旺季将至,如何打好攻坚战?
2016年11月22日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  岁末年尾,旺季将至,又到了一个全力以赴、奋力冲刺的销售季节。我们零售户如何在这个特殊时期里,立足当前、抢抓机遇,抓开局、顾大局、谋全局,满足广大消费者的需求,推动经营工作取得新成效,努力做到年终完美谢幕呢?

  精心准备信心足

  搞好经营,信心比黄金重要。2016年以来,卷烟市场虽同比有所回升,但却呈现旺季不旺的现象,对我们零售客户销售信心打击很大。但越是在困难时期,大家越不能气馁,随着年终销售旺季的到来,我们零售客户一定要重新树立信心,以变应变,迎接挑战。

  就2016年而言,卷烟销售呈现两极分化的现象,我们在货源的准备上要把握好新特征、新趋势,才能拿出新策略。2016年的卷烟市场,自吸烟成为当之无愧的主流,卷烟销售结构呈现“两降一增”的现象。高档、低档两个品类销售量下降,中档卷烟需求量增长。因此,在年底这个销售高峰期,我们也应把握这个规律精心准备货源。

  俗话说“巧妙妇难做无米之炊”,科学地储备结构是做好岁末旺季市场的关键,我们该如何准备呢?首先,要以地产烟及一些强势品牌为主,也就是我们所说的畅销烟。畅销烟在销售高峰期会呈现旺季更旺的特点,备足货源才能做到“手有余粮心不慌”。但要注意做到“两小一大”,即高档、低档卷烟的货源储备量要小,特别是千元价位的货源要慎重。低档烟在旺季销售量会萎缩,按照平时的进货量就行了。而中档卷烟的受众基本上是自吸烟群体,要按照平时三倍的进货量来安排计划。不要担心有压库的风险,岁末过后是春节,这个旺季要延续好长一段时间。

  ——江苏省淮安市区十点利茶庄老板 王利兵

  调整结构抓商机

  有句话叫“适合的才是最好的”,科学地定位好顾客群才是做大旺季市场的关键。年底的卷烟消费呈现三个特点:一是消费结构提升,市场回暖;二是打工族回流,销量增长;三是消费品系增加,需求面拓宽。特别是一些农村、集镇市场,呈现一片欣欣向荣景致,是冲刺销量的最佳时机。如何抓牢年终机会呢?

  首先,要搞好消费者调查。卷烟对不对路子,消费者最有发言权。抓住消费痛点,就能把市场做大;反之,就会劳而无功,眼看商机流失。在年终旺季来临之前,要深入到消费者中间,了解顾客需求与往年有那些不同,然后进行适当地调整,不能闭门造车,这样会害了自己。比如,近两年的销售旺季,细支烟的销量呈现直线上升,如果按老规矩出牌,商机亦会随之溜走。

  其次,要做好市场观察。市场在不断变化,消费者的需求亦会随之发生变化,我们零售客户要做到随机而变,以变应变,才能抓住“七寸”。一般情况下,越是临近年终,销售越会呈阶梯型上升趋势,而货源储备,亦要随之变化。不仅要观察市场走势,还要观察消费者的言行,从他们的言行中发现商机。

  第三,要提供超值服务。旺季业务量大,难免会顾此失彼,许多同行会疏忽服务,这也是旺季最大短板,我们零售客户不仅要做好、而且还要强化售前、售中、售后服务,只有在服务上做深做细,超出顾客的预期,才能产生好感,赢得更多回头客。

  ——江苏省涟水县桂林超市老板 陈桂林

  挖潜增效拓市场

  鲁迅先生曾说过“时间就是海绵里的水”,消费潜力亦是如此,特别是年终阶段,只要我们零售客户开动脑筋,运作市场,做好服务,照样会让生意蒸蒸日上,锦上添花。要做好年终生意,我认为要关注以下几类顾客。

  抓住婚庆顾客。年终婚庆市场的潜力巨大,是个不可多得的销售良机。年终年首,是结婚过寿扎堆时期,这时节假日多,气温偏低,又是农闲季节。抓好这类群体要立足三个方面:其一是消费档次定位要准,要以中档偏上的卷烟为主,特别是那些寓意吉祥美好的烟名、喜庆外包装的一线品牌是不可缺惑的;其二是要避免一些烟名容易引起歧义的及和地方风俗相冲突的品牌;其二是要满足不同消费喜好。过寿过生日的顾客要以一些传统老牌号为主,结婚的用烟应以一些新颖包装的老品牌新规格为主。

  抓住集团顾客。有许多人认为,随着各项政策不断收紧,商务用烟和集团用烟这个市场几乎可以忽略不计,这其实只是一种片面理解,集团用烟的市场还是现实存在的,特别是私营企业较为发达的地区,他们的年终福利有增无减,这也是打好年终攻坚战的重要抓手。但这类用烟一定要做到未雨绸缪,只有提前公关,才能把这副好牌抓到、打好。

  抓住回流顾客。农村市场劳动力充足,但由于文化偏低,大多从事工程、木工、钢筋工等建筑工种,冬天寒冷,工地停工,民工回流,要抓好这类群体做文章。现在农民工的工资增长幅度很大,手里有大把钞票的民工消费能力很强,他们几乎是以抽10-20元/包的卷烟为主,农村零售客户要把重点放在这个档次的卷烟上,年终一定能有好的收获。

  ——江苏省涟水县新奇超市老板 谢观龙

  抓好安全除隐患

  做好年终销售,不仅要在营销措施上攻坚、在顾客服务上攻坚,还要守住经营成果,在安全上攻坚。安全是无形效益。特别是处于年终旺季,零售客户家里商品多、资金多、人流量大,在这种特殊的背景下,不安全因素也随之增加。把安全隐患消除在萌芽状态,取得年终攻坚战的完胜,必须要牢记三个要点。

  彻底检查线路。年终旺季,用电负荷突然加大,要注重仓库、门市的线路检查,防止线路老化、破皮裸露情况。特别是仓库因为堆满商品,加之线路缺少维护,零售客户又容易疏忽,很容易会让多年心血付之东流,事前多操心,事后少发愁。在安全用电上,要讲究、不能将就。在线路检查上,一定要请内行人来做“体检”,不能自己走马观花了事。同时,还要注意用电安全,年终天气寒冷,许多零售客户都会用取暖器取暖,注意离开时要断开电路。

  防盗防抢防骗。俗话说“贼冷、贼冷”。天气寒冷贼出门,在年终销售旺季,零售客户货多、钱多,正是不法分子紧盯的目标。首先,门窗防盗措施要做好,特别是晚上关门时,要仔细检查各个环节;其次,白天卖货时要做好巡查,防止顾客“顺手牵羊”,同时要先收款后付货,防抢防调包;另外,每天营业后,要把大额现金缴存银行,或者收到保险柜等安全的地方,不给犯罪分子可趁之机。

  送货安全不能忽视。年终旺季,市场、道路上人多、车多,又是送货上门的高峰期。送货时最好两人同行,或者用封闭的车辆进行送货服务。有的零售客户喜欢在晚上没有生意时再送货,虽然省却白天时间,但晚上隐患更大。特别是一些农村路况差,位置偏僻,更要注意车辆、货物和人身安全。有条件的,最好租用第三方的熟人车辆,把送货服务“短板”补齐。

  ——江苏省淮安市区平价超市老板 王新宇

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