顺应市场形势 把握市场脉搏
——一车黑啤酒的启示
2016年11月14日来源:烟草在线作者:许双福

  烟草在线专稿  十几年前,江苏宿迁市的战友突然拉来了一卡车他们那里产的黑啤酒,感觉很是新特,第一次见到黑啤酒,着实让人有一种新鲜感。从包装上看挺新颖,咖啡色的瓶子,300ML装,有一股子“洋”气,一车黑啤酒总价值十多万元。

  我的这位战友是公务员,按理说,他有着稳定的工作,不错的社会地位,看到别人下海经商,他便辞职看准黑啤酒市场,按他的预测,人们常见的都是普通啤酒,这种另类应会被人们接受。我们三个开商店的战友将一车分成三分放到店里销售。说实话,我们对宿迁战友对黑啤酒的市场看法也认为应没什么问题,还刻意在门头做了宣传,先从熟人入手,一个月过去,看着堆积在一旁的黑啤酒,没谁把它当稀罕,每天能卖那么几瓶我们都是很高兴的了。此情此景,宿迁战友懵了,本以为一切不是问题的问题,这回问题真的来了,最终,不仅宿迁战友赔得一塌糊涂,我们三个也赔进去了许多。

  十几年过去,每在战友们聚在一块时,还是要将此事说道说道。一次深刻的教训,我们在总结时,才悟出失败的原因,本身从开始决定做黑啤酒生意就已经失败,人,往往总是在事中迷。好奇心不是市场需求,哗众取宠只会昙花一现。我们忽略了对市场的研判,当时的啤酒市场,以本地产品和兰州以及东北产啤酒三足鼎立,三方都在争市场份额,每在旺季三方开打价格战,尤其在夜市红红火火时,见不到其它品牌的啤酒,消费者选择的都是这三个牌子,况且,这些啤酒制造商资金雄厚,有着良好的声誉和消费群体,我们以黑啤酒来抢占竞争激烈的市场,无疑是鸡蛋碰石头,是在做梦娶媳妇。

  另外,黑啤酒在人们消费意识里还是个空白,虽然,它有着与众不同的特别之处,打破传统啤酒的颜色和概念,同时它的口感又与传统啤酒不一样,消费者一时半会接受不了。这就跟人们走路一样,轻车熟路是人们愿意走的,重新去开辟新路,结果有可能是走了捷径,也许是此路不通或者是走了弯路,其中存在未知的风险。作为下游经销商,不会选择自己陌生的产品作为尝试,因此,只能眼巴巴地看着其它啤酒卖的一箱又一箱,我们的黑啤酒求爷爷告奶奶卖个一两瓶也仅限于尝个新鲜。

  冷酷的市场,不是仅靠心血来潮,也不是仅凭异想天开,市场就是考场,消费者就是考官,市场决定了商品的去留,考官决定商品的生命力。作为经营者要顺应市场形势,把握市场脉搏,才是经常要做好的功课。

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