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黄金商圈的“烟草窗口”
——四川攀枝花市金海直营店成长侧记
2018年01月11日来源:烟草在线作者:韦清荣

  烟草在线专稿  当前,四川省攀枝花市委、市政府将炳三区作为未来城区潜力中心进行打造,该区域优势不断凸显,一跃成为了全市的“黄金商圈”。

  攀枝花烟草顺势而为,以率先布局、优先打造的思路,在大型居民住宅区与商业经贸聚集地的核心地带开设“金海卷烟直营店”,旨在推开烟草行业面向市场的服务之窗、培育之窗、示范引领之窗,展现新时代烟草新风貌。

  关注细节 推开服务之窗

  权威和影响力是“品牌”的价值所在。

  醒目的“中国烟草”招牌,宽敞明亮的销售厅,错落有致的卷烟陈列架,温馨的“卷烟体验区”,穿着整洁、面带微笑的销售人员,都让这家位于攀枝花市东区机场路的“金海直营店”充满了吸引力。

  “‘中华’都统一的技术标准生产的,不存在‘2’字头、‘3’字头的问题。”店员王敏建正耐心地向一名消费者解释着对“中华”烟的困惑。

  “有些消费者还会拿一些市面上不常见的烟,到店咨询,并询问是否有相关销售渠道。”送走了消费者的王敏建补充说。

  这份信任不仅源于烟草直营店的权威,更源于店内销售人员过硬的业务素质和热情亲切的服务态度。“服务创造价值”正是直营店的经营之道。

  每当消费者走入店内,销售人员都会第一时间迎上前去热情招呼。对于那些有明确目标的消费者,销售人员会麻利地准备好商品,用礼品袋细心装好。面对没有明确购买目标的消费者,销售人员则会耐心细致地询问其对口味、价格、品牌的需求,最后选择一、二款符合要求的新品或者类似品牌,点上一支品吸卷烟,供他们品吸和选择。

  优质服务也扩展到了售前售后。金海直营店的消费者能选择预约订购的方式,通过电话、微信预定紧俏产品或者新品。直营店也会对订货量较大的消费者提供送货上门服务。将服务延续到购买后,满足消费者需求。

  这一系列优质的服务还有赖于对消费者信息的准确掌握。

  直营店通过为重点消费者办理“会员”,建立消费者档案,记录每次消费情况,预测消费者的购买能力和消费需求,建立“会员朋友圈”,并生动地传播重要产品特点、卖点,因而在卷烟预订、新品上市推荐等环节为消费者提供更具个性化的服务,充分发挥直营店信息采集、消费跟踪的功能。

  “甚至有些老顾客,还没进店,我们这边就给他准备好烟了。”金艳笑着说。

  专业素养 推开品牌培育之窗

  服务是营销的重中之重。

  品牌全、规格多——这是直营店的优势。“我们店内目前销售的卷烟有23个品牌、178个规格。”金艳介绍道。

  这与一般的社会零售客户有所不同,零售客户考虑更多的是自己的盈利问题,根据市场状况决定进货、销售品牌。而我们直营店还肩负着品牌引领的责任,需要发挥我们的专业素养,用心呵护好每包卷烟,让每位消费者都能真正感受到品牌的匠心与诚心。

  走进直营终端店,最引人注意的还是形式新颖、丰富多样的卷烟陈列。

  在店堂中央品牌展示区域内,黏贴着蕴含地方特色的“宽窄”品牌的宣传画,而在殿堂的两侧展示着重点品牌的宣传灯箱带,让消费者能更深入地了解不同品牌的风格特点、文化内涵,为所有品牌提供了一个展示宣传的舞台。

  新品推广则是直营店内另一项重要工作。每次新品上市前,直营店都会组织开展新品特点、卖点和形象宣传方面的培训,“武装”销售人员。

  “以我们12月18日,新上市的‘娇子(五粮浓香中支)’为例吧。这款烟的卖点在于五粮液酒香爆珠设计、酒香与烟香协调一致、口感舒适、回味甘甜悠长。同时,包装正面以极富特色的五谷杂粮元素,背面五粮团花,表现‘天作之合’的创意主题。宝蓝色‘宽窄’牌匾,饰以‘海水江崖’纹,尽显堂皇庄重。用完美的五粮液风味和广告语‘天作之合’使目标消费者产生‘庄重大气’的感觉,推销新品。”金艳拿起一包新品“娇子(五粮浓香中支)”如数家珍。

  店内的卷烟陈列也是大有乾坤。新品上市时,会将其摆在开门处两侧玻璃橱窗内显眼位置,待其市场较为成熟时,则会将它们移至稍靠内的展示架,为下一批新品腾出展示空间。通过灵活的卷烟陈列,充分利用货架资源,为新品推广加油助力。 

  标杆意识 推开示范引领之窗

  争先意识是发展的内生动力。

  自开业以来,金海直营店作为攀枝花烟草‘旗舰店’示范窗口,充分发挥现代卷烟零售终端示范引领作用。

  今年以来,金海直营店主要指标屡创新高。其中零售销量、销售金额、盈利水平大幅增加。

  ——思想上,增强意识。以月度绩效合约为契机,明确工作目标,积极主动思考,有效降低不利影响,提高工作效率,深度激发其销售动力,增强销售人员的大局意识和责任意识。

  ——工作上,严格监控。将月度目标细化到每日,使店内每位销售人员都能充分了解目标完成情况,提升销售分析能力,让每个销售人员心中有一个算盘,店长心中装着计算器,加快销售的推进。

  ——细节上,强化管理。熟话说:“播种行为,收获习惯;播种习惯,收获性格;播种性格,收获命运”。关注管理的细枝末节之处,将每一个细节作为日常规范行动的一部分,找出规律,构建一个有效的体制,将所有的细节都置于直接或间接的控制之中,创新基础管理阶段的细节管理。

  ——服务上,强化针对性。以“分类管理、特色服务”为指南,合理分配服务资源,提升服务的有效性和针对性。一方面开展新品品吸、亲情寄送等服务,丰富营销模式,强化营销服务手段;另一方面将会员制积分管理与特色服务相融合,为不同级别会员分别提供不同专属服务,以消费换积分刺激销售,再以积分换奖品回馈消费者,努力提升消费者满意度。

  良好的形象、优质的服务、齐全的产品规格、精美的产品展示,“金海直营店”就像烟草行业之窗,让消费者看到了行业严格规范、认真负责的社会形象,也让消费者领略了不同品牌的非凡魅力。产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪,一出出“好戏”在这个舞台精彩上演。

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