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怎样卖烟才能赚钱?
2017年08月14日来源:烟草在线作者:刘国文

  烟草在线专稿  俗话说:“无烟不成店”,卷烟是百货龙头,是拉动其他商品销售的“催化剂”。卷烟的销售不但能够带动店铺里其他商品的销售,提高销售量,还能吸引顾客,凝聚人气。有些零售户通过卷烟销售,带动了店铺内其他商品的旺销,给自己带来了不菲的经济效益。然而,也有一些零售户朋友会抱怨“卖烟不赚钱”。究其原因,除了卷烟批零差价小、利润空间少,紧俏卷烟缺货等客观原因外,更多的是零售朋友在卷烟的零售经营中为留住客源,忍痛让利,同行间恶意竞争以及经营不灵活、不讲诚信等主观因素有关。那么,在平时的卷烟经营中,怎么经营卷烟才能留住顾客,凝聚人气,提升店铺竞争力,从而给自己带来可观的利润呢?近日,笔者采访了几位成功零售户,他们的一些经验和做法或许能给我们带来一些有益的启示。

  叶老板:品牌齐全才能吸引顾客

  “不怕不赚钱,就怕货不全”。如果想留住顾客,生意兴生隆,就要满足不同顾客的需求,卷烟品牌的种类就要齐全。俗话说得好“百货有百客”,品牌多了,总有消费者喜欢的,如果消费者想要的品牌你没有,就有可能失去顾客。要尽可能配备合理的卷烟库存量,让消费者只要进了店就不会空走一趟,一定能购买到自己喜欢或大致喜欢的香烟品牌。店铺经营多少个品牌,就尽量全部展示给消费者,使消费者一看就能一目了然,杜绝因品牌缺失而造成客户流失。同时,卷烟要注意中、高、低档的合理搭配,不同品牌的合理搭配,只有卷烟品种丰富齐全,才能让消费者有选择的余地,让他们开心选购。

  记得我刚开店时,因为资金不足,不敢多订卷烟,每次也就订个两三种。由于卷烟种类少,摆到烟柜上空空如也。顾客来买烟时,一看烟柜上可怜的几种烟,有时连问也不问,就转身离开。卷烟品种的单一稀少,影响了我的生意,让我一度感很压抑。客户经理来店里走访时,询问了我的卷烟销售量后给我支招,让我想法借点钱多进些卷烟品牌,只有这样才能让顾客上门。客户经理的话让我茅塞顿开,于是我向亲戚借钱增加了卷烟的订购量,外地烟、本地烟,高、中、低档各种卷烟应有尽有。别的店铺都是购进平时畅销的品牌,我则不然,只要是新品卷烟,我都要购进一些,特别是那些低焦烟、细支烟我会尽收囊中,所以我的店铺是附近几个店铺中卷烟品牌最多的,不但那些喜欢畅销烟的顾客喜欢到我这里购买,就连那些新潮时尚、喜欢尝新的年轻人也喜欢来我这里来“淘”新品烟。卷烟品牌繁多,种类齐全是我店铺的一大经营特色,也是我开店多年来成功的经验之谈。我从一个下岗职工逐渐成为小有名气的店老板,在县城那积极繁华的街道上站稳脚跟,主要得益于“不怕不赚钱 就怕货不全”这句生意经。

  刘老板:积极推介才能打动顾客

  去菜市场买菜时,我发现一个有趣的现象:同样都是卖菜的商贩,但总是大声吆喝的菜贩前买菜的人多。这给了我一个启示,那就是我们卖烟,虽然不能像菜贩那样大声吆喝,但我们却可以主动出击,积极推介卷烟品牌,从而达到提高销量,增加收入的目的。

  积极推介卷烟,首先要做到有胸中有数。作为一名零售客户,要多学习卷烟品牌知识,了解相应的卖点。这样,当消费者来店里购买卷烟向我们询问时,能够有的放矢地向他们推介,才能达到目的。为此,我除了上网学习相关品牌卷烟的知识外,还积极向客户经理请教,把不懂不会的问题记下来,反馈给客户经理。客户经理总是第一时间来店里或打电话为了解惑,让我学到了很多卷烟知识,为自己店铺的卷烟销售助了一臂之力。

  积极推介卷烟,还要做到因人而宜。我在平时的卷烟推介中,做到与时俱进、因人而异。对于青年顾客,向他们推介包装有个性、时尚清新的卷烟品牌。比如,泰山(清秀)、南京(金陵十二钗)等。中年顾客购买力强,对卷烟比较挑剔,我就向他们推介中高档次的卷烟,这种卷烟品牌的文化气息浓郁,文化底蕴深厚,比较受他们的钟爱,我店里的泰山(儒风)、黄鹤楼(1916)、苏烟(软金沙)等。对于老年顾客,我向他们推介那些包装喜庆、卷烟价格较实惠低廉一些的卷烟。在推介时,我会不断揣摩顾客的消费心理,根据顾客不同年龄层次特点,采取相应的推介措施,从而达到事半功倍的销售效果。

  闻老板:讲究技巧才能留住顾客

  卖烟要学会察言观色。销售卷烟的时候经常碰到大客户,有的是办喜事,有的是办丧事。这种情况下,我会察言观色,弄清情况后再有的放矢地进行推销。办喜事的客人来买烟,大多穿着讲究,脸上笑容满面。这时我一般会介绍比较喜庆的卷烟,多说顾客爱听的吉利话、祝福话,让顾客心里高兴。顾客一高兴,生意多半会成功。家里办丧事的,来买烟的一般都是办事的人,弄清情况后我会从顾客的角度出发,给他们提出合理的建议,同时少和前来买烟的顾客开玩笑,向他们推荐包装素雅、简洁的卷烟,大多都会得到他们的认可。

  新品卷烟要舍得让人品吸。烟草公司推出的新品后,我会把新品卷烟摆在显眼位置,让顾客一进门就能看到。同时,我为了打开销路,都会拆开一包放在烟柜旁,让来买烟的顾客免费品吸,通过品吸让顾客认可新品卷烟。买烟让顾客品吸,当时来看好像赔钱了,但从长远看,既增加了销量又扩大了宣传,赚到了人气。顾客一进门,你就给他递上一支烟,他会觉得你很大气,有种亲近感。顾客抽你一支烟,心里就觉得欠你人情,同样的情况下买烟首先会想到你的店铺。

  通过促销提升卷烟销售量。每年的夏季是卷烟销售的淡季。往年的夏天,我店里的卷烟都会销售迟缓,销量不大。这时,我就听之任之,坐在电脑前上网玩玩游戏。今年,儿子考上了大学,费用增加了不少,我心里开始着急起来。于是,我想到通过促销来拉动卷烟的销售,从而改变夏天卷烟销售冷冷清清的局面。我在店门前的广告牌上贴出了促销方案。烟民购买一条价值200元的卷烟,赠送洗衣液一瓶。购买一条本省的钻石(荷花),赠送雨伞一把。普通顾客购买100元以上的商品, 赠送5元卷烟一盒,按此标准依次类推。另外还实行返现金、购烟抽奖等促销活动。通过有效实惠的促销活动,凝聚了顾客主,吸引了人气,很好地推动了店铺的零售经营。

  陈老板:诚信热情才能赢得顾客

  “诚为根,信为本。诚信是做人做事的基本准则,是店铺赖以生存的根本。在我十多年的经营中,自己始终恪守商业道德,坚持诚信经营、诚信待人、热情服务、感动顾客。做生意要想赢利,必须要先赢得顾客的心。多年来,我卷烟进货的唯一渠道就是烟草公司,我从不贪图便宜进“高仿烟”、收“回笼烟”。在日常经营中,我自觉遵守烟草专卖法律法规,规范自己的销售行为。做到明码标价、亮证经营,让顾客来我店里购买卷烟买得放心。

  服务是立店之本,顾客进店,我会面带微笑地迎接他们,对于顾客的需求做到有问必答,有疑必释。提供热情、周到的服务,就要真诚对待顾客。要善待每一位进店的顾客,做到一视同仁,童叟无欺。一视同仁,才能让进店的顾客感到舒服与尊重。童叟无欺,才能体现店铺的公平、诚信。顾客选择的卷烟我会及时地送到顾客手上,把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下,以免出错。对老年顾客或残疾顾客进店,我会搬把椅子让他们坐下,把他们想买的卷烟拿给他们,等付完钱再把他们搀扶着送下台阶。

  结语:

  卷烟销售是一门学问。虽然卷烟经营会受到很多不可抗拒的、人为因素的影响,但作为一名零售客户,只要及时改变经念和经营策略,多动脑、勤思考、善观察,掌握一定的营销技巧,把握顾客消费心理,就能顺势而为,乘势而上,牢牢把握卷烟销售的主动权。只有这样,才能够减少我们经营卷烟中的失误,在卷烟经营中得心应手、游刃有余,使自己店铺里的卷烟经营效益不断提升,为自己带来较好的经济效益!
 

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