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讲技巧用心计 在夹缝中寻求零售业生存之路
2017年08月29日来源:烟草在线作者:孟庆荣

  烟草在线专稿  人们常说:“酒香不怕巷子深”。就拿食杂店来说,二十多年前的城镇,一里地见不到一个食杂店,老百姓过节过年时买点花生、水果、甚至酱油醋都要拥挤排队。而现在是一里地有十几家食杂店,原来的一家客源分流到十几家。过去烟草零售户间距100米内不发第二家许可经营证,现在相邻5米新开店都可以办烟草零售许可证。特别是电商的快速发展,已经冲击到了零售业的各个领域。特别是最近,马云在杭州开无人超市的消息更让我们零售业户感到不安。如果这种经营模式真的能在全国铺开,带给我们零售户的无疑是一场关店的灾难。好在经过一段时间的实验,可以看出无人超市目前在我国全面开店的时机还不成熟,已经开业的杭州无人超市已经经营无力而关门大吉了。虽然杭州的无人超市模式现在不能在全国蔓延,但是也为我们零售业户敲响了警钟,提醒我们零售人在这种情况下,如何改变经营方式,转变经营理念;如何踏平前进的路上的坎坷,这是我们每个零售人需要认真思考的问题。我认为,零售商和电商各有其发展优势,我们零售商就要进一步发挥地理优势和人缘优势,做到人无我有、人有我优,以不变应万变,以变应变,就一定能够在零售发展的夹缝中开辟一条宽广的生存之路。

  如何在夹缝中求生存?古人云:“三十六计走为上计”而我们零售户,决不能在激烈的市场竞争中一走了之,躲避关门是下策,迎难而上,主动出击才是上策。主动出击,就需要我们零售业户在经营中善于运用一些技巧。积自己十八年多的经营经验,总结出三方面的经营技巧与大家分享:

  一是在经营中善于运用语言沟通技巧。俗话说“来的都是客,全频嘴一张”由此可见语言沟通的作用何等重要。我们经营者视顾客为上帝,那么上帝进店来了,我们必须笑脸相迎,热情的打招呼,例如顾客进店来要买的商品没有货,要耐心的向顾客解释缺货的原因,告诉顾客什么时间会有货,对年长者要有礼貌,问候语要加上叔叔、大娘、大哥大嫂的尊称,对年龄小的要叫小朋友不能顾客进店来带搭不理的,次数多了,就会冷了顾客的心导致客源外流。

  二是在经营中善于运用心理暗示技巧。这个技巧有点像三十六计里的欲擒故纵。这也是我们自己日常购物时运用烂熟的技巧。我们到商场购物、在挑选衣物的时候为了压价,常常看好了一件衣服又故意嫌价高不买,然后选了很多再回来问店主,这件衣服要是减价给我我就要了不然就不买了,其实心里想的就是想买这件衣服。同样我们在售货中也要掌握顾客这种心理,当看到顾客有想买某种商品得意愿时,可以介绍这款商品售的如何快,买的人都说好,暗示顾客这是畅销品,再不买就没了,机不可失,通过心理暗示,销售出顾客犹豫买还是不买的商品。

  三是在经营中善于运用商品陈列技巧。顾客进到店里,首先看到的是你的商品陈列,食杂店经销的主要商品是烟酒糖茶,那么,零售食杂店商品陈列的重点商品也就是烟酒了。所以,烟酒的陈列要醒目,最好在顾客一进门处设立烟酒专柜,让顾客一进门就眼前一亮,看到要买的商品。我家就是在进门处设立了铝合金的玻璃烟柜,顾客进门附身就能看到玻璃展示柜里摆放的80多个品牌的烟品,对面的货架上摆放着成条的烟品和各种白酒、果酒,很方便顾客选购。店里经营面积宽敞的零售店,还可以拜访地堆等商品陈列,运用好商品陈列,对于促进商品销售会起到很大作用的。
 

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