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沃家便利店成功的三要素
2017年09月26日来源:烟草在线作者:剑胆琴心

  烟草在线专稿  对于经营者来说,成功的方法有许多种。沃家便利店位于广西壮族自治区贵港市港北区荷城路969号,店主朱国获是一名思想前卫、富有创新精神的人。他在店铺设计、形象展示、推介销售有着独特的见解。这独特的见解,也正是沃家便利店成功的三要素。

  创新设计让店铺更富有生命力

  这家约30平方米的便利店不算大,也许还觉得是一间又小又拥挤的店铺,可是走进来却完全体会不到拥挤之感。门口是最显眼的橙色卷烟展示柜,背柜和地柜以及收银台三柜同为橙色,给人一气呵成的感觉。门口进去就是几排整齐的货架,靠墙而立的、单独竖式陈列的,规整划一,且货架之间留有适宜的间隔,货架上都分类式整齐摆放。

  店铺最里面是一个嵌入式的冰柜。这样的冰柜是朱老板花了大价钱特意订制的,并且别出心裁地将它设计在店铺的最里边,这里头可是大有文章。冰柜里盛放各种饮料和矿泉水等,需要购买的人需穿过货架才走到冰柜前,这样能够有效带动其它商品的消费。更难得的是,冰柜上方用LED灯光显示“沃家百货便利店”字样,里应外合,在不经意间让店招润入人心。

  这样创新性的设计,使小而精致的店铺显得井然有序,商品虽多而不乱。给顾客“走进来舒适、看起来清晰、挑起来方便”的感觉,赋予店铺长久的生命力。

  美好形象是无声的招牌

  朱老板在开店之前曾在广东东莞一家便利店连锁公司工作了十年。这十年的打工生涯使他积累了丰富的管理经验,他认为形象最重要,形象是店铺的无声招牌,是吸引顾客第一眼的关键。

  朱老板认为,开在小区门口的便利店与在其它路段的有所不同,如是传统的杂货店式的形象不适合小区居民的审美观,与消费环境也不太“搭调”。为了这件漂亮的“外衣“,朱老板在店招的制作上颇费了一番功夫,明黄色的店头配上大红色的招牌,还颇有创意地注明了”送货电话“,连门口两边都贴上黄色瓷砖陪衬。

  卷烟是店里的主打产品,每天朱老板都用心整理销烟区。先看靠墙的卷烟展示背柜,上下三层分别用斜式陈列、梯式堆垛陈列、组合陈列,别有心裁地彰显卷烟条包陈列的多样性。而卷烟展示地柜则利用隔条,能随时保持小包卷烟出样价签对应、横平竖直的状态,让买烟的人无论从哪个角度看都是规规整整的。

  非销烟区也不能忽略,硬件设施注意整理、清洁和维护,各种商品大小规格不一,也要进行随时整理归类,才能保持美好的形象。店铺能够长期保持整洁还有一个秘决,库存商品不在店铺的任意位置堆垛,也不收取饮料厂商的展示费,商品的库存放置在店铺最里边隔开的阁楼式的小仓库内,这样既存取方便、又安全而不影响店貌。

  善于推介让销售更有奔头

  销售卷烟不能只是被动地卖,也时常需要主动出击。对此,朱老板有自己的一套思路,他认为生搬硬套是行不通的,要用软的、活的法子,拐着弯儿去推介,才有事半功倍的效果。

  把握主推的时间点。时常有些流动的顾客来买烟,但看着烟柜却显得有些茫然,朱老板认为这样的顾客通常是拿不准主意,属于吸烟口味不固定的人,他会让对方先自行思考两三分钟,再开口推介,显得有诚意、又尊重对方,对方也易接受。

  新品在不经意间推介。喜欢尝鲜的朱老板对新品卷烟上市非常关注,多数都会上柜尝试销售。怎样让顾客能尝试消费新品卷烟呢?朱老板的妙招是在聊天中、不经意间推介。曾有一位小区的老顾客抽同一个牌子抽久了,想换牌子却不知道怎样选择,朱老板看穿了对方的心思,趁着闲聊之际推介了价格接近的另一个卷烟,对方爽快地答应了。这样的推介趁着顾客心情愉悦,又跟店主有感情,信任度高,推介十有八九是成功的。

  替代品推介也可以“换汤不换药”。有位固定抽某个卷烟品牌的老顾客想换换口味了,朱老板推介他尝试尝试同品牌的另一个规格卷烟,对方果然很快便喜欢上了这款烟。

  仅是经营卷烟一项,2016年月均销售卷烟218条,月均毛利7000元以上。设计新、形象好、善于推介,这样的成功方程式让经营时间不长的店铺一直顺风顺水,收获可喜的盈利水平。谈到未来,朱老板一脸自信地说:“争取能多开几家连锁便利店,把‘沃家’的牌子做大、做强!”相信怀揣成功方程式的朱老板能早日实现他的夙愿!

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