零售客户:春节如何卖好烟?
2016年12月29日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  欢乐过新年,烟花灿九天。眨眼间,新春佳节脚步逐日临近,我们零售客户也迎来了一年一度商品销售高峰期,在这个社会购买力空前增长,社会民众疯狂购物的特殊时期,卷烟的销售量也是水涨船高。那么,春节来临,我们零售客户如何把卷烟的生意给做大、做活呢?

  零售客户:徐晓飞

  观点:找对消费群体

  要想卖好春节期间的卷烟,对消费者的精准定位是关键。

  农村零售客户要提升消费结构,抓住人流量回流的商机。近一段时间以来,天气转凉,打工族回家,要抢抓商机,把生意做大。

  但是,有许多农村同行在这方面显然没有心理准备,造成商机的白白流失。现在,由于交通发达,农村到集镇骑车也就十几二十分钟,如果你这儿没有消费者需求的卷烟,他们很快就会到街上买回来。特别是一些烟瘾较大的烟民,他们可能会买回整条,商机流失,非常可惜。

  但农村零售客户由于受资金影响,很少会把卷烟备足、备齐,在生意流失中占很大比重。这段时期,我们零售客户要及时关注身边的消费变化,随时调整消费结构,做好储备,把市场做好。

  对于一些集镇上的零售客户,我们要抓住散客,不放老顾客。作为消费者,我们没事时会干啥?逛街休闲当然是首选了,尤其是春节这段时期,逛街也成了大家的主要工作。这段时期,也给我们集镇零售客户的销售带来契机。这类人群消费结构高,但购买非常随机,如果没有一定的关注点,很难吸引他们。因此,我们零售客户要会借势,要会营造氛围,引起顾客的关注,才能实现销售。

  还要避免一个误区,不要以为“散客”好“宰”,做一锤子买卖。你得罪了一个顾客,也失去一群顾客,不管什么情况下,要做到公平公正。

  对于城市零售客户,我们要抓住老顾客。城市零售客户的消费群相对固定,顾客流动量较小,要抓好顾客消费结构提升的机会,把春节市场做好。城市店的顾客大多是周围小区居民,熟人熟脸的生意,不管生意怎么忙,都要热情接待。特别是一些紧俏品牌的烟要备足,满足他们的需求。

  零售客户:李红旗

  观点:做好卷烟定位

  想把生意做好,首先你得明白哪些人是你的顾客才行。虽然春节期间卷烟销售量大,但我们同样不能掉以轻心,要做好顾客的精准定位,才能让春节卷烟销售锦上添花。

  一是以低焦卷烟为主。现在,随着人们生活水平的提高,健康意识的增强,他们在追求心理满足的同时,更注重健康,所以,现在一些刺激强的,焦油量高的卷烟市场会越来越小。特别是一些在外面工作、打工的返乡人群,这类群体有一的文化知识,健康意识较强,是春节卷烟销售的“主角”,要针对这类群体的消费喜好,把一些低焦的卷烟推介给顾客,特别是一些低焦名优烟尤其受欢迎。

  二是要把细支烟作为销售重点。今年细支烟的红火就不用我多介绍了,我家以前只卖两三个品规,今年下半年,柜台里有一半都是细支卷烟,可见销售势头多猛了。春节更是细支烟销售的大好时机,我们零售客户也应抓好这个有利的机会。特别是我们当地的南京系列细支卷烟,大家更要备齐、备足货源。

  就我家超市,二十元左右一包的细支烟平时很好卖,春节销售量成倍增长应该是没问题的。因此,我从国庆过后,就有意加大这类紧俏货源的储备,到目前为止,应节销售的细支卷烟基本备足,就等着春节数钞票了。

  三是要及时推出新品。特别是一些老品牌的新品,会更加引起消费者的兴趣。现如今,许多工业企业推出一些怀旧的老品牌卷烟,如果能在春节期间推出,不仅时机好,而且还会引起一些年龄大的烟民的共鸣。同时,要定位好新品牌卷烟的价位。新品牌一般年轻人非常喜爱,年龄大的对品牌忠诚度较高,很少改抽其他品牌,因此,要把主要销售的档次定位在150元-300元/条之间。最好是一些名优品牌推出的系列新规格,这样,更容易在短时间让顾客接受。

  零售客户:戴荣元

  观点:要热情待客

  大家都知道热情服务是提升形象的关键。但真正事到临头,就会忽视了该项工作,特别是在销售量大的春节这段时间,这项工作更难做到位。

  作为我们农村小店,做的都是邻居和乡亲的生意,卷烟是重头商品。一个春节的卷烟销售,要赶上平时的七八倍,甚至是十来倍。如果你的服务不够热情,不到位,即使是低头不见抬头见的同村人,也不会买你的帐、给你面子。因此,要想买好春节的卷烟,你得用热情来感染人,把人拢住,留住了人气才能带来财气。

  我们有的零售同行会说,要想拢住人,你得会巴结人,来人散支烟什么的。这在农村小店不太现实。为什么?因为农村小店是村子里人流聚集之地,特别是春节期间更是人满为患,这么多人散烟可不是个小数额。所以,要从态度上,从软、硬件的配置上下功夫才行。

  我认为,要想卖好春节期间的卷烟,首先,你得有顾客的容身之所。顾客来了,连个站的地方都没有,你哪能留住人气。我们农村人家里空房子多,可以收拾一下给村民们聊天歇脚,打牌娱乐。农村小店,如果你没有休闲区,根本就做不了生意。春节这段时间天气冷,你还要把室内的暖气给开足了,这样大家才能往你小店里聚,才能把烟给卖好。为顾客提供休闲娱乐场所非常重要,这也是留住人气的关键;其次,不要赌钱。农村赌博成风,许多农村小店都成了赌场,这也是村民们又喜欢又痛恨的地方。作为农村小店的店主,你可要赚之有道,不要助长这个邪气,应该杜绝赌钱的行为。没事儿可以让顾客打打牌,输赢弄两包烟作为“彩头”,既达到卖烟的目的,又不伤和气、财气。农村小店因为赌钱的事情,掀过桌子的有之,打人骂娘的更不在话下,好心办坏事,窝心不窝心?第三,店主要客气,要尊重人,虽然春节期间大家都在大把花钱,这相对于一些经济活络、手有余钱的村民。但大多数的年龄大的顾客,他们因为缺少经济来源,仍然会购买一些低档卷烟,要以宽容之心来理解,不能出现伤人自尊的言语,尊重别人才是尊重自己,才能把这个特殊时期的烟给卖好。

  零售客户:高云飞

  观点:名优品牌销路好

  春节不仅是卷烟销售旺季,也是有些消费者集中办喜宴时期。因此,我们零售客户要抓好这个有利的机会,把卷烟卖好。那么,如何抓好这类难得的商机呢?

  喜宴用烟一般档次较高,数量较大,又临春节销售高峰期,如果我们库存不多,很容易脱销断档。因此,对于本地消费者喜欢选用的喜宴用烟,我们要做到有备无患。我们那些资金实力雄厚的零售同行,可以多储备一些,防止断档脱销。而对于一些经济实力相对薄弱的零售同行,要采取“未雨绸缪”的办法,一般喜宴、寿宴,都是提前选定日子,大家要学会利用身边的人脉,打好情感牌,把生意拉到手。

  同时,要备好名优品牌。一般情况下,喜宴和寿宴大多会选用名优品牌的卷烟。在我们当地软、硬中华烟是首选。一般经济能力强的选用软中华,其次选用硬中华。一是这个品牌是名优品牌,中华烟名气大;二是这款烟喜庆,大红的包装,和喜庆氛围相契合。其次,要以地方的名牌为主,比如在我们江苏地区,除了中华烟外,苏烟就是最佳的选择。一个地方有一个地方的特色,也有本地的强势品牌,只有认真把握好市场,商机才不容错过。

  虽然春节期间宴请较多,但是,我们要看清方向。喜宴和寿宴用烟,大多是以传统烟为主。不管是品牌还是品规。一些新规格的老品牌要以自吸烟的消费群体为销售对象,不适宜作为喜宴和寿宴用烟;同时,一些细支烟也最好不要向喜宴和寿宴的用户推荐。为什么?细支会让宾客产生会算计、能节省的误区,让人觉得小气。其实,作为抽烟的人都知道,现在许多细支烟的价格都很高,千元档的都有,但有时候好心会办坏事。所以,婚宴寿宴等喜宴用烟,还是以传统的名优品牌为主。在春节销售过程中,我们零售客户要准确做好定位,分清哪类卷烟是重点、哪些是非重点,才能取得令人满意的销售业绩。

  结束语:

  春节市场,用零售客户的话来讲就是“躺着都能赚钱”,可见这个市场的潜力有多大。但是,赚钱需要一定的技巧,只有你把各方面的有利因素给利用好,把各个方面的细节都考虑周全,才能赚得轻松、赚得到位、赚得眉开眼笑。

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