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卷烟零售的“长宽高”
2017年08月18日来源:烟草在线作者:张亚群

  烟草在线专稿  经营烟酒店多年,虽然没发大财,但生意一直平稳,无大起大落,倒也心安理得。最近,街道上一位零售户姐妹串门,向我讨教卷烟零售经验,我略加沉思,说了一句:“莫没有啥经验窍门,注意‘长宽高’就行了。”她不得其解,非要“打破砂锅问到底”。我就讲解了一番。她听了频频点头,说我是会做生意的老板娘。我笑着说:“学会长宽高,都是老板娘。”

  长度:经营时间要长

  开店做生意,夏天有电扇空调,冬天有取暖器,一年四季不受风吹日晒之苦,比在外面跑生意要舒服得多。但咱开店不是为了舒服,而要挣钱养家呀!我的商店位置一般,对面还有一家超市。如今的消费者眼光高,都喜欢到环境舒适的超市购物,对咱这样的小店不感兴趣,担心货不好、怕上当。小店要在市场的夹缝和激烈的竞争中生存,的确不是一件容易事儿。说句心里话,有时看到熟悉的顾客去对面超市购物,不到自己的店来,心里很不爽,关系渐渐疏远了。当然,这不怪顾顾客。谁让自己店小呢?

  但并非有了超市,就没有小店的活路了。街道上,除了超市,还有许多烟酒店、便利店、食杂店,它们在顽强地生存着。它们能生存,我也能生存的。如何扬长避短开好小店呢?我是这样想的:一天二十四小时,对谁都很公平,就看你能不能抓住时间、守住时间、向时间要效益。正是有了时间观念,我的营业时间基本保持在16个小时以上。春夏季节,早晨6点半开门,秋冬7点或7点半开门。晚上关门时间一般在10点左右,夏季延长到11点。有人说,生意不好,再延长营业时间也是徒劳的,还会消耗精力和电费。我不这样认为,始终坚持16个小时的营业时间,要把“牢底”坐穿。要用时间证明。说心里话,守店也不是舒服的。白天守店,精力充沛,倒不觉得累,但到了午后、晚上,就有点乏困无力了。还有一个现实问题:晚上单人不安全,附近就有一家商店的老板,晚上单人守店时被坏人抢走了五条软中华烟。为了安全,我让老公下班后陪我守店。这样就消除了安全隐患。营业时间长了,许多老顾客就知道我的“作息时间”,随时进店,都能买到东西,很少吃“闭门羹”。有的出租车司机也喜欢到我的店买烟买水。时间的确出效益。以卷烟零售为例,我大致算了一下:每延长一小时,至少吸引10名消费者购物,每人平均消费10元,就有100元的毛收入。按百分之十的利润算,一小时获利10元。长期以往,效益可观。我常对老公说:没有日积月累的守店,就没有一分一厘的收入。老公说我言之有理,鼓励我坚持持久战,把店开下去。

  宽度:品牌要有宽度

  开店经营卷烟,不仅要订紧俏烟,还要订其他牌子的卷烟,比如省外烟、新品烟、低焦油烟、细支烟、爆珠烟等。烟的牌子规格多了,消费者购买时,就有了选择余地,不再为买不到某个牌子失望而归。有的店主卖烟只图数量上的增加,却不会拓展品牌宽度,自以为货卖堆山,岂不知销路越来越窄,顾客越来越少。因而,大家要做到:卷烟品种规格要全。简单地说:烟草公司供应的卷烟品种规格,尽量订全,让顾客知道你的店有某某牌子的烟。

  当然,拓展品牌宽度,不是盲目订货,而要根据消费者需求和经营资金,做好合理的计划安排。首先,要订市场需求品牌,满足消费者需要。其次,要订客户经理推介的品牌。因为这些品牌在市场上有销售潜力,能提前订,就能多拉买主,多占市场,多增加收入。再次,要多订一些新品烟、低焦油烟、细支烟等,满足不同消费者的需求。我的观点是:在经营资金允许的情况下,卷烟品牌宽度越宽越好。事实上,当顾客进店,看到五颜六色的卷烟牌子,自然赏心悦目,激发消费欲望,多买几包带回家。

  高度:服务质量要高

  有人说,卖烟很简单,只要货真价实、顾客不投诉就行了。其实,这种观点是不对的。顾客进店消费,实际上买的就是服务。货真价实只是服务的一种,还有许多服务需要我们店主做细做实在。比如:顾客进店,我们要主动问候,即使不问候,也要微笑一下,表示欢迎光临。如果进来一位顾客,你一副冷冰冰的面孔,或者当顾客走进货架挑选商品时,你不时地用眼睛盯着他,顾客就不舒服,以为你在防贼呢。顾客询问商品的质量和价格时,你要认真讲解,让顾客听得明白。如果你表现出一副漫不经心、极不耐烦的样子,顾客就有一种备受冷落的感受,甚至产生放弃购买的念头。顾客结账时,如果讨价还价或者提出赠送礼品的要求,你是耐心解释还是一口回绝呢?如果顾客让你帮忙看管门前的自行车?你是负责看管,还是如此回答:你自己操心吧,车子丢了与我没有任何责任?还有的顾客带宠物进店,你是不让顾客进店还是帮顾客看管宠物?等等这些问题都是服务的内容。只不过,有的店主没有重视而已。

  总之,开店经营,仅仅具有“长宽高”还远远不够。在日常经营中,我们还要熟悉烟草专卖法律,守法经营,不违反明码标价政策,做好卷烟陈列,保持合理库存,学会网上订货,经营分析、市场预测、新品培育、预防卷烟调包等相关知识。只要我们边干边学,多动脑子,多出点子,才能少走弯路子,多赚大票子。

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