重视终端维护 提升销售质量
2016年12月08日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  再好的商品也只有卖出去,才能产生经济效益,零售终端做得怎么样式,是影响零售经营的关键所在。作为零售户只有重视终端维护,才能不断提升销售质量和水平,才能促进零售经营持续稳定发展。最近笔者走访了几位零售户,下面请大家听听他们的高见,或许对做好自己的零售经营有一定的借鉴和参考价值。

  观点之一:重视市场信息

  零售户何大海:我开零售店至今有20年了,在这20年的经营中,我深深地体会到作为零售户重视终端维护的重要性。怎么重视终端维护,我认为应该重视市场信息。一个零售户只有密切关注市场信息,准确了解消费需求,才能更好地站在消费者角度思考问题,才能尽力满足消费者意愿。否则在经营就有可能出现盲目被动、机械模仿情况。零售户要重视市场信息,就是要做到三多,即多看、多想、多问。所谓“多看”,就是要多看国家电视、报纸等媒体的有关经济形势报道,有关零售经营动态变化,多看相关宣传广告,从而选择好、调整好自己的经营项目,经营品种;所谓“多想”,就是要结合自己零售店、超市等所在地区经济状况,居民消费能力和消费水平、习惯、爱好等等,要了解民意、尊重民意、顺应民意,扎实开展符合顾客需求实际的经营服务;所谓“多问”,就是要多问身边的人,及时了解需求情况,多问同行,学人之长补己之短等等。

  2014年秋季,记得有天我做卷烟进购计划,原打算进购5条中华和10条苏烟,因为离我家5公里远处有一个江苏人办的石英厂,厂里几位领导经常在我店里购买中华和苏烟高档烟,所以这两款烟每月都能销售出去15条左右条。当我打开电脑准备进购卷烟订购平台时,此时进来一位熟悉的顾客,他家恰好在石英厂附近,我问他最近石英厂情况如何,这位顾客说听说老总家里出了事,石英厂已经停工一个多星期了,于是我立即削减进购计划。果然一个多月时间中,石英厂都没人来买烟,最后石英厂转让给本地人,这两款高档烟销量也自然减少了。如果当初没有及时了解信息,盲目进购,那么一定会造成资金挤压,影响其它商品进购销售。

  观点二:重视顾客意见

  零售户孙钟杰:顾客是我们的生意支撑点,只有得到顾客的肯定和喜欢,得到他们的信赖和支持,他们才乐于来店里购物。因此零售户一定要尊重顾客,关爱顾客,视顾客为上帝。我认为作为零售户要想自己的生意好,那么必须尊重顾客意见,才能更好地维护终端形象。这就要求在日常经营中,要经常换位思考,要想顾客所想,忧顾客所忧,急顾客所急,唯如此才能让顾客感觉喜欢我们。特别是零售户学会倾听,尊重顾客的意见对维护终端形象,助力自己的生意有很大帮助,我在经营中特别注意这一点。俗话说“当局者迷,旁观者清”,实际上有时候顾客站在消费者的角度上看问题,他们代表的是消费者的意见,因此零售户重视顾客意见,就可以知晓零售经营中应该做什么,不应该做什么,怎样才能更好地做好零售经营等等。

  记得开始卖烟的那几年,自己胆子小,又担心挤占很多资金,因此非常谨慎,长期只局限于安徽本地产的几种品牌,对外地烟不想涉及。尽管客户经理讲过几次,要求多卖卖外烟,但是我无动于衷。记得2010年中秋节前,一位外地顾客进店来要卖一条中华烟,,说是到媳妇家送中秋礼。我当时也比较震惊,因为我店里还没有卖过中华烟。于是很随便地说了“没有”。这位客人听了之后,说道:“你开店,连中华烟都没有,还卖什么烟呀。”我说这种烟难卖啊,周边居民很少抽这烟。他说:“其实现在经济条件有所改善,农村有许多事情也讲究攀比,讲究面子,只要你用心开发,中华烟也是有卖点的,今天要是你有中华烟,我还会在店里买其它的东西,既然没有我就到别处看看了。”听了这位顾客的话,我若有所思,看来在卖烟方面自己确实需要改变观念了。于是,从那以后我也开始经营中华、黄鹤楼、苏烟等比较高档的外烟,而其还主动寻找商机。通过努力,外烟收获颇丰,特别是在顾客中心中改变良好的终端形象,大大地提升销售质量。

  观点三:重视自身形象

  零售户田大姐:我觉得零售户自身良好的形象,对提升零售经营也是很有帮助的。许多顾客进店都会看看零售户,如果觉得零售户形象不错,比如外貌端正,穿着得体,举止文明,态度和蔼,动作娴熟,说话幽默等等,都会对顾客产生一定吸引力和冲击力。如果说外貌的美与丑,很大程度上取决于爸妈的遗传的话,那么穿着,举止、为人处事方面等方面则完全与个人后天修炼、学习和积累有关。因此零售户要想维护零售终端,以新颖的、优美的形象吸引顾客,那么加强自身形象的修炼非常重要。要做到“内强素质,外树形象”,让顾客喜欢我们。

  比方说在夏季炎热天气中,女性零售户要穿着得体,不要过于暴露,化妆要合适,不要浓妆抹粉的;同样男性零售户不要只穿个裤头站店,或者抬手架脚扣趾丫等等,这些都容易引起顾客反感。还有的零售户夏季不注意店外卫生及门前垃圾清扫,臭气熏天,异味难闻,试想这样能让顾客安心购物吗?因此,零售户重视自身形象,对提升销售质量也是非常重要的。

  观点四:重视商品陈列

  零售户周大强:前面三位同行说的都很有道理,听后受益匪浅。这里我也想补充一点,那就是零售户要重视商品陈列。我从事零售户经营已经有15年了,15年中我一直非常注重商品陈列工作。我觉得优美的、新颖的、奇特的商品陈列有时就像一道亮丽的风景线,能很好地吸引顾客,诱发顾客的好奇心,激发他们的购物激情和兴趣。

  以卷烟销售为例,我非常注重结合店内的空间以及烟柜特点,同时考虑时节性特点,设计一些造型新颖的如“心型、国旗型、品字型、弧线型”,同时还做到明码标价,分类摆放等等,对顾客视觉产生很大的冲击力,能够很好地吸引顾客眼球。还有一些饮料的陈列,为防止开罐一端积累灰尘,我常常将饮料罐倒置陈列,很好地避免了这个问题;而对于一些容易破损的、危险品,我总是单另摆放,确保安全。重视商品陈列,对于维护零售终端有着非常重要的作用,对于提升销售质量无疑也是有着很大的帮助。

  观点五:重视总结反思

  零售户宋松海:前面四位同仁结合自己的零售实践谈了如何维护零售终端,都说得好,说的实在,有很好的借鉴价值。我觉得一个零售户要想维护好零售终端,那么还必须重视总结反思。俗话说:“人无完人金无足赤”,在零售经营中,由于主观或者客观等多方面原因,出现这样那样的问题也在所难免。出了问题不可怕,可怕的是出了问题视而不见,不闻不问。比如店面卫生一塌糊涂,不重视顾客反馈的意见,不注意自身形象。有的零售户说话粗野,对待顾客态度蛮横,服务水平和质量低下。我在零售经营中非常重视总结反思,努力做到发现问题尽量尽力尽早整改,绝不将问题留下来。比如2014年,一位顾客说我店里商品凌乱,空间狭窄,不方便顾客行走,于是我连续利用三个晚上空闲时间将地面的商品重新摆放,后来这位顾客非常开心,还帮我介绍了不少顾客。还有2009年,一位顾客说在我店里买的一件饮料送给亲戚,他亲戚的孩子发现快要临期了,坚决不喝。这位顾客拿着饮料回来要求退货,我及时退钱给他。从那以后我养成了定期检查的习惯,发现临期的食品、饮料或退回给商家,或做废品处理。这样一来很好地维护了零售终端形象,提升了销售质量。

  结语:当前零售经营受到诸多因素影响,竞争激烈,竞争压力大。零售户如何做好经营,是一个值得重视的问题,也是一个值得探索的课题。笔者认为有效地维护终端,是提升销售的有力措施。感谢五位零售户的经验分享,衷心祝愿各零售户老板生意兴隆红似火,财源茂盛达三江!

猜你喜欢
频道热搜文章