卷烟销售要做到四个“知晓”
2017年01月11日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  俗话说:“无烟不零售”,足以说明卷烟销售的重要性。但是据笔者调查了解得知,在实际中不少零售户虽然在卖烟,却还存在着这样或者那样的许多问题。这里笔者结合自己的调查,就卷烟销售经营中存在的一些问题,谈一下卷烟销售要做到的四个“知晓”问题。

  一、应该“知晓”烟草相关法规。

  作为零售户应知晓《烟草专卖专卖法》、《未成年人保护法》、《新广告法》等与烟草相关的法律法规。只有这样才会依法售烟,才会依法经营。其中《烟草专卖法》是指导零售卖烟的根本和依据,是零售户卖烟的基石。所以零售户特别是新手零售户在做卷烟经营之前,一定要花时间学习《烟草专卖法》相关条款,尤其是其中涉及零售户卷烟经营的条件、要求等法律规定,要做到熟记于心里,牢记于脑中。只有这才会依法售烟,才会违法经营。即使是老零售户也要经常翻看,要做到温故知新,不断警醒自己。另外零售户还要熟悉《新广告法》中关于烟草广告的相关规定,要自觉依法消去一切违规广告,切实按照《新广告法》要求,进行卷烟销售。同时《未成年保护法》是一部保护未成年人合法权益的法律法规,按照其要求零售户应该自觉严禁向未成年人售烟。

  应该说这些法律法规条文清楚,内容详实,要求严格。但是据笔者了解得知,实际中不少零售户片面追求自己的利益,为了自己的私利最大化,在卷烟经营中无视法律法规,违法违规经营。比方说无证经营卷烟、私自回购、参与制假贩假、真烟非法流通等行为。这些违法行为的存在,不仅有损零售户的声誉,更重要的是损害了消费者的切实利益,严重者还会受到法律惩罚。

  二、应该“知晓”消费市场行情。

  其次零售户要想经营好卷烟还必须“知晓”消费市场行情。消费市场是卷烟销售基石,没有消费市场支撑,卷烟也就没法卖。因此,作为零售户一定要了解周边消费市场行情,比方说消费者年龄结构、区域分布,消费者经济状况,消费者喜好,特别是要了解消费需求状态。一个零售户如果对自己周边市场不走访,不了解,不分析,对市场行情把控不准,那么也就难以做好经营了。

  卷烟经营中要“知晓”消费市场行情,说起来似乎好多零售户都知道其重要性。但是据笔者调查得知,实际不少零售户却根本不重视这个问题。一些零售户在卷烟销售方面存在着随意随便、盲目从众、主观武断、拖拉松懈、胆小甚微等问题。比方说在卷烟进购方面不听从客户经理的引导,自己主观臆断;不做实际调查研究,而是看到别人卖什么就卖什么;还有的零售户对新品存在排斥心理,不愿意大胆尝试,缺乏挑战创新意识。凡此种种不一而足。

  其实,作为零售户要想做好卷烟销售无疑必须树立强烈的市场意识,要围绕市场做文章。市场是零售户经营之本,消费者需求是卷烟经营的基础。因此作为零售户要积极地调研周边市场,在卷烟进购时各品种的搭配、数量比例等要依据市场情况做出合理的计划,做出科学安排。只有这样依据市场行情和消费者需求的进购,才是有效的,也才是正确的。另外在对待新品问题上,零售户也要有正确的态度,既不要一概拒绝,也不能全部拿来,要学会取舍。要对那些适合本地市场的新品大胆尝试,要把机会和场合主动地、积极地向消费者推荐,以抢得先机,占据有利商机。

  三、应该“知晓”相关品牌特点。

  随着社会的变化发展,居民生活水平的不断改善,特别是健康时尚的生活理念逐步形成,人们越来越注重生活质量和生活舒适度。对于烟民而言,他们对卷烟需求也在不断变化,低焦危害、细致新品逐步成为宠儿。作为零售户要密切关注这些动态变化,要及时做好货源组织、品牌供应,让消费者能顺利地买到自己需要的、喜欢的卷烟。

  笔者认为零售户要“知晓”卷烟相关品牌特点。现在卷烟品牌比较多,所有的都掌握是不现实的,也是没有必要的。重点要掌握自己店里已经进购的,本省所生产的以及外地一些重要品牌的性味特点、焦油含量、价格等等。要做到熟记于心,便于向顾客推荐介绍。笔者曾经有意到到一些店里去询问,不少零售户都不是很清楚,有的甚至一点都不知道。试想这样怎能搞好卷烟销售呢?零售户要想“知晓”品牌,必须要做到用心用情,要重视卷烟销售。现在有不少零售户因为卷烟销售面临困难,特别是提税顺价、公共场所禁控烟之后感觉更加困难,因此零售户面对客观的难处,主观上也放松,于是懒得去研究思考,懒得去构思谋划,更谈不上去精心研究品牌的特点了。

  零售户要重视研究品牌特点,是有益于提升卷烟销售的。反之,零售户如果不重视卷烟品牌,那么对卷烟销售会产生一定影响。

  四、应该“知晓”卷烟销售技巧。

  在许多零售户看来,卷烟销售极其简单,无序什么特别技巧,卷烟销售是需要技巧,而且还需要一定智慧。如果一个零售户不重视售烟技巧和智慧的运用,那么是很难做好卷烟销售的。实际上卷烟销售的技巧非常多,因此零售户要注意学习积累。具体来说有以下几点:

  一是要注意做好进购计划。作为零售户在卖烟之前一定要认真分析思考消费市场行情,要密切关注消费者需求。结合市场状况做好卷烟进购计划,切忌随意随便,盲目跟风。

  二是要注意做好卷烟陈列。零售户要结合自身店面实际以及时节性特点,包括空间大小、光线明暗、烟柜大小以及时节性特点,做好卷烟陈列。要设计一些新颖奇特的陈列方式,要用有趣的、有形的陈列方式吸引顾客,刺激顾客眼球,激发他们的购买欲望。

  三是推荐卷烟技巧。实际上零售户想向顾客卖烟时也是有技巧。要科学地把握时机,要因人而宜,针对不同消费者推荐不同品牌、不同档次、不同口味的卷烟,尽量满足不同顾客需求。要尽可能地做到让每一位顾客都满意。

  四是要学会真假识别技巧。应该说有一些不法分子为了个人利益,不惜以身试法,参与制假贩假。在卷烟市场上有假烟,因此零售户要坚持从烟草公司等正规渠道进购,要学会一些卷烟真假识别技巧,防止调包、防止上当受骗。一句话在卷烟经营中要增强安全意识,要确保卷烟经营顺畅顺利,防止因为疏忽大意而导致经济损失。

  结语:卷烟经营是零售户的一种常见的经营项目,稍有不慎就容易出现失误。在当前经济新常态下,卷烟销售面临诸多困难。但是卷烟销售对于零售户来说也是非常重要的,不仅可以直接从中受益,更重要的还可以吸引人气,提升吸引力,从而拉动其它商品的销售,扩大零售户的经营业绩。因此作为零售户要克服当前困难,要树立信心,积极学习、积累卷烟销售经验和技巧,从而更好地做好卷烟销售,全面适应新常态,开创出卷烟经营新局面。

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