抢抓机遇 实现新跨越
2016年12月13日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  我叫徐传高,是来自江苏省涟水县高沟镇的一位零售客户。2016年对我来说,既是充实而忙碌的一年,又是收获经验与教训并存的一年。这一年对我来说,痛并快乐着。

  经验:多头并举,做好转型升级

  这一年,结算采取了多元化。我这儿的零售群体基本上以年轻消费者为主,这类群体在货款结算上喜欢来点“新花样”,微信、支付宝、余额宝等五花八门,如果你还采取收现金的方式,就可能把生意拒之于门外。

  对于咱这个已经“奔五”的人来讲,这些东西是新生事物,但为了生意,咱们也得从头学起。今年,我购买了智能手机,玩起了新潮。智能手机可以说是移动的办公用具,货款结算、网上查询非常快捷,打个车都很方便,“移动”不仅改变了生活,也改变了我们做生意的模式。所以,我们要做到老,学到老,与时俱进才能不被市场淘汰。

  这一年,卷烟消费更趋理性。高档烟市场的消费由火爆转为平稳;自吸烟的市场由平稳逐渐升温。商务用烟市场萎缩,喜庆用烟档次不断提升。

  受“八项规定”和反腐风暴的影响,高档烟的市场占有率在不断下降,在去年的基础上下降了近三分之一;和高档烟销售截然相反,自吸烟的销售量增长迅速,并且销售结构也有所提升,零售价在20-30元/包的卷烟渐成主流。同时,喜庆用烟也逐渐向高档烟靠拢,零售价50元/包以上的成为首选,这也和消费者生活水平提高息息相关。

  这一年,服务更加到位。今年的市场竞争尤其激烈,这也和社会购买力下滑关系很大,许多店家关门歇业,但对零售业来讲,这种严酷的竞争环境,既是挑战,也是机遇。需要我们花费更多的心思和精力投入到经营中。为了提升自己的竞争力,服务更到位,我购置了电动三轮车,采取汽车和三轮车送货“两条腿走路”的办法,以前一些无法送达的乡村偏僻之地,现在也能直送到门。为了给顾客提供一个良好的休闲和购物环境,今年,我在卖场还专门开僻了体验区,一方面可以方便新产品的体验,一方面还能给顾客提供休闲交流的场所,一举多得。

  教训:以变应变,不能墨守成规

  人生无坦途,总会面临着困境和曲折。做生意也一样,有成功就会有失败,面临成功不骄傲,面对失败不气馁,才能拨开云雾见晴天。

  这一年,保守经营让我吃了大亏。没有哪一年,比今年的细支烟卖得还红火的,但年初时我并没有意识到细支烟会成为一种潮流和趋势。而是按照自己的经验行事,自认为做的基本上是老顾客和回头客的生意,他们消费喜好都摆在我心里。但错就错在经验上,我家主要的消费群体是年轻人,这类群体善于接受新事物,对某一品牌的消费忠诚度较低,一旦有新款推出,他们就会有“尝鲜”的兴趣。我家没有“鲜”让他们“尝”,当然就会另觅他处了。开始我以为只是正常的销售下滑,但趋势却越来越明显,直到客户经理上门帮我“把脉”,我才知道了“病根”,好在客户经理开出了“良方”,及时进行销售策略的调整,才让我恢复“元气”。所以说,有经验是好事,但仅凭经验可能会吃大亏。

  这一年,定位不准让我尝到苦果。商海有句话叫“女人和小孩子的钱最好赚”。由于今年生意比较难做,于是,我就把销售的重心转移到化妆品这个相对冷门的品类上来,想减轻竞争压力。但由于超市里以前只销售一些大众化的洗化用品,化妆品的销售对我来说是“满瓶不响,半瓶咣当”,只有深入其中才知道“水有多深”。由于化妆品更新换代很快,加之我无暇有太多精力投入其中,又没有专业的人来做维护、搞推销,造成了货品的大量积压,让我铩羽而归,赶紧收手,到现在为止,家里还有几万块钱的存货。不管是什么钱,不懂行,真不是那么好赚的。虽说变则通,不变则壅,但“生行莫入”对我们零售经营还有很好的借鉴和警示作用。

  心得:抓好机遇,实现逆境突围

  俗话说“机遇无处不在”,当机遇来临时,我们及时出手、敢于出手,才能把商机牢抓手中,反之要失之交臂,后悔莫及。

  这一年,卷烟销售实现了新突破。2016年,卷烟销售实现了企稳回升,销售量和去年相比,上升了10%以上,在压力山大的情况下,也算是交上了一份相对满意的答卷。并且,今年的库存卷烟和去年同期相比,下降比较明显,库存也更加科学、合理。今年卷烟销售呈现了“两大特点”,即中档烟“冲浪”高低档卷烟“退潮”的现象,这也是卷烟消费市场理性回归的重要标志。低档烟销售量下降,说明消费水平提高,受整个社会风气和控烟影响高档烟下滑也在情理之中。

  在今年卷烟销售大环境下,做好消费群体的精准定位,对搞好销售不可小觑。同时,我们不要忘记能给今年卷烟销售锦上添花的细支卷烟,就目前销售形势来讲,细支烟销售的前景非常广阔,要把培育的重心转移该品类上来,我家今年细支烟的销量要占到整个销售的三成左右,让我多赚了近两万,可以说是功不可没。

  这一年,信息收集越来越重要。2016年的市场和往年相比,变化速度加快,如不及时分析总结,机遇亦会随之溜走。这就要我们不仅要学会观察、分析,还要多方面地收集信息,拓宽信息渠道,找准市场流行风向,才能把生意做大。

  这一年,虽有遗憾,但也算是交上了一份较为满意的答卷;这一年,“干”是基础、“谋”在当头、“实”字为先,有许多成功的经验需要总结,也有失败的教训让我们吸取,更有不少的机遇要我们抢抓在手。只要大家共同努力,危中寻机、逆境突围,一定能够在新的起点上实现新的跨越发展。

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