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吹响升学号角 零售户妙招应对
2017年08月21日来源:烟草在线作者:王洪莲

  烟草在线专稿  屈指算来,暑假已经过半,开学的号角即将吹响,随着新学期的来临,“升学经济”逐渐升温。经常会听到一些家长在为孩子新学期的消费而忙碌着,对于商家们来说,这可是难得的升学商机。那么,作为零售户,该如何来争抢“升学经济”这块蛋糕呢?大家讨论一下,在升学经济上你有哪些妙招,还有哪些问题应该注意,请给大家一些建议和借鉴。

  线上宣传 线下捆绑

  我的商店所在小区门口左右两边都有一个小规模的幼儿园,平时我的商店就是宝宝们的乐园,吃的用的玩的基本都来我店里购买,和这些小家伙们搞好关系是留住这些小顾客的不二法宝,对于开学经济这个稍纵即逝不常有的热销时间段,我也很重视。

  孩子们喜欢玩具这是个不挣的事实,夏天销售最火的玩具就是水枪之类的,价格也可以。我就从这方面入手挣得客源。因为日常接送孩子的宝妈都是年轻人,喜欢微信支付宝付款,借用这个机会,我利用加好的二维码,采用加好友付款方式,集中加了顾客为好友,然后建立微信群,直接在群里发图片,做宣传,而且还利用顾客口口宣传的方式,让顾客帮我拉顾客。

  线上做足宣传,线下我也有促销妙招,那就是捆绑销售。因为店内空调开放温度适宜,家长们都喜欢带孩子来蹭凉,顺便让孩子玩一些免费的玩具,孩子们多了,玩的不亦乐乎,对水枪更是爱不释手。孩子们对于喜欢的东西都有占有欲,玩一会儿根本满足不了好奇心,就会要求父母买回家。当有顾客想买玩具时。一般我就开门见山说玩具不是卖的,是送的,只要下单学生用品大礼包,水枪玩具可以免费带回家。所谓的开学大礼包包含了幼儿园所有的文具,从纸笔到画画颜料再到各种特长班所用一有尽有,当然礼包内还有许多免费的小玩意,都是花钱不多还是孩子们喜欢的,只要打开大礼包,五颜六色奇形怪状的各种玩具很吸引小孩子们的眼球,吵嚷着要大人买。现在孩子都是家中的宝,一般有求必应,何况是文具这种学习用品。大人们也愿意一站式购全所有物品,免了各处扫荡的麻烦。一般进到我商店的顾客,水枪吸引了孩子们的眼光,开学大礼包吸引了家长和孩子们的目光,再加上价格合理,买卖成交就水到渠成了。

  开学经济,一定要抓住时机,线上线下做好准备,升学经济会变的很容易了。

  放心早餐 爱心陪伴 

  长达两个月的暑期即将结束,孩子们已开始陆续准备开学的商品了。对于学生来讲,开学的商品无非就是文化用品书包之类的,再则就是每位家长都会为孩子们准备上一两套新衣服,来迎接新的年级,新年级新气象哦。服装我们零售店里是做不了这样的生意,文化用品,几乎每家店铺都会准备,我的店小也竞争不过那些大店,考虑到孩子们上学时,来我这里买上一杯纯牛奶,拿上一个面包,边跑边吃的那个劲儿,心里有点不舍。立秋过后,天气逐渐变凉,早上不吃点热早餐下肚,孩子们怎么能够利用得好一日之计在于晨的那黄金一刻?于是我便想到了代理苏食放心早餐。淮安苏食放心早餐是南京苏食集团的一个子公司,在我们县城有二十多个代理点,每天早上5点不到,苏食放心早餐车便会如期而至,将最新鲜的早餐送到各个代理点。至从代理了这个网点,我自己的早餐问题也得到了很好的解决。

  原本以为周边都是早餐店,我这里会没有生意,但是随着天气变凉快,孩子们暑期补课正在进行中,当那些骑车去上学的学生们路过我的店门口时,无意间发现我这里有热气腾腾的早点,控制不住的停下车:一杯牛奶搭配一个面包;一杯豆浆搭配一个汉堡;一杯银耳红枣汤搭配一个三明治……看着孩子们边吃边远去的背影,我觉着在开学季之际在小店门口增加这个放心早点项目是对的,虽然人要比以前辛苦了许多,但是我觉着值得,因为有爱心的陪伴,不光是小店收入有所增加,最至关重要的是让周边的孩子们可以吃的放心而又营养的早餐。

  注重备货 个性分类

  在“升学经济中”,备货一定要根据学生的消费能力,而且一定要把商品分类。由于这儿的学生来自农村居多,消费能力普通。备货时,商品以中低档为主。针对小学生,我偏向于价格便宜,商品新奇特。对于中学生,我偏向时尚、个性、价位稍高。

  一定要事先打听好学校对学习用具的具体要求,以此备货。比如书皮:学校规定必须用白色的,那么备货时,要以白色为主。橡皮不能有香味,那么就要进无味的橡皮。还有课堂作业本封皮的颜色,这些都要打听清楚,以免进错货,滞销甚至造成积压。进货的数量,一定要具体分析。对于书皮,学生用的拖鞋,盆子暖壶这类使用周期长的物品,销售相对有时节的,尽量不要多进,能做到刚好够卖,最好。对于本子,铅笔,学生常用的钢笔等文具。这些款式不会有太大变化,不宜过时的,可以多进以降低成本。许多的家长,会根据孩子的需要,给孩子大量的批发。多进,又备足了货源,有需要时,不会贻误商机。

  针对学生,进货的时候,要进一些做工精细,小巧玲珑,图案别致,赋予情调的小工艺品,比如:钥匙链,手链。专门针对女同学,一些别致的小梳子,小镜子,还有绚丽的头绳,精巧的发卡都是女同学的最爱。学生这个消费群体,喜欢追求时尚,进货的时候无论学习用具,还是生活用品,一定要抓住流行的主题,这样可以保证快销。

  精确定位 提升服务

  提前做好市场调查。通过市场调查和网上资料,对自己周围学生的消费需求,消费结构,消费档次及时尚个性心理做一个全面的分析,以此作为进货,定价,以及开展各种营销活动的基础。适时挂出开学用品促销海报。开学之际,在店铺门口张贴:“凭录取通知书购箱包和衣物以及学习用具的享受九折优惠、根据购物金额送不同的礼包、量大而居住地较近者免费送货上门等促销海报。此举会吸引许多学生和家长来围观并购物。对待顾客做到精准定位,可以说,在“升学经济”中就会找准销售的方向。

  一般情况,学生买东西都喜欢扎堆儿,有些店主总是害怕他们趁人多乱拿东西而用一种防备的眼光看着,有时还会冲他们大声说话,这样做不但会影响学生们的购物情绪而且还会流失客流量。所以,我特别注重对孩子们的服务提升。给孩子们准备升学第一天的小礼品;给孩子们做购物积攒送礼;和家长建立友情。在孩子上学放学的时间段,在门口给学生提供热水,并备有小药箱和雨伞等,让新生感受到店铺就像一个大家庭,减少对陌生环境的焦虑。其实好服务,自然是引起孩子们购买兴趣的主要法宝。

  陈列凸出 种类多样

  为了更好的抓住“升学经济”,我做了很多努力。首先,我从陈列上做了花样凸显。我在一进店门门口,做了一个“好好学习,天天向上”的大背景,欢迎孩子们步入新学堂。在背景前面,各式各样的学生用品都做了陈列造型。比如说,我把书包用垂直悬挂的陈列来吸引学生。书包的颜色和卡通图案都很别致,我还会把书包背在门旁边的摇摇车上,让孩子们能触摸到,一下子就能引起孩子的购买欲望。还有各种文具,我都用一个长条布袋挂在货架边上,然后孩子们可以随手拿到,既方便,又能装点店铺。

  另外,我还会到周边的同行家去“暗访”,看看他们家的文具有多少品类,回家之后,我会总结一下,进购一些同行家没有的文具,特别是一些刚上市的新样文具,品类越多越好,并让孩子们亲自体验,也会朋友圈转发。我还投放一些知名品牌的学习用品,并在店门口设立电子广告宣传灯箱,结合发放厂家提供的宣传单,附送给每一位前来购物的消费者一份精美的小文具,当然了,这些文具都是厂家免费提供的。

  自从店里进行大规模的调整商品,使得店面焕然一新,店铺的商品琳琅满目,花样繁多,并开设微信圈,将本店的商品上传到网络,就像一个浓缩的展览馆,满足四面八方的消费者选购本店商品,销售额日趋喜人,生意火爆。我总结一下,在开学期间店里的卷烟、日用百货、文化用品是假期的十多倍。因此,学会观察,才能赢得商机!

  投其所好 让利顾客

  我的超市地处生活小区附近,占地约70平米。超市临街,地理位置比较好。孩子们下课后,常来光顾我的超市,买一些文具和零食等。通过与孩子们长期接触交流,我用心记下了不同年龄,不同性别孩子的不同爱好与需求。

  首先,我补足、补全了学生用品的货源。从笔本、箱包到洗化用品,除了品种数量齐全,我还在样式与品牌上下足了功夫。比如小学的孩子普遍喜欢颜色花哨,图案新颖的文具。而中学生则喜欢清新、简约或者是一些古风类的图案。

  另外,真彩、得力、晨光等品牌文具,尽管价格比一些杂牌高出不少,但还是深受初、高中生的青睐。再比如有些学校的美术课,就指定要用真彩牌子的油画棒与水彩笔。所以这些细节我都一一记在笔记本上。

  其次是采取“满减、满赠”的形式让利顾客。比如“满50元赠价值5元的手持精美小风扇”的活动就很火爆。再就是设立“开学特惠”专区。在专区里摆放一些高利润商品,比如箱包、一些新款文具,本着薄利多销的原则,通过打折让利的形式刺激学生、家长的购买欲。

  家长们纷纷表示,对孩子购买文具持赞成的态度,只要是学习所需,都会大力支持。正是因为家长对教育的重视,才让“开学经济”变得如此火爆。“开学经济”确实是一门值得花心思的大好商机,就看你个人怎样去抓牢。


 

 

 

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