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“授人以鱼”不如“授人以渔”
——江西省乐平市困难零售户盈利工程纪实
2018年01月10日来源:烟草在线作者:鲍婕

  烟草在线专稿  有这么一组数据:江西省乐平市参加诚信互助小组的低保、残疾、五保等困难零售户共计17户,户均毛利率由诚信互助小组开展之前的4.8%提升为10.9%,户均毛利从过去的1124元提升为现在的2552元。今年6月份以来,乐平市烟草专卖局秉承着“与卷烟零售终端共生共荣”的价值理念,按照“精准扶贫”的要求和“产业扶贫”的思路,以开展诚信互助小组工作为抓手,以“百日攻坚战”为契机,加快建设困难零售户盈利工程,对于困难零售户做到了不仅仅是通过提升客户等级“授人以鱼”,更重要的是“授人以渔”。

  从“生活难以为继”到“积极参与诚信互助”

  方秋英(证号:360281110700;店面地址:乐平市洎阳街道办沿河居委会建材市场73号;客户经营规模为:3D3d)是一名腿部残疾户。过去除去日常开销和治病费用,他每个月都过得捉襟见肘,经常抱怨说:“卖烟不仅是毛利最低的商品,而且是最占资金的商品,还不如银行利息高”,日常生活都难以为继。2016年方秋英月均购进卷烟200条,条均价为112元,月购进金额为22480元,卷烟销售收入为:23452元,卷烟毛利为:972元;毛利率为:4.15 %;占该店的总收入的26%。

  为帮助方秋英摆脱困境,乐平市局从2017年6月份诚信互助小组成立之初就把他作为重点服务对象,为他算好成本账、库存帐、毛利账,指导其多订购利润空间大、销售进度快、资金积压少的品牌,帮助其做好卷烟出样和品牌推荐,使卷烟价格得到了稳定提升,卷烟盈利也获得了根本性的改变。毛利由过去的每月972元提升为现在的每月2538元,毛利做到了2.6倍的增长;占该店总收入达到了47%;毛利率为10.83%。卷烟价格得到提升后,方秋英也由过去的对诚信互组小组不信任,转变为积极主动参与小组日常检查,在他的带领下,该组的小组成员也深受感动和鼓舞。

  从“生活拮据”到“重燃经营希望”

  邹冬林(证号:360281109118;店面地址:洎阳街道办邹家居委会新华东路2号;经营规模为:3B4c)是一名腿部残疾户,一家4口人,全靠卷烟小店维持着生计,2016年月均销量215条左右,月均销售额32000元左右,毛利率为5.1%。养家都比较拮据,准备改行去开出租车。我们的客户经理得知后主动到邹冬林店中,分析了改行后的安全问题、罚款问题、身体问题、风险问题等,并帮助其分析卷烟经营中存在的不足和问题。邹冬林店处比较繁华之地,人流车流相对比较多,之所以收益较差主要是因为其在卷烟出样上比较凌乱,在商品陈列上没有整齐划一,给消费者的印象比较陈旧。在取得邹冬林的理解和支持后,客户经理帮助其把所有商品进行统一规划和摆放,小店面貌焕然一新。

  通过诚信互助小组这个大平台,通过客户经理不断地指导和帮助,通过邹冬林自身的努力和坚持,“百日攻坚战”结束后其毛利率提升为11.2%;毛利由成立前的1632元提升为现在的每月3584元,毛利做到了2.2倍的增长;卷烟利润由过去的占全部利润的40%提高到了接近60%;随着毛利率的逐步提高,邹冬林又重新燃起了经营小店的希望和信心。

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