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自律才能受益
2018年01月16日来源:烟草在线作者:冯炜

  烟草在线专稿  2018年1月5日,河北省沧州市吴桥县长江西路零售户自律互助小组召开新年伊始的第一次会议。自去年自律互助小组成立,已有半年的时间,这段时间里我们小组的十几位零售店主,利用这个平台交流、分享经营经验,相互学习借鉴,各位零售户成员的销售能力都有了不同程度的提高,每次收到烟草公司客户经理刘经理的开会通知,大家都会积极参加。今天,大家对如何让自律互助小组发挥其有效的作用,都在会议上踊跃发言,发表了自己的看法。

  胡老板:打消侥幸心理 杜绝“薄利多销”

  我的店铺位于铁道西临近北街街委会的地方,位置比较偏僻,店里的主要客源是附近的一些老居民。自从成立了零售户自律互助小组,我开始试着坚持按照烟草公司发放的卷烟价格销售卷烟,可一连几天,几乎每天都会遇到因价格问题而转身离开的顾客,店里因此损失了好几位老客户,面对这样的情况,我对自己的坚持不觉有些动摇。今年9月份的一天上午,我店里来了一位陌生的中年男子,他进店后点名要买一盒“黄金叶(金满堂)”,我告诉他,这款黄金叶每盒零售价11元,那人接着说:“我要买一条,能不能给我按100元啊?”我一想,最近店里卷烟销售不景气,我的小店难得有人来买整条的卷烟,“黄金叶(金满堂)”一条卖100元,我还是有的赚,况且,我家这么偏僻的小店,面前的又是一位陌生的顾客,我自己不说,又有谁知道我低价销售卷烟呢,说不定别家比我卖得还要价低。于是,我爽快地答应了那位顾客。谁知,两天后,吴桥烟草公司的稽查人员拿着一条“黄金叶(金满堂)”找到我的店里,并向我宣布了违反自律互助小组规则的处罚条例。我仔细查验了那条烟外包装上的号码,正是我家卷烟零售的“身份证”号码。原来,那天来我店里买“黄金叶”那位陌生顾客是沧州地区烟草专卖局的稽查员。按照处罚条例,我的新商盟上将停供“黄金叶(金满堂)”以及另外几款畅销卷烟两周的时间。我的店铺主营卷烟,现在却落得没有畅销烟卖,因此也影响了店里其他商品的销售,那个月,我店里的营业利润减少了两千多元,损失不小,是我的侥幸心理,让我栽了大跟头。

  今天,我以我的教训在这里给大家提个醒,奉劝我们当中仍然怀有侥幸心理,想着用“薄利多销”的手段来促进资金快速回笼的零售户,看清形势,自觉、严格地执行烟草公司发放的价签销售卷烟,卷烟市场只有大家一起维护,才能一起多赚到钱。

  吴老板:自觉明码实价 维护卷烟市场

  我认为建设零售客户自律互助小组对稳定市场价格非常有帮助。但这需要我们小组的各位成员自觉执行明码标价与明码实价。前几天,我去石家庄出差,晚上到儿子家附近的一个小超市里买烟,发现这家超市虽然规模不大,但打理的干净整洁,收银台旁边的两节卷烟展示柜里,各种品牌规格的卷烟整齐有序地陈列着,每款单盒卷烟都有统一的价格标签一一对应,烟柜上方安装了两只细灯管,在灯光的映照下,卷烟展示柜显得格外明亮。我注意到这家超市的生意很红火,来店里购物的顾客不少。我买了一盒“钻石(经典醇和)”,见店里暂时不忙,就一边抽烟,一边和店主张老板聊了起来。这位张老板得知我也是卷烟零售户时,态度更加热情了。谈论起卷烟明码实价的问题时,张老板说:“有些零售客户认为价格低就能留住顾客,其实这是一种损人不利己的行为。他们这样做是在降低自己应得利润的同时又拉低了附近同行的利润。每个店铺里卷烟都是明码标价、明码实价,消费者无论走到哪里价格都一样,这样才能形成良好的销售与消费环境。卷烟价格得到稳定,大家才能得到长远好处。”张老板的话让我感触良多。身为本自律互助小组的组长,今后,我一定会以身作则,并认真履行小组长的职责,积极配合烟草公司客户经理的工作,对各位零售户组员进行监督,有效遏制低价倾销、薄利多销的行为,同时,我们自律互助小组中成员之间也要彼此监督,逐渐改变前段时间在经营中的跟风降价销售卷烟的乱象,大家只有齐心协力,共担风雨,才能换得价格稳定的市场和良好的卷烟经营秩序。

  张老板:不断加强学习,提升经营能力

  现在市场销售情况不好,我们这种小型的农村烟酒店要生存下来更是不容易,那种为了拉拢客源,低价销售卷烟的做法,不仅会扰乱价格市场,还会形成恶性循环,反而赚不到钱。我认为,店铺要想赢利,还是要从拓宽新思路、培育新品卷烟、提升自身经营能力上下功夫。

  两年前,我辞掉了在天津的一家超市做导购员的工作,回家创业。经过考察,我从朋友手中盘下了这家烟酒店。接手后我做的第一件事情就是对店铺进行改造、装修,除了把店内的墙壁重新粉刷一遍,我还模仿天津许多超市的做法,专门定制了两节统一制式的卷烟展示柜,摆放在店门口收银台旁边。之所以接手这家店,是因为我观察到,这个店虽然位置不在繁华的街道,但附近有两个棋牌娱乐室,素日来这儿打麻将、玩扑克的人不少,他们当中经常有人出来买烟抽,并且所购买的卷烟价位还不低。我想,我的店刚刚开张,最需要的就是人脉、客源,与其同周围的那两家店铺打价格战,弄不好两败俱伤,不如进购一些新奇特的产品吸引顾客。于是,我在烟草客户经理刘经理指导下,在新商盟订货时,又订购了一批中高端价位的新品卷烟,店里经营的卷烟品牌规格从原来的三十种增加到了六十多种。不久,我就尝到了销售新品卷烟的甜头。新品烟不仅利润高,顾客购买时还不砍价,既省心又赚钱。最近,我在店里开辟了细支烟和新品烟的专柜,还购置了桌椅茶具,在专柜前腾出了一个小体验区,店里的新品卷烟我都打开一盒,请感兴趣的顾客免费品尝,我趁机向他们介绍新品烟的产地、口味等特点。现在,每进购一款新品卷烟,我都要认真上网查阅资料,熟记此款卷烟的特性,以便向顾客推荐介绍。这一招,给我的店铺吸引来不少的顾客,生意越来越好。

  所以,店铺要想生存,盲目跟风,低价销售、打价格战不是生财之道,在诚信经营、提高服务水平、主动宣传品牌、改善经营环境等方面来拓展客流,赢得顾客信赖,才能获得更多利润。

  侯老板:建立彼此信任 创造共赢局面

  我觉得,要让自律互助小组发挥其相互合作的作用,最主要的就是建立小组成员之间的信任度。其实,我们每位零售户都希望卷烟能够平价或溢价销售,以获得更多的利润,但因为与同行们不能相互信任,总会担心自己明码实价而别家低价销售,会损失客源,所以,听到顾客说别家有更便宜的卖价,就会跟着低价销售。其结果是大家都赚不到钱。我曾经遇到过这样一件事,这天,邻居刘哥来了,他家附近就有一个小超市,平时他经常在那家店里消费,从来没有来我这儿买过卷烟,这次他进店后说要买两盒“红塔山(软经典)”,还没等我从烟柜里拿出卷烟,他紧接着说道:“我以前买‘红塔山’一直都是七元钱一盒,谁知现在大喜家却非要多收我五毛钱,你说气人不?”我听他这样说,马上认真地说:“大哥,不是人家故意气你,是因为现在烟草公司要求我们零售户按照统一价格卖烟,违反规定我们是要受处罚的!不止大喜家,我家的‘红塔山’也卖七块五一盒了。”我以为这位刘哥会转身离开,没想到,他没有走,而是说“七块五就七块五,拿两盒吧!”看来,经过两次“碰壁”,他已经接受这个价格了。

  我想说的是,我们这个自律互助小组每位成员不要只看到同行间的竞争,还要懂得,相互合作,相互信任彼此才能获取更多的好处。

  刘经理:加强监管力度 营造良好环境

  大家今天的发言都非常精彩。自从我们的自律互助小组成立以来,大部分成员都能够自觉遵守小组制定的规则,自觉抵制假私卷烟的利诱,以诚信为经营之本吸引并稳定消费源。我们组建的自律互助小组为各位零售户搭建了一个沟通交流的平台,今后,我们将围绕稳价、规范等主题,定期举办交流会,组织人员现身说法,阐述违规经营后果,分享自家店铺盈利小妙招,在我们的小组微信群里,组员们可以实时互动,在新品销售、经营技巧、店面陈列等方面相互沟通、交流,取长补短;定期组织零售客户进行卷烟经营培训,提升成员们的销售技能和服务技巧。没有规矩不成方圆。烟草公司也会听取广大零售户意见,公平、科学地投放货源,同时加强市场监管,为开展自律互助小组营造良好市场环境,让守法经营、诚信经营的零售客户能够安心经营、放心经营。  

  结束语:开店做生意,赢利是首要的目的。对卷烟经营而言,良好的市场环境和秩序是零售户稳定经营、安心经营的前提。所以,作为自律互助小组成员,我们之间应该相互合作、相互监督、彼此自律,充分发挥互助小组的功能,这样才能稳定卷烟市场价格,店铺才能获得更多的利润。

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