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严把四个环节 做好卷烟销售
2017年08月23日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  众所周知,当前烟草行业面临着诸多矛盾和压力,除了受经济新常态的影响外,还受控烟措施不断加强,烟民生活理念和方式改变等因素的影响,行业上下普遍有一种被制约、被困扰态势。因此认清行业形势的严峻性与紧迫性,正确部署,科学决策,从容应对行业压力,是当前乃至今后一段时的重要任务。而作为卷烟零售终端的零售户,他们在对待卷烟销售方面的认识与态度怎样,促销手段如何,直接影响到烟草的发展。表面看卷烟销售是一个简单过程,其实不然,包含诸多环节,涉及一些技术要素,需要零售户用心为之,用情对待,才能做好卷烟销售。笔者认为,特别要严把以下四个环节:

  一、严把进购环节,确保质量助销售。

  严把卷烟进购环节,首先要求零售户必须遵守法纪,依法经营。对于每一个卷烟零售户而言,要想做好卷烟销售,那么首先就必须牢固树立法纪意识,自觉学习《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》等法律条文,遵守其中关于卷烟经营规范要求,依法从事卷烟经营。要严格坚持行业“两个至上”,维护行业形象。作为一个卷烟零售户,无论是新零售户还是老零售户,都必须严把卷烟进购环节,坚持从烟草公司进购,确保卷烟质量过硬可靠助力销售,从源头上杜绝假冒伪劣品混进柜台,损害消费者利益。

  严把卷烟进购环节,除了要求零售户有强烈法纪意识外,还必须有正确的利益观。要摆正顾客利益与零售户个人自身私利之间的位置关系。俗话说:“君子爱财取之有道。”零售户守法经营,依法获取正当利益,无可厚非。但是如果靠违法乱纪,违规犯章以获取私,那就是错误的,不仅影响客户关系,严重时会受到法律严惩。因此卷烟零售户要经得住利益诱感,要接受得住法纪考验,不私自低价回购卷烟,不参与走私、制假贩假活动,不参与真烟非法流通,确保店内卷烟来源正规,质量可靠,以过硬质量赢得消费者信赖和支持。

  严把卷烟进购环节,还要求零售户具有大局意识。正如前所述,由于受国际国内诸多因素影响和干扰,当前烟草行业发展进入一个特别困难时期,“三大压力”和“四大难题”,全面实现卷烟供给侧结构改革,去库存,促进卷烟整体上水平,提升行业形象,更好地吸引消费者不仅重要而且必要。因此零售户从严把好卷烟进购关,以优质、高品位卷烟吸引顾客,其实也就是在维护行业形象,突出行业大局意识。

  零售户孙伟琴:我从事卷烟零售快10多年了,我一直坚持守法经营,经常学习有关法律法规,依法做好卷烟销售。一直从县烟草公司进购卷烟,严格确保卷烟质量,有力地维护了国家和消费者利益,这也确保了自己生意兴隆顺畅。10多年来,从未发生过因卷烟质量问题与顾客产生纠纷的事件,他们对我的卷烟非常满意,给我的零售经营以极大的鼓励和支持。我将一如既往地严格要求自己,不贪私利,不违法乱纪,严把卷烟进购环节,助推生意向前发展。

  二、严把促销环节,确保实效助销售。

  作为一位卷烟零售户,从内心来说都想自己的生意好,卷烟卖的快,这不仅能更好地方便顾客,也能让自己从中受益。如何使自己的卷烟卖得快呢?我想除了严把进购环节,确保质量外,还必须严把促销环节,确保实效助销售。众所周知,我们现在正处于信息社会,大数据时代,适当的商品促销是经营中不可缺少的环节,俗话说:“好酒也怕巷子深”,说的就是这个道理。然而零售户要清楚的是卷烟是特殊商品,其促销方式有别于一般商品。零售户在对卷烟进行促销时要依法守规,切忌违规违纪。要遵守《新广告法》中对烟草广告之规定,合理合规进行适当促销。特别要做好以下几点:

  一是科学陈列。零售户要依据自己超市、店面空间的大小,位置特点,精心设计一些新颖,独特的陈列造型,分类摆放,明码标价以更好地刺激顾客眼球,激发他们的积极性和主动性,以便产生购买欲望。作为零售户要重视卷烟陈列,要清楚科学阵列卷烟是卷烟促销手段之一,而且行之有效。

  二是培育品牌。卷烟零售户还要重视品牌培育工作。其实要摒弃不是烟种类越多越好以及越高越好的错误观点,关键是既要有一定特色,还要适合消费者。只有合适的,才是最好的。因此零售户要重视品牌培育工作,要选好适合当地经济水平,消费口味和消费习惯的烟,做为重点销售对象。对于新品要展示新品的特点和魅力,要地新品的特色全面地向客户介绍清楚,便于选择。

  三是不吝赠品。卷烟零售户严把促销环节,突出实效,那么还必须不吝赠品。一般说来,大多数消费者在消费时还是非常看重“性价比”,讲究“实惠实用”。因此在卖烟时,适当给消费者小赠品,如打火机,钥匙扣,烟嘴,小玩具等,给顾客“甜头”,无疑有利于吸引顾客,刺激消费,提升卷烟销售量。

  四是合理引导。零售户运用有效促销手段,还有一招就是要合理引导客户消费。也就是学会察言观色,揣摩顾客心理,判断顾客心态和其经济能力。对于经济宽裕,又爱面子,有一定影响力的顾客,零售户要用适当言语刺激,投其所好,知其所爱,引导向高一层消费,或者提升购买量,针对不同对象,用合理恰当语言刺激也是一行之有效的促销手段。

  零售户何如海:我作为一位卷烟零售户,越来越觉得合理促销,是卷烟零售中不可或缺的一部分。但是促销要突出实效,突出新颖。我非常重视陈列设计,也重视小赠品运用。另外还引导那些大户消费,效果突出。如2015年3月间,一位40多岁的药店老板来我店欲买金皖招待客人。我笑着对他说:“你韩老板大名鼎鼎,远近闻名,身份地位不般。买中华招待客人更显档次,而且更有利于与你客人进行生意合作”。韩老板犹豫了一下(其实在我们这金皖档次也不低),最终买了4条硬中华。就是这样语言一刺激,使我也多了一百多元收入。真划算!

  三、严把品牌环节,确保科学助销售。

  一个卷烟零售户要想卖好烟,无疑必须重视品牌的选择。只有选择对的,选择合适的,选择具有一定潜力的卷烟品牌,才具有市场竞争力和良好的吸引力。因此零售户要严把品牌环节,确保科学助销售。

  遗憾的是笔者发现实际中,许多零售户严重忽视这一点,一些零售户品牌意识淡薄,缺乏市场分析和预见能力,不知如何选择适合自己的品牌。在卷烟品牌选择方面习惯跟风模仿,追随大众化。即别人卖什么,自己也卖什么;别人不卖什么,自己也不卖什么,完全没有自己的主见和创新,也不考虑周边实际情况。

  零售户要严把品牌环节,要广泛了解并听取顾客建议,重视顾客信息反馈,灵活调整品牌结构,及时淘汰不受欢迎的,大胆增加低焦微害、口味清香、舒喉润肺、欢迎度高、富有市场潜力的新品。在对待新品方面,除了胆识和魄力外,还必须具有耐心和细心,认真培育,妥善宣传,要充分发挥QQ、微信等现代网络技术平台的作用,广泛利用熟人、亲朋等人脉资源为自己作宣传、拉客户、扩影响。

  零售户朱赞平:我作为有着20多年卷烟零售经历的零售户,随着时间的推移,越来越认识到品牌的重要性。我们卖烟并不是非要品种越多越好,这是一个误区。关键是越合适越好,这才是根本。应该说过去,由于缺乏经验,加之自己懒惰,我在这方面走过不少弯路,错误认为店铺烟品牌越多越,于是不顾实际盲目进购,店铺烟柜摆得满满的,但有卷烟根本没人买。如此一来,既挤占了大量资金,又增加了库存保管难度。后来在客户经理的帮助下,我慢慢悟出道理,重视品牌的选择与培育工作,化被动为主动,化消极为积极,很好地迎合顾客口味,爱好,有力吸引顾客,助推卷烟销售。

  四、严把服务环节,确保优质助销售。

  另外,卷烟零售户要卖好烟,还必须严把服务环节,确保优质服务助销售。一般来说,一提服务这个话题,许多零售户不屑一顾,他们自为这是个明摆的问题,而且自己也极为重视。诚然不可否认其中有不少零售户是较为重视零售中服务环节,但是还有不少零售户习惯将服务挂在嘴边,停在口头,却难以付诸实际行动中。

  零售户要真正重视服务环节,那么就必须树立以人为本理念,认真贯彻“顾客利益至上”的原则。要经常换位思考,多站在顾客角度考虑问题,要把顾客的事当作自己的事来办,对顾客承诺的事要按时按质完成,即使不能完成的,也应该及时给出解解,取得顾客谅解。

  零售户在引导顾客购买卷烟时,要针对他们的实际经济购买能力,突出价质联动原则,体现性价比,不盲目攀高,不过度消费。对于出现质量纠纷时,要理智冷静,认真听取顾客意见,切忌盲目冲动,仓促行事。因此零售户要熟知引起烟味变化的一些人为因素,耐心向顾客解释,打消顾疑郁;要积累掌握卷烟真假识别方法,防止假冒伪劣品混入,为顾客提供安全、舒心消费保障。

  结语:卷烟零售户作好卷烟销售,对于推进行业发展意义重大。希望广大零售户认真把好本文所提及的四个环节,确保卷烟销量稳步提什,促进行业平稳和谐、健康有序向前发展!


 

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