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“附加销售”有助生意 店主谏言妙招借鉴
2017年09月12日来源:烟草在线作者:王洪莲

  烟草在线专稿  “附加销售”,是销售中一个提升销售的最重要技巧。在销售时,有目的,有针对性的向购买其他商品的顾客,从而提高商品销量,提升生意赢利,也能为顾客提供更满意的商品搭配,更能培养潜在的消费群,但附加销售绝对不是强买强卖,不是捆绑销售,而是一种在时机成熟后的推荐技巧。在经营中,你有没有“附加销售”的意识?在“附加销售”方面你有什么好的经验,有什么该注意的地方?

  专业玩转“商品+”

  每每遇到有下班后来买零食夜宵的熟悉的顾客,我都要推荐他一些山楂食品,我告诉他们,山楂中含有一种叫牡荆素的化合物,具有健胃消食、软化血管、平喘化痰、抑制细菌、治疗腹痛腹泻等作用。一般在我的介绍下,顾客都欣然买上一些。商品+营销策略,增加了我的利润,也无形中让我和顾客的关系更加融洽。

  我的店铺旁边是一家火锅店,赶上饭点,有食客来买烟酒饮料,我就建议他们,可以捎带买上几盒酸奶,因为火锅汤的温度高,特别是麻辣火锅,对胃肠的刺激较大,容易损伤胃肠道黏膜。化解办法是进食火锅后喝点酸奶,以保护胃肠道黏膜。另外,酸奶中含有乳酸菌,可酸化肠腔,抑制腐败菌生长,减弱其在肠道产生毒素的作用,从而防止腹泻、腹痛等症状发生。他们听了我的话,连说老板真专业!

  有了丰富的专业知识,你就可以思维敏锐,很快联想到这件商品与其他商品的关联性。专业知识还体现在对生活及商品知识的掌握上,你的知识范围面越广,你的话语就越有说服力,你的顾客粉丝就越多。

  顾客分类 暖心提醒 

  村东头的李大娘可是我的老顾客,腿脚不太好,来一趟真不容易,每次来的时候,我都会暖心的提醒一下,“大娘味精就别拿了,拿包大鸡精,炒菜离不开十三香……”不经意地说出来,算是给顾客暖心提个醒,顾客听到会很高兴的。

  把经营演变成一个小品的方式完成,那是赠人玫瑰手留余香的感觉,与那种死气沉沉的捆绑式销售是截然不同的效果。能实行搭配销售我们当然乐意实施,多卖商品何乐不为呢?但是,要想做好这些,就要学会把顾客的消费习惯来做一下汇总和分类。

  比如,小王是个很顾家的人,只要他进店买烟,我就会推荐店里有促销的调料;老李喜欢下棋,只要到店里下棋的时候,我就会跟他推荐新品茶叶,他会毫不吝啬买来在我店里泡一壶与棋友一起分享;小曲来给孩子买奶粉,我会顺便跟她说,三个月之后,应该给孩子增加营养,可以配一些胡萝卜素,果然,小曲就买了两袋婴儿饼干。

  如果用强制性捆绑组合销售,顾客是不乐意的。把顾客的喜好集中起来做分类,然后暖心提醒一下,顾客不仅不会反感,反而会很愿意接受。

  陪衬推广 补零为整

  我的店铺以学生、中年女性为主要消费群体。所以,店里针对这类人群的商品比较齐全。就拿女性商品来说吧,化妆品、内衣、发饰,都属于高利润商品,在销售这些商品的时候,我经常相机而动,巧妙地运用”陪衬法“,补整为零去做推广。

  比如有人选中一款面霜,看到对方有购买意愿,我会适时地推荐同款的补水霜,理由就是同款产品配合使用,效果更佳。再比如,有人看好一款胸罩,我会告诉她,店里还有配套的短裤。不是说“内衣决定一个女人的品味”吗?配套的内衣才更有品味。一般情况顾客都会接受。但运用此法的关键是掌控好时机。一定要在顾客确认要购买,但还没有完成付款交易的时候进行。否则容易弄巧成拙。

  我店里经常推出“满赠”洗动。当顾客的购物金额满”50元、80元、100元“三个档次时,就会得到不同价值的赠品。所以当有些顾客的购物金额在接近“满赠”标准时,我会温馨地提示对方“补零为整”更划算。实施这个方法的关键是我们商家一定要站在顾客的立场,正确引导对方合理消费。切忌喋喋不休,强聒不舍,否则容易让顾客产生硬性推销的反感心理。

  蒙牛集团的创始人牛根生曾经说过,“思路决定出路,布局决定结局。”做为经销商,我们的心有多大,舞台就有多宽!如何玩转附加销售?实在是一门值得各位商家用心去钻研的营销技巧。

  借鉴学习 幽默服务

  春天的时候,我去镇上一家服装店买件上衣。我刚试穿好上衣站在大镜子面前,前前后后的湫着,身后传来美女店主的赞美声:“姨,您真有眼力!这衣服穿在您身上就是有灵气,有气质!不过,您身上的裤子搭配这件上衣有些土气。” 美女店主转身取来一条黑色的阔脚裤:“姨,您穿上这条裤子试试。”结果,我试完了裤子,店主又推荐给我一双鞋子。当我付钱的那一刻,突然感觉店主的推荐真是一种本事,我也应该学习一下。

  有一客户来买一瓶酱油,我笑着跟顾客说“酱油醋不分家,搭配好了味更佳。你看看刚进了一种山西陈醋,炒菜用这种酱油,再搭配这种醋,味道真是不错呢”。在我的推荐下,顾客很高兴的接受了。在付款的时候,我拿了一瓶耗油,怪不得大厨师做的菜很好吃,原来听说人家用的是这耗油啊,你要不要也尝尝?

  “好的,那就来一瓶尝尝。老板娘真会做生意!”

  “谢谢,等你做的菜好吃了,让你媳妇直接来表示感谢吧,哈哈” 

  真管用!我用幽默的方式,不仅成功推荐给了顾客本来不需要的商品,获得了利益,而且用幽默的方式让顾客满意。我依照这样的经营方式。只要顾客要一种商品,我都会,相应的介绍一些相关连的一些商品,让顾客看看。,并加以幽默的方式,顾客不但不烦,反而还说,多亏你提醒,家里还真缺少这样东西了。

  这种附加营销真的不错! 

  情感投资 销售顺利

  卖出货物是销售人员的本职,最大可能的卖出去更多的货,是销售的更高境界。成功的销售方式很多,附加销售是其中之一。作为一个经营零售户,附加销售是我的有效方式之一。

  张大爷的儿子从西安回来了,让我帮他选一条烟。他说,因为大爷抽烟的时候,不但有痰而且还不停地咳嗽,因此大妈反对大爷抽烟。但是,大爷抽了好多年了,一时半会戒不掉。为了抽烟,老两口经常拌嘴。根据他说的情况,我给他推荐了“南京(十二钗)”。我告诉他,这是一种清凉薄荷味的烟,添加了薄荷香精,有利于保护咽喉。烟支细长,既满足了吸烟的欲望,又有利于对健康的要求。听了我的解释,他很满意,便付了钱。

  随后,我问起他在外地发展的情况。他告诉我说,一切都好,刚升了经理。我赞叹他有出息,并诚恳地对他说,以后家里有啥事,尽管给我打电话,只要力所能及的,都会在所不辞。他听了,非常高兴。

  后来,我们聊到了两位老人。我说,看起来老人们身体都很好。他告诉我,大妈腿有点抽筋。我建议他给大妈买一些含钙高的营养品。他问我,这有合适的吗?我便告诉他,六个核桃效果是挺好的,但容易上火,不利于老年人消化,我刚说完。他告诉我,水果可以帮助消化,再来一个水果篮吧。出门的时候,他对我说,还是大姐想得周到,这回我爸妈肯定开心极了。

  聊天中,实现了附加销售,让我感受到,这是一个水到渠成的过程,不能强卖。借助情感的话,销售会更为顺利。在整个过程中,始终让顾客感受到,你是真心为他着想,要让顾客买得心满意足,掏得心甘情愿。

  推荐有方 关联为主

  将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起,或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法,叫关联陈列法,也叫配套陈列法,更是附加销售的一个表现形式。

  记得多年前店里蚊香刚上架那会儿,有位顾客在购买时吐槽,说虽然每盒蚊香都配有支架,可每次点蚊香的时候都要花时间寻找它,因为店里东西多,支架太小不起眼。

  说者无心听者有意。记忆里好像曾出现过蚊香盘的影子,一种方便放置蚊香的铁质盘,于是说与老公听。空了的时候,老公便去批发市场寻找。功夫不负有心人,还真给他找着了,然后就进购了十个回来。

  大家都知道,商品必须进行上架陈列才能及早地为顾客所知,而因为蚊香盘为蚊香专用,所以我便将两者陈列在一起。当有顾客再有类似困扰的时候,我便顺手向他推荐。有时候,顾客还能自主发现、问询,继而产生购买行为。

  这次变动让我悟到“关联陈列”的妙处,于是趁机把店里的商品陈列来了个大翻身,把相关联的商品尽量地陈列在一起,如将浴液与洗发水、香皂与香皂盒关联陈列,方便推荐,也节约了我的时间——关联陈列也是一种无声的推介。
 

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