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春节期如何有效挖掘卷烟消费商机?
2018年02月08日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  时间过得真快,农历2018年春节快到了。春节期来临也就意味着一年中烟酒消费的旺季即将隆重登场,我想这一年中烟酒销售的“黄金期”,是每一位烟酒零售户十分期盼的,也是广大零售户满怀期待的。那么春节期零售户如何有效挖掘消费商机呢?下面请大家听听几位零售户的说法,相信对大家有所启发,希望各位零售户能更好地做好做好春节期卷烟销售。

  观点一:稳住消费大户,开发消费新户

  零售户孙卫东:我从事卷烟经营已经18年了,这近20年的卷烟销售经历让我深深地体会到春节期有效挖掘卷烟消费商机,对于提升卷烟销量非常重要。我的做法是“稳住消费大户,开发消费新户”。具体做法是,每年农历腊月来临前,我就开始走访联络一些卷烟消费大户。实际上平时我也特别注重保持和这些大户的良好关系,经常通过微信、QQ、或许手机电话和他们联系,一旦有什么好的新品第一时间通知他们。另外在春节前还会发信息给这些客户让他们来领取赠品。在这些客户来领赠品的时候顺便叨唠春节期卷烟的购买情况,要极力稳住这些关系户,让他们看到我的真诚态度,看到我的诚意,看到在其它商品方面给予的优惠,让他们心中乐意。同时我还邀请这些消费大户帮忙介绍一些新客户,因为他们说的话比我自己说的力度大,吸引力高。记得2016年年末,我提前邀请一些大户前来领赠品,并恳请他们帮忙介绍新客户,后来有十多位老客户都给我介绍了新客户,于是形成了良好的互动效应。今年我又约请了三十多为老客户帮忙介绍新客户,希望今年有新的突破。

  实际上消费者之间相互介绍,特别是介绍他们的邻居、亲戚朋友,比我们零售户自己去劝说,效果好得多。零售户自己去磨嘴皮,有时候顾客不一定相信,或者犹犹豫豫的。顾客之间的话最有说服力,希望大家重视这一点,可以帮助我们很好的挖潜增效。

  观点二:提前摸清情况,挖掘消费商机

  零售户宋小琴:我在春节期卷烟经营方面一直坚持的就是“提前摸清情况,挖掘消费商机”。我是2010年才开始从事零售经营的,至今也才8个年头。在这八年中,我深切地体会到卷烟经营的有苦有乐。开始几年还是非常不错,但是近些年随着国家持续处于经济新常态,经济增速缓慢,消费者收入降低,同时控烟呼声增大,控烟措施加强,控烟力度加大等等,加上中央八项规定、提税顺价政策、以及《新广告法》和《互联网管理办法》中对烟草的严控,毫无疑问对卷烟经营都产生了前未所有的影响。但是我也清楚地看到卷烟消费的社会需求依然存在,特别是年轻人为了缓解生活、工作等方面的压力,他们把抽烟作为首选方式;另外节假日、红白喜事卷烟依然是重要的消费。可以这是说卷烟消费无处不有,无时不在。关键是零售户要准确地把握信息,努力挖掘商机。

  我一般是在农历进入11月时,就开始在一些村民组安排“信息员”,让他们帮助了解当地一些人家的在春节期间可有一些喜宴安排,密切关注一些其它卷烟消费商机动态,及时为我提供相关信息。然后我想方设法去联络攻关,或自己主动上门,或邀请一些熟人去联络,只要有一线希望,那么就要做百分之百的努力,不轻易放过一次机会,不随便错失一位顾客。这些年通过自己的努力,每年春节期卷烟销售整体都不错,不仅卷烟品牌有所增加,卷烟销量也在不断增加。特别是2017年春节期由于准备早,准备充分,加上信息联络员也非常的积极,提供的信息及时有效,我自己很主动,总体来说挖潜增效做得不错。卷烟销售比2016要多400多条,极大地增加了我的信心,也让从中感受到做好卷烟销售好处。2018年春节有来临,我将一如既往地做好了精心准备,目前态势良好,无论是高端品牌还是中低档品牌销量都不错,力争今年超过去年。

  观点三、选择合适品牌,做好适度宣传

  零售户程欣欣:我自己在春节卷烟经营方面特别注重的就是“选择合适品牌,做好适度宣传”,总体来说效果是明显,收益是自然的。很多烟民更多看重的是低焦微害、细支、短支等新品。在他们看来抽烟是消除疲劳、缓解压力、提振精神的最好途径。但是烟草有含有对人体有害的物质,因此只有低焦微害的新品,才能既达到振奋精神,消除疲劳的作用,又有利于身体健康。为了更好地迎合年轻一代烟民的这种消费理念,这些年来我在细支、短支新品方面下了不少功夫。如黄鹤楼细支、黄山细支、泰山细支、还有蘭州细支都有卖。同时在卷烟经营方面我也会做好适度宣传工作。比如在店内做好卷烟陈列,设计一些优美的陈列方式,特别是春节期我会设计一些带有喜庆的陈列形状以更好地吸引顾客眼球;在者在店里张贴有关品牌介绍资料,张贴明显吸烟的图画等等。另外我自己还用喇叭录制了一段广告语,在店门播放。通过这些手段,很好地吸引了一些消费者,拓展卷烟销售商机。

  结语:总之春节期是卷烟销售“黄金期”,但是作为零售户切不可忽视商机的挖掘和拓展,只有千方百计稳住大户,合理选择品牌,适度宣传促销,才能有效地推动卷烟销售,以上三位零售户的做法可供大家参考借鉴。

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