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零售户期盼“三个稳定”
2017年08月18日来源:烟草在线作者:赵伟

  烟草在线专稿  随着大户监管、客户自律等工作的强力推进,卷烟市场秩序较之去年相对稳定,零售户的经营利润明显回升,配合专卖执法的自觉性和主动性明显增强。当前,在经营中,零售户还有哪些心声与期盼、好的意见和建议?笔者日前走访了辖区几名卷烟客户,通过“面对面”问答,发现零售户最期盼“三个稳定”。

  紧俏货源供应要稳定

  零售户张先生

  今年,一般卷烟货源充足,可以说“要啥烟,有啥烟”,不再为“断货”而发愁,没有必要提心吊胆乱渠道进货。但是在日常经营中,总有那么几种紧俏烟,始终不能满足零售需求,偶尔能订上货,也只是一两条。咱承认自己是小户,订烟少,紧俏烟烟少,但我老想不明白,尽然都是零售户,都有订购紧俏烟的权利,为啥给我们的紧俏烟少的可怜,有时连一条也订不上。当然,这不能怪客户经理。如今紧俏分配由电脑根据客户订货的PL值自动生成,客户经理没有分配紧俏烟的权利。有的顾客进店买不到紧俏烟,经常嘲笑我:“你看人家店紧俏烟多的卖不完,你的店连一条都没有,是不是得罪了烟草公司的人?”每听到顾客的奚落,我的心里真不是滋味。为此提个小小建议:在紧俏烟分配上,烟草公司既要满足大户的需求,也要适当照顾我们小户,起码每次都能订上货,不要断货,让顾客不要嘲笑、奚落我们。

  点评:紧俏烟,紧俏烟,家家客户都喜欢。不管过去还是将来,紧俏烟供应永远是一个敏感话题。笔者认为,在紧俏烟分配上,要保证正常供应,量少无所谓,但不能让客户断货。如果经常出现断货现象,那么,再守法的零售户也会发牢骚的。

  零售价格要稳定

  零售户邱女士

  如今,卷烟货源不发愁,但零售价格上不去,利润空间变窄,库存积压,让人时常发熬煎。在日常经营中,有的卷烟如果按明码标价出售,顾客总是嫌贵,非要便宜一块钱。他们的给出的理由是:某某商店都能便宜一元钱,你为啥卖的这么贵?尽管我解释:这是烟草公司定的价,可是顾客不听,让人无可奈何,只好低价出售。

  大家都有一个共同的感受:现在市场竞争激烈,做生意特难,拉个买主不容易。遇到讨价还价的顾客,我只得给降价卖烟,让利消费者,目的是为了做长远生意,不流失顾客。为啥会出现这个现象,我分析了原因:首先,货源投放过多,导致客户库存偏大,经营户为了回笼周转资金,不得不降价卖烟。其次,一些大户为了拉拢买主,相互“砸价”,恶意竞争,扰乱了正常的市场经营秩序。虽然烟草局也常检查,严禁大户低价销售,左右市场,但实际效果并不理想。个别大户表面遵守明码标价制度,暗中依然低价卖烟。由于大户乱“砸价”、乱卖价,直接影响到我们中小户利益了,正如上面所说的,顾客进店买烟,不给他们便宜,扭头就走,甚至说我们心黑手重,没有人情味。守法经营反倒成了奸商给,这让人哭笑不得。也是最让人头疼的事情。我总担心:如果大户再这样低价卖烟,扰乱市场,我们的损失可以忽略不计,但烟草公司的经营也会被大户牵着鼻子走。这点对谁都不利。因此,建议烟草公司要严格控制大户数量、严格监管大户经营。特别对低价销售的大户,要采取必要措施,规范他们的经营行为,让他们不要在扰乱市场价格秩序了,维护我们中小户利益,让我们在日常经营中,不要再和顾客讨价还价了。

  点评:价格、价格,市场经济的杠杆,零售利润的基石。市场价格出现波动,零售户的利润势必下降,零售利润下降,零售户的经营信心就会动摇,订货积极性、守法经营意识势必减弱。这些一连串的连锁反应,必然影响到卷烟经营秩序的稳定。因此,烟草部门要高度重视市场价格监管,要采取有效手段,狠抓货源供应“源头”治理,重点强化大户监管,严查大户违反明码标价行为,确保家家户户做到明码标价,明码实价,共同维护良好的市场秩序。

  新品培育要稳定

  零售户段女士

  我经营烟酒店十多年,卖过的卷烟品种很多,至少上百种。开店人都知道,市场经济变化多端,今年流行这个牌子,明年流行另一个牌子。会做生意的人能看到市场变化趋势,能抓住商机,善于在品牌选购上做文章。卷烟和酒水一样,需要推陈出新,更新换代,这样,才能立足市场、保持活力,经久不衰。但卷烟是国家烟草专卖品,新品上市不可能在电视报刊上做广告,要通过我们零售户宣传推介,才能得到顾客认可,打开销路。在新品培育上,我发现,有的客户经理做的不够好。为了完成新品培育任务,有的不和我们商量,强压我们订购新品。结果,新品上柜后无人问津,我们也懒的给顾客介绍。有时,好不容易有顾客购买新品,货源却断了,有时长达几个周期,真让人扫兴。

  我觉得,新品培育并不是什么难事,关键问题在于客户经理的工作方式要对头,不能强压我们订购新品。建议在新品培育上,客户经理要科学指导我们订购新品,比如订多少为好,订多钱价位的为好。订了烟,还要指导我们如何做好新品上柜,吸引顾客眼球,怎样为顾客介绍新品的吸味风格特点。如果客户对新品有意见,要及时反馈给生产厂家。如果顾客喜欢新品,想多买几条,要保证有货源。这些问题都需要客户经理认真对待、及时考虑的。

  点评:新品,新品,既是“香饽饽”,也是“烫手山芋”。如何把“烫手山芋”变为“香饽饽”,就要看客户经理和零售户的密切配合了。只要客我双方“心往一处想,劲往一处拧”,优势互补,通力合作,就能成功培育好每个新品。

  结语:笔者认为,客户期盼的“三个稳定”,正是我们日常工作存在问题的具体反映。也是提升客户服务水平的最好“切入点”和“突破口”。当前,行业发展基本面向好,零售户的经营信心明显提升。只要我们认清形势,改变作风,扎实做好市场基础工作,不断提高客户服务水平,就能最大限度化解专卖体制和市场需求的各类矛盾,确保卷烟市场繁荣稳定。这是广大零售户的心声,也是每名烟草员工的心愿。相信这个目的一定要达到,也一定能够达到。


 

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