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惟有“新服务” 才可俏争春
2018年01月09日来源:烟草在线作者:张涛、徐宁

  烟草在线专稿  历年如此,往事如烟。零售户告别了2017年以来销售淡季低谷的历程,又重新走进新的征程。站在新的起跑线上,面临卷烟需求量大、市场规范压力加大的情况下,我们要用双手撑起零售的蓝天,我们要用双肩肩负起新时代的重担,我们要用信心经得起新一轮的挑战。

  一、提升终端形象 把握市场新服务

  消费者是零售户最重要的人,吸引消费者的眼球是需要下功夫的,那么下功夫要在哪里,那就在零售户的店面形象上。记得曾经看过这样的一句话:“经营靠门面,店雅客自多”,这句话很全面的概括了店面形象是非常重要的。一家店面的形象跟零售户有必然联系的,有的零售户为别人喜爱而为之,有的零售户为自己喜爱而为之,有的零售户为自己的方便而为之,等等这些在消费者中会产生不同的效果。效果不同消费者体现出来的购买欲望程度就不同了。正如特色营销服务设计一款店面形象,经过几年来的工作经验,在这里浅说一下看法,与零售户共同分享这些初浅的经验。

  外部形象要有统一的店铺招牌,以正门上部的横匾形象设计为主。譬如:我们可以统一一款“情暖江淮,徽映四方”的牌子。由重点客户统一定制,重点客户辐射一般客户。由企业文化带动零售户文化,以点铺面形成特色。同时横匾做到醒目、简明,既大方美观,又能引起顾客注意。既要做到引人瞩目,又要与店面设计融为一体,给人以完美的外观形象。建议招牌的材质有以木质、金属材料为主,还可以是直接镶在装饰外墙上,即安装以壁式为好。

  漂亮的店面外部形象:就如女人的外表,不光自己看的舒服,还要令别人赏心悦目的。就如一本厚厚的书,不光要有简捷的目录,还要有丰富的内容,打开它我们就被深深的吸引。

  内部形象要有整体协调统一,以放在店面入口处卷烟柜台长宽高一定比例与店面内部协调为主。首先地板无杂物保持干净、墙壁无痕迹洁白无暇、各序列柜台分类摆放、干净整洁、各类商品无灰尘整洁,特别是对卷烟柜台要与整体内部呼应;其次是卷烟柜台的长度高要按照内部柜台协调定制,并不是单纯的自由组合。第三是我们可以把柜台做成两层,上层展示单品卷烟、下层摆放条形卷烟。关于上层单品卷烟的展示可以介绍几种展示方法:之一单包卷烟成品字形并且按照价格高底摆放形成特色。之二以突出重点陈列法为主,重点培育品牌陈列在最显眼的烟柜里上排中部位置,且并排法摆放,强化卷烟在消费者脑中的印象,引导消费者消费带动卷烟销量。然下层摆放就以简单的价格高低摆放就行了,且以叠加法为准。

  店铺整体形象就如一幅美好的内润的画,有了这样的形象画,更加的体现了对顾客的亲和力,就如人穿了美丽的衣服,有了这样的衣服,更加的吸引顾客消费的第一步。

  客户经理张涛:在拜访零售户张芸店中,这家店面不是很大,没有专一的卷烟陈列柜,卷烟只是简单的摆放在玻璃架上。该户为四级户,经营能力一般,地区消费水平一般,以销售四、五类烟为主,人流量较小,销量较小。这时,向店主细说了卷烟展柜的好处:“卷烟陈列大体可以按价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种方法。这不仅能增强视觉效果,吸引消费者的“眼球”,更能激发消费者购买欲望,提升卷烟商品的销量。客户爽快的答应了定制卷烟柜台,如期的达到拜访效果,是在细心与耐心中慢慢孵化出来的,正如“冰冻三尺非一日之寒”。为零售户年前店铺形象升级的准备工作,是为了更好的满足新年消费者的新需求,难道这不是一种新的服务吗?

  二、提升经营信心 把握市场新需求

  客户经理如果工作中思路不明,工作会难有起色,如果工作中进取心不强,发展会难以突破。要把“客户的信心,是我的责任”的远景目标渗透到工作当中,坚持高标准、严要求,以攻坚克难的勇气和决心,抓住重点,积极进取,不断开创把握新需求发展的局面。统一思想,提高认识,明确新需求的发展的方向,坚定信心、加快发展、保持奋发有为、昂扬向上的精神状态,大力弘扬拼搏精神,坚持真抓实干不空谈,强化效率意识;坚持艰苦奋斗步不停,强化干事创业意识;坚持解放思想不放松,强化创新意识、责任意识;新需求的确定,就必须全力把握时机。广大消费者、零售户是我们的衣食父母,是我们实现“客户在我心中,责任在我肩上”的重要组成部分,实现从坐等靠到主动出击的转变,真正把精细化服务落到实处,让零售户满意,让消费者满意。其实只要客户经理的服务市场的信心充足了,那么零售户的经营信心就会更大的强大。

  零售户肖培君:随着年末岁初市场的临近,对于因为消费观念而形成的新需求可以通过引导消费者需求来改变。虽然淡季的价格有优势,但是旺季市场吸引众多消费者的因素的是新需求,譬如小赠品、新品评吸、品牌展示等都可以吸引潜在敏感的消费者。卷烟销售的淡旺季是客观存在的事实,关键是我们用何种心态去看待,我们要适应营销新观念,准确的把握消费者的新需求,要想在卷烟销售旺季更高的提升销售业绩,必须改变经营观念,树立“更上一层楼”的新思维,面对如季节般轮换的淡旺季交替,只有以积极的心态引导消费,创造卷烟新需求,方能走出信心不足,才能提升旺季中稳中创佳绩的经营信心。

  结束语:我们只有搞好新服务、满足新需求用自己的聪明才智帮零售户谋利益,提振他们的百倍信心,我们虽有万丈豪情深埋在心里,但愿化作涓涓细流为零售户的发展尽自己的百倍努力!

 

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