这种现象,我对客户进行了E家软件的安装,清楚了解店面卷烟的动销情况,针对性的进行卷烟订购。紧俏货源加大库存量,并注意对一些替补品牌进行合适的库存;关注一些新品牌,因为新品牌往往能够提升客户的盈利水平,而该客户优越的地理位置也能够确保把这些品牌销售出去而带来利润;顺销品牌保证一定的库存,做到不脱销就可以了。

  做好卷烟营销服务工作,指导客户提高经营技巧和经营能力从而获得更多的经营利润,是我们每个客户经理应尽的责任。同时,客户的成长也将进一步增强卷烟销售网络的生命力,才能通过他们可以更好地为广大消费者服务,确保卷烟产品的价值乃至烟草行业的根本价值得以顺利实现,促进企业的持续稳定发展。当然,在指导客户的经营过程中,客户经理不仅为客户谋得了利益,赢得了客户的信任,增进了相互之间的情感,同时也进一步丰富了自身的卷烟营销知识。


 

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