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新思路谋划三位一体现代卷烟零售终端建设
2017年09月13日来源:烟草在线作者:刘丽萍

  烟草在线专稿  说起卷烟销售,广西凭祥市烟草专卖局(营销部)三位一体终端建设新环小组的零售客户艳艳没想到原来脏乱的店面可以变得这么靓丽,她的店铺也因此成为十里八乡零售店争相学习的榜样。

  说起卷烟销售,市中心的利敏商店店主张秀英没想到自己可以从“坐生意”变成“做生意”,生活发生了太多的变化;

  说起卷烟销售,新环小组的零售客户林贞组长没想到自己能从“一无所有”变成“一无所忧”的零售店老板;

  ……

  这些“没想到”的背后,是凭祥市烟草专卖局(营销部)推进“专销零”三位一体现代终端建设与卷烟营销工作协调发展的工作结果。这些变化的背后,是凭祥市烟草专卖局(营销部)对零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的不变承诺。

  “烟草企业的发展离不开广大卷烟零售客户。我们有责任有义务帮助他们走上致富路。”凭祥市烟草专卖局(营销部)局长、部长邓祥祺同志表示,将把这项工作长久实施下去,帮助更多的零售客户奔向致富的康庄大道。

  从“乱终端”到“靓终端”

  这几天,位于火车北站的零售客户艳艳店里特别热闹,原来是十里八乡的同行纷纷来她这里参观学习。

  “说到底,咱听烟草公司的,肯定没错!”艳艳向同行们介绍道,“想当初我也是舍不得那几个钱,柜台脏旧不说,还把烟摆得到处都是。有时候人家想要点好烟,一看我这店面就不敢买了,耽误了好多生意。现在好了,烟草公司给我出谋划策,引导我把老柜台换成了烟柜及货柜统一色调,每种烟都标上了价签。客户经理还不定期地教我更换条盒陈列方式,自己看着心里也舒服多了。看,我现在一个月的零售利润不知道是以前的多少倍,让我这个原先困难重重的单位母亲受益多多,烟草人真是改变了我的人生呀”。

  张秀英是零售终端建设的受益者之一。2017年,凭祥市烟草专卖局在全市零售客户中开展了“零售终端形象”提升活动,指导、帮助零售客户加强店面管理,提升店面形象。他们紧紧围绕三位一体现代卷烟零售终端功能发挥,引导零售客户全方位加强软、硬件建设,努力打造立体化三位一体“靓终端”,帮助零售客户将卷烟及非烟货物柜台划分为按品类分区陈列销售,鼓励零售客户自行购置扫码枪、零售终端销售系统等现代销售设备等。

  为推动零售终端建设水平整体提升,凭祥市烟草专卖局(营销部)还从店容店貌、卷烟陈列、明码标价等方面入手,定期组织零售客户相互观摩学习交流终端建设的经验和做法,让零售客户切身感受到良好的终端形象对卷烟经营的重要作用。他们还让优秀零售客户自我总结、自我讲解,把零售终端提升前后的图片和赢利情况进行对比,坚定零售客户提升终端建设水平的信心和决心。

  “在烟草公司的指导下,我自己买了6件套卷烟陈列柜。虽然花了钱,但商店看着敞亮,心里舒服,买烟的顾客也多了。这钱花得值!”张秀英高兴地说。

  从“坐生意”到“做生意”

  帮钱帮物不如教给如何致富。在零售客户致富工程开展之初,凭祥市烟草专卖局(营销部)就有着这样的认识。

  位于市中心的凭祥市瀚隆昇元酒行店主、新环小组小组长林贞对此深有体会。每次烟草公司的领导到访,她热情地将大家邀请到店里:“其他的我都不讲,什么网上订货、拜访送货等,烟草公司都做得很好了。我讲讲培训的事儿吧!”

  林贞直奔主题:“我的店面在城市主干道旁,尽管交通便利,但以前烟却卖得并不太好。我很纳闷,我的店面挺干净、整洁,为啥还不如比我地段差的店生意好呢?后来,客户经理林俊明邀请我去参加烟草公司举办的培训班。刚开始,我认为他们不可能有我这个‘土专家’懂得多。去听了以后才知道经营卷烟有很多门道。”说着,她将一个笔记本拿了出来,“喏,这就是我的‘致富经’。”翻开本子,上面整齐地记着她参加培训的时间、地点、主题和要点。

  “那次培训后,我突然开窍了,原来是我的经营理念有问题。客户经理又专门上门,结合我店里的情况给我开出了一剂‘药方’。我的小店周围酒楼、咖啡馆、健身会所比较多,客户经理建议我把营销的重点放在年轻人身上。年轻人喜欢新鲜,我便把卷烟品种从原来的40多个增加到80多个。没想到烟卖得还真不错!”林贞骄傲地说。

  如今,林贞的经营能力大大提升,她也从“土专家”变成了“洋教授”,来她店里“取经”的同行络绎不绝。思路宽了,方法多了,脑子活了,很多像林贞这样的零售客户逐渐实现了由“坐生意”向“做生意”的转变。

  2017年,凭祥市烟草专卖局(营销部)针对不同零售客户制定了不同的培训成长计划:对于新增零售客户举办集中培训班,讲解烟草专卖法律法规、电子结算的基本知识;对于思路活、观念新的零售客户采用座谈交流、网上培训等手段,讲解先进的营销理念和经营方法;对于困难客户以及偏远地区的零售客户,将培训课堂搬到客户店中,综合利用视频、指导书、驻店示范等方式,讲授经营知识。此外,他们还积极开展“大家谈”、“1+1课堂”等主题鲜明的活动,围绕法律法规、卷烟品牌知识、卷烟真伪鉴别等主题,开展了多次较大规模的座谈及培训活动。

  从“一无所有”到“一无所忧”

  中秋、国庆临近,位于市中心火车北站的艳艳店里顾客不断。店主艳艳因为生意做得红红火火,脸上整天挂满笑容。但在多年前,艳艳却整天为生计愁眉不展。今年30多岁的艳艳,多年前是待业人员,爱人因车祸早世,独自一人带着小儿,为了养家糊口,她拿出仅有的2000元钱开了个小店。在一家人生活刚有了起色的时候,2010年初,由于交友不慎,男友卷跑了她所有的积蓄10多万元。无情的现实渐渐消磨了艳艳对生活的信心。

  零售终端打造工作帮扶行动实施后。在一次走访中,凭祥市烟草专卖局(营销部)主要负责人听说了艳艳一家的遭遇,便把艳艳列入重点帮扶活动范围,并和她结成了“一对一”帮扶对子。为了帮助艳艳摆脱困境,他们从“输血”入手,协调当地银行为艳艳办理了信用卡,缓解了她的资金周转难题。同时,还帮助艳艳出人工装修店面,更换了货架、柜台。

  “多亏了烟草人,我这小店才得以旧貌换新颜。以前破旧的货柜变成了色调一致的系列柜,凹凸不平的地砖变成了平整的水泥地面……”提起小店的变化,艳艳感激之情溢于言表,“如今店面干净整洁了,来我这里买东西的顾客也越来越多。现在我每月平均能赚上万元,家里的欠账已经还上了大部分。”

  针对艳艳独自一人经营不便的情况,凭祥市烟草专卖局(营销部)自觉形成了志愿者服务队。每逢艳艳的小店进货的日子,志愿者们便会来到店里,帮助他搬运、摆放货物。

  “烟草工作人员不仅帮我打扫卫生,擦柜台、摆放货物,闲下来的时候,还给我儿子畅谈人生。这不,孩子刚接到入伍通知书,准备当兵去啦。要说我以前是‘一无所有’,现在可是‘一无所忧’了。”艳艳欣喜地说。

  终端靓了,脑袋活了,钱包鼓了,零售客户笑了……这些变化,是凭祥烟草人真心真情为零售客户谋福利的成果。下一步,凭祥市烟草专卖局(营销部)将继续把以聚焦客户盈利为主线,以提升现代终端建设质量为突破口,携手零售客户奔上致富路。

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