零售户评“泰山”:文化引领好扬帆
2016年12月06日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  任何资源都可以枯竭,唯有文化源远流长,生生不息。

  一个品牌可以缺个性,但不可以没有文化,文化提升品牌品位,文化铸造品牌之魂。

  中国是个历史古国,有文化的品牌数不胜数。其中,“泰山”是特色非常鲜明的一个。

  因为“泰山”在中国历史上的特殊性,所以“泰山”品牌也就有了不同以往的气质,并成为不同地方零售终端的一道风景。

  作为一名负责任的烟草公司客户经理,近日,围绕“泰山”品牌,我专门做了一项与我辖区零售户的亲切沟通。

  “喜欢‘泰山’,就冲着这个名儿来的”

  什么叫文化我不懂,喜欢一款品牌一是直觉,二是缘份。零售客户洪建明说,我开店二十多年了,经过手里销售的品牌有上千种,产品也更新了许多代。但对于“泰山”这个品牌,我一直是情有独钟,不离不弃。

  洪建明说,之所以对这个品牌有亲切感,说白了就是一种情结。小时候,听老人讲嘴里讲的最多的就是“泰山”,在当地,许多人家在屋后都埋有一块“泰山石”,一块小小的石头能起到避恶扬善的功能。长大后,开店经营,众多品牌,他独挑“泰山”。他说,现在不仅要把这个品牌卖好,还要把它摆在显眼的位置上重点推销。

  让消费者喜欢一款品牌,文化起到了非常重要的作用。泰山寓意吉祥如意,品“泰山”也表达了人们对美好生活的向往。难怪零售客户会说,之所以喜欢,就是冲着这个名儿来的。

  喜欢,并不代表市场表现好,喜欢,也并不代表市场就绝对认可。但对于“泰山”品牌,零售客户和消费者的喜欢并不是表现在口头上,而是落实到了行动上。零售客户李晓举了个例子,原来他店里的“泰山”品牌只有两三个品规,通过这几年的精心培育,现在已经有十几个品规,成了店里的“拳头产品”。看来,并不是哪一个人的喜欢,“泰山”文化已经在消费者心目中形成了一种共识。

  文化是品牌成功之魂。齐鲁文化和“泰山”品牌文化一脉相承,她牢牢把握住了儒家思想的精髓,用清逸、超然、气象博大的人文特点为品牌个性,润物无声地融入消费者心海深处,并以最快的速度引起消费者的共鸣。喜欢,也在情理之中。

  “是一种激情和奋发向上的力量”

  零售客户苗天雨说,他对泰山是情有独钟,每逢生意不顺或遇到坎坷时,他都会到登顶泰山,感受泰山,激励自己奋发有为。泰山成他的一种寄托,近而把这种寄托转嫁到品牌上,精心维护,力争突破。他说,泰山是一种精神,是一种激情和奋发向上的力量。

  2010年时,苗老板的生意是一帆风顺,也积累了丰厚的资本。但是,临近年底时,由于自己的麻痹,被骗走近二十万的货款。不仅让他的资金链断裂,而且也让一年中难得的销售旺季眼睁睁地溜走,生意雪上加霜。在这种情况下,苗天雨并没有气馁,而是重整旗鼓,减少了商品品类,下架了一些“鸡肋”品牌,把时间和精力重点放在“泰山”上,细心呵护,精心培育。他说,年轻有活力,也是我们从头再来资本。在经营中,他把对名山的热爱转嫁到品牌上,以此来激发自己不断突破,披荆斩棘。

  苗天雨说,通过几年的不懈努力,生意也冲出了阴霾,走向了更广阔的天地。如今,“泰山”的贡献值要达到整个品类销售的一半以上,成了苗天雨的“掌上明珠”。他说,人生和品牌一样,只有你不断发力,不断地投入时间、精力,不断添加助燃剂,才能成为不断前行、向上突破的动力。

  零售客户张朋说,当第一眼看到这个品牌时,就被“泰山”两字所吸引,一是品规高中低档都有,能够满足不同消费群体的需求,二是泰山大名很多人都熟知,品牌被后是满满的正能量,不仅能够拉近品牌与消费者之间的距离,更给人一种精神上的寄托,这也是市场和消费者认可的关键。

  泰山,是一座名山、圣山,更是一座文化山、一座精神山;“泰山”,是一个品牌,更是一种文化、一种精神的力量,真正让文化成为品牌的助燃剂和推动力。“登泰山而小天下”是一种豪情,一种激情和向上的力量。零售经营和人生经历一样,并不是一帆风顺,其中有苦有乐,有坦途也有坎坷,有辛酸也有汗水。有了豪情,可以激励你爬坡过坎,滚石上山。

  “见‘泰山’就要送‘泰山’”

  今年中秋节,市场刮起了一股“泰山”风。这阵风,为“泰山”的销售增添了浓抹重彩的一笔。消费者罗小天是个小白领,今年刚找了个青春靓丽的小对象,毛脚女婿第一次上门,当然相当重视了。小罗平时不沾烟酒,但这款“介绍信”可是必不可少的礼品。在零售客户徐传高超市里,小罗站在柜台前面对琳琅满目的品牌真是“狗咬刺猬,无从下口。”徐老板得知小罗的来意后,笑着说“看‘泰山’,送‘泰山’”,一番风趣的话语,也坚定了小罗的购买信心。事后,小罗对效果非常满意。原来,准岳父对这款礼品非常满意,当着亲友的面多次夸奖小罗会做事、会做人。原来,这位准“泰山”就是“泰山”品牌最忠实的消费者。

  零售客户谢观龙介绍,销售“泰山”生意火,无论是淡季,还是旺季,“泰山”的销售量一直坚挺,消费者的认可度非常高,销售“泰山”,让我走对了路子,选对了品牌,特别是节假日时的销售,更让咱心里乐开了花。

  谢观龙说,“泰山”品牌,不仅老顾客喜欢,推介给年轻人更合适。前几天,有位小伙子到我这儿来说,婚后第一次走岳父家,问能带个什么礼品过去合适。我就说,见“泰山”,你不买“泰山”还买个啥?这可是个大品牌,寓意又深刻。买“泰山”,准没错儿,如果老爷子不高兴,你拿回来我退钱给你。小伙子听了我的话,很高兴地接受我的建议。老爷子见到“泰山”品牌,高兴地合不拢嘴,当场就和亲友分享,大家都说品牌不错,寓意深刻。老爷子背后高兴地说,没想到你还挺会做事的。老爷子高兴,小伙子悬着的这颗心也放下了。

  所以,我认为,“泰山”卷烟尤其适合推荐给青年人,这些人到前辈家去送礼,离不开礼品,推荐“泰山”品牌,当然消费者乐于接受了。

  生意人口中流行一句话叫“卖货就卖大品牌”,尤其是一款寓意深刻的品牌,更给人以生理和心理上的双重享受,比如旺旺雪饼、福寿糕等。如果你去推介一款名不经传的品牌,你虽热情,但消费者不一定买帐。“泰山”不仅是名山,也是一款有着美好喻意的名牌,而其中包涵的文化,包涵的中国元素,能够迅速地拉近品牌与消费者之间的距离。

  “‘泰山’相伴,生意红火”

  一个没有文化作为支持的品牌,很难走得长久,也很难赢得顾客的青睐,商家在品牌推介时,也难有得力的抓手,对品牌成长和零售客户来讲,都非常不利。所以,文化才是品牌的灵魂,是品牌实现突破的关键。

  零售客户冯大富说,“泰山”品牌有文化、有底蕴,给人一种厚重之感,在品牌推介上不会像其他新生品牌那样需要很多的时间、精力和口舌。我认为,在销售过程中,要充分发挥好“泰山”的文化内涵,为自己的销售增光添彩。

  零售客户赵建明对笔者说,“泰山”品牌不缺文化,缺的是零售客户没有很好地了解品牌文化、挖掘品牌文化,以至于在品牌推介过程中无话可说,难给消费者一个令人信服的理由,更难让品牌打动消费者,引起他们的共鸣,造成生意的失败。生意红火的原因在哪里,就是消费者认可度高,乐意购买。但消费者对一款品牌了解的面相对较窄,尤其是一些商品传播限制度高、又不易在社会传媒中“抛头露面”的商品,零售客户的推介起到了非常重要的作用。可以说,在品牌销售过程中,零售客户既要当好推销员,又要做好服务员,才能为销售加分。

  通过对零售客户的采访,大家都一致认为文化能够助力销售。零售客户赵建明一语中的:说到底,还是品牌的质量为文化加分。一个品牌如果质量提不起来,那么再厚重的文化也是伪文化,不仅对销售起到不了助推作用,还会影响到零售客户的形象和信誉。因此,文化引领“泰山”销售红火,其中质量是本体,文化是助推器,才让这个品牌在终端亮点频现,成为广大零售客户争先上柜的优质资源和强势品牌。

  走访了这么多零售户,作为一名负责任的客户经理(再次强调一遍!认真点!),嗯~我认为,再优秀的品牌文化也需要有效的传播,才能最大限地提高品牌文化的影响力,给零售客户带来丰厚的回报。毕竟,让零售户盈利才是硬道理!因此,零售客户在具体经营中,也不能只抱着文化是企业的文化不关我们事情的简单心理。在经营商品的过程中,也要主动地积极地为传播商品的品牌文化,这样才会增加商品的口碑度,才会有可能增加销量,消费者认可,零售客户才有钱赚,才能开创客我双赢的良好局面。不仅对“泰山”品牌如此,对其它品牌亦如是。

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  什么叫文化小编也不懂,喜欢一款品牌还真是靠直觉,还得有缘份呢。

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