首页>终端>正文
“菜单”生意不可丢
2018年01月26日来源:烟草在线作者:赵伟

  烟草在线专稿  何为“菜单生意”?是指红白喜事户招待来宾开具的食材、烟酒及其它用品的单子,简称“菜单”。在北方农村市场,红白喜事大多由餐饮服务队承办。服务队长也就是掌厨的炉头。通常情况下,炉头根据户主提供的标准档次、来宾数量(以席为单位),开出菜单,户主依据菜单到附近超市、干菜店采购物品。随着人们生活水平的提高,红白喜事用烟的档次不断提高。因此,一些卷烟零售户十分看好“菜单”生意,通过拉“拉单”,带动卷烟零售,促进店铺经营。我们一同走进陕西武功县几位卷烟零售户,看看他们怎么说。

  小谭:我的烟量一半来自“菜单”

  我的超市在农村市场,经营面积一千多平米。除了地理位置偏僻外,经营模式、商品种类、硬件设施和县城的大超市不差上下。超市开张以来,生意一直不错,我店也是卷烟零售大户,订烟量在全县保持前三名。为此,有的同行不服气,说我的店开在农村,按正常销量,不可能成为全县卷烟经营大户,有的甚至怀疑我违法经营,向外地倒贩卷烟,赚取差价。一段时间,烟草专卖执法人员也将我的超市作为重点监管大户。但多年的检查,并未发我店存在违法经营行为。今天,我就毫不保留地把“商业秘密”告诉给同行:我的卷烟销量,有一半来自“菜单”。

  当初,开办超市,我就看到了农村市场的商机:红白喜事消费需求大,乡村餐饮服务生意火爆。为此,我在超市设立蔬菜区和干菜区,严把采购质量关,以低廉的价格和优质服务吸引红白喜事户。农村消费者购物最讲经济实惠,就这样,一传十,十传百。到我店购买蔬菜、鸡蛋和调味品的顾客越老越多,其中就有不少红白喜事户。

  在服务上,我要求营业员坚持菜单优先,做到“三个确保”:一是确保红白喜事户采购物品质量。蔬菜、肉类要新鲜干净,带包装的干菜必须在保质期内;二是确保食材斤两、

  数量与菜单相符,不得缺斤少两。三是确保食材价格合理,未经我同意,不得随意调高价格。特别在烟酒销售上,向红白喜事户公开承诺:假一赔十,放心购买。卷烟价格严格执行明码标价政策,免费赠送打火机、小礼盒;酒类价格根据用量大小适当让利。

  随着超市信誉度的提升。方圆十里的红白喜事户,都喜欢到我店“下单”。逢年过节,有的红白喜事户提前打电话预约,让我准备烟酒和食材。我精心组织货源,打包装箱,让司机开车送到户主家门口。过完红白喜事,主动上门,将剩余的烟酒饮料、食材拉回超市,解除户主后顾之忧。这就是我“拉单”的成功经验:物美价廉,送货上门。在此,希望零售同行在日常经营中,要多打听、多联系红白喜事用户,多拉“菜单”,服务买主。

  老李:干菜店里“菜单”多

  我的商店在乡镇街道。街道上开了三家干菜店,生意都不错。根据我的经验:经营干菜店不但品种要全,价格要合理,还要有好的人脉人气人缘。因为干菜店主要消费对象是红白喜事户。假若一个月能联系上两到三家红白喜事户,就是好生意。同时,还能带动烟酒销售。在我们这里,一般红白喜事用烟都在50条以上,有的多达100条以上。

  如何拉菜单?首先,与餐饮服务队保持良好关系。只要知道哪个村子有餐饮服务队,自己就想方设法联系,互加电话号码和微信,逢年过节走访服务队,赠送挂历和礼品,增进友谊,互惠互利,建立长期合作关系。其次,保证供货质量。不管是干菜,还是烟酒,都要坚持质量第一,物美价廉,让户主放心满意。特别是烟酒,绝不销售假冒商品,不让户主丢人、伤面子。第三,坚持送货上门。建立红白喜事户记事簿,及时送货、补货,从不误事。记得有一回,在送货路上,送货车辆出了一点小故障。当时,天色已晚,户主几次打电话,等着烟酒干菜。我本想说明情况,让户主半路接货,但又想,户主在家忙碌,咱不能紧中添紧,忙中添乱。

  于是,我不顾天气炎热,爬在车底,亲自动手,花了十分钟时,排除毛病,及时赶到户主家。户主得知原因后,十分感动,留我吃饭。我笑着回答:不吃了,没有误事就好。

  时下,有的干菜店为了拉拢生意,故意低价销售卷烟。我认为这是恶意竞争,相互拆台,是“搬起石头砸自己的脚”。在卷烟销售上,我一贯坚持明码标价,不搞所谓的促销让利活动,但在菜价上可以让利。刚开始,有的红白喜事户嫌我烟价高,问我能不能便宜。我就给他们算总账,结果算了总账,我的店比另外两家干菜店都便宜。这样一来,红白喜事户心里踏实了,高兴了,不再和我讨价还价。

  小陈:小户也能拉“菜单”

  我的商店是一个名副其实的乡村小店,经营业态为食杂店。虽然店小货少,但我照样能拉红白喜事用户的菜单。第一,我是卷烟持证户,有正规渠道的卷烟货源。如今,烟草公司货源供应充足,只要好好经营,可以说,想订啥烟有啥烟,库存大小完全有自己掌握。这样,再大的红白喜事,用烟有保障。第二。农村红白喜事用酒档次不高,用量也不大,打个电话,就有人送货,也不用发愁。第三,自己商店虽然没有红白喜事需用的蔬菜、干菜、肉食等,但我有镇上干菜老板、肉店老板的联系电话,一个电话就能解决问题。现在,乡村道路水泥化、村村通,送货十分方便,也很快,不到半小时,所有物品包括过事用的煤炭、油醋、馒头等,都能按时送到红白喜事户主家里。在价格方面,我还是坚持卷烟照价出售、其他商品让利顾客。结账的余头可以省略不计。如此一来,红白喜事户满意,干菜店、肉店、鱼店、蔬菜店的老板也高兴,说我是他们的推销员。有的老板还不时请我吃饭,联络感情,希望我多联系红白喜事户,多拉菜单。

  受此启发,去年以来,我利用亲戚熟人、朋友同学和餐饮服务队的炉头,收集方圆附近的红白喜事户信息。一旦打听谁家过事,就主动联系户主,承诺采购商品的质量和服务。可以说,户主需要啥货,我就及时供应啥货,决不耽搁时间。大概算了一下,去年共拉菜单20份,每个单子平均采购物品价值在一万元以上,利润蛮不错。有个超市问我:“一个小店也能拉菜单,让人不可思议,是不是有啥窍门?”我笑着回答:窍门就是“借鸡下蛋”,大家都发财。

  结语:商机无限,就看你能不能发现,能不能抓到?上述几个零售户通过各种方式,拉来红白喜事菜单,赚了大钱不说,更重要的是,提高了店铺信誉度,扩大了消费群体,扩展了经营视野,积累了零售经验。这些好的做法值得广大卷烟零售户借鉴学习。

猜你喜欢
频道热搜文章