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卷烟零售客户的“贴心人”
——记江西省十佳客户经理黄小峰
2017年09月11日来源:烟草在线作者:刘建玲

  烟草在线专稿  在江西省上饶市横峰县卷烟市场长年奔波着一位肯钻研、思维活、爱分享的基层营销人员。他,就是岑阳镇客户服务部客户经理黄小峰,在他的人生经历中,始终把学先进、争当楷模,勤钻研、爱岗敬业,乐分享、传播智慧作为自己人生理想追求和职业发展信念。他连续多年被评为优秀员工,2017年获评江西省优秀客户经理,横峰分公司首位通过营销技能三级鉴定和复核的营销人员……日复一日,年复一年,在和客户沟通的17年中,他始终秉承一个理念:想客户之所想、急客户之所急,用实际行动为客户排忧解难,成为当地卷烟零售客户的“贴心人”。

  想客户之所想

  林业局楼下的食杂店老板王金凤是位经营卷烟有近二十多年的老客户,她的经营模式传统单一,卷烟柜台摆放的全是畅销卷烟,从不向烟民推荐新品卷烟,卷烟利润得不到提升,黄小峰就帮助王金凤分析周边客流,引导她把卷烟专柜重新陈列,只陈列金圣系列卷烟,并传授她推荐金圣新品技巧,扩大她销售的品牌宽度,以满足不同烟民的需求。因为害怕新品卖不动带来损失,王金凤始终不愿意接受。于是,黄小峰干脆自掏腰包,从别家购买了几种市场上反响普遍较好的金圣新品卷烟拿到王金凤店中,将烟支解剖,摆在她面前,让王金凤自己感受烟丝质量如何,究竟是不是真材实料,并留下剩下的卷烟,给烟民品吸。一周后王金凤主动订购了这些卷烟。如今,王金凤已成为黄小峰片区销量排名前二十名的客户之一,而黄小峰也成为了这个小店的坐上宾,深受他们一家的欢迎。

  黄小峰的片区有位客户叫柯书波,三十岁左右的年纪,家里上有老下有小,全家的重担都压在了他一个人身上。黄小峰看到他独自开家食杂店不容易,总会多抽些时间去柯书波店里。柜台凌乱了,就卷起袖子帮忙整理,并告诉他,分产地分价位摆放卷烟会为柜台形象加分,更容易吸引烟民进店购买;库存不合理了,就提醒柯书波赶紧调整,初中文化的他在黄小峰不厌其烦地“嘀咕”下,硬是牢牢记下了“安全存货量”和“本周订货量”的计算公式。当一个人抽不开身时,柯书波也经常请黄小峰帮他去存货款,或者帮他守店,自己好去批发市场进货……柯书波信任黄小峰,他说:“在我的心里,黄哥就是我的亲人,每当我有困难的时候他总是热心地来帮我,一看到他,心里就倍感踏实和温暖!”

  步行街路口葛源葛粉特产店的老板饶峻从2013年开始经营卷烟,最初什么也不懂,经常打电话咨询黄小峰。不管白天晚上,不管份内还是份外的事情,从法律法规的宣传到备货技巧、销售窍门、卷烟陈列、新品推荐,黄小峰都手把手地指点。再加上饶峻自己勤奋好学,肯钻研,有胆量,生意越做越大,年销售额年年递增。饶峻打心眼里感激黄小峰,经常主动去他办公室里坐一坐,聊一聊。

  急客户之所急

  有一次,正在县城拜访零售客户的黄小峰,突然接到送货员的电话,说汪永清认为他没把自己订的全部卷烟送到,不让他们走。大致了解情况后,黄小峰让送货员把手机递给汪永清,一边安抚他的情绪,让他让送货员为其他的客户送货,一边马上赶往位于莲荷乡王家堆汪永清的商店。

  一见到黄小峰,汪永清便焦急万分地拉他进店看刚到的卷烟,说:“黄经理,你看,我昨天订的烟明明有40条,可今天怎么只到了20条啊?现在正是年底货源紧张的时候,少了那么多烟我可怎么做生意哟!”,“小汪,你别急,出现这种情况肯定是有原因的,我这就帮你找找,看到底是哪个环节出了问题。”说完,黄小峰让汪永清登入新商盟平台,找到订烟记录,将它们进行一一核对,结果发现送货数量并没有错,事情顿时陷入僵局。为了彻底消除汪永清的疑惑,黄小峰帮他回忆当时订烟时的情况,原来这次烟不是他本人订的,是他交待他妻子操作的,由于他妻子当时听错了,造成订购数量的减少,一切事情终于真相大白。想到是因为自己的疏忽而让黄小峰专门跑了一趟,汪永清觉得特别不好意思,直往黄小峰的手中塞矿泉水,但被黄小峰婉言谢绝了。临走前,黄小峰又帮助汪永清清点了店里的库存,指导汪永清暂时用同价位的卷烟作为替代品种进行推介销售,并提醒他以后千万要再次核对订烟数量,以避免这样不必要的损失再次发生。

  “我一直都把与客户交流当作一件愉快的事”,黄小峰说,“客户的喜忧我都看在眼里,记在心里,他们高兴我也高兴,他们难过我也难过。所以,有些事情即使是因为客户的过失所致,我也不会给他们摆脸色看,而是想尽办法帮助他们排忧解难,把损失降到最低。”

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